第三节专业术语

　　一、必须了解的术语

　　专业术语是业务员开展工作不可缺少的常识，业务员必须了解下列术语：

　　1商业网点

　　所谓商业网点，是指直接从事商品流转业务活动的各种商业经营机构，它们在地区分布上星罗棋布，在业务经营上纵横交错，密切联结，共同组成为商业经营体系。按它在商品流转中的环节不同，可分为农产品收购网点、工业品采购批发网点和零售商业网点等等。

　　2零售商业

　　零售商业是相对于“批发商业”而言的，它是直接为消费者服务的以商品零售为主要业务的商业企业。主要向商业批发企业和生产企业购进商品，然后转售给城乡居民用作生活资料消费和供应社会集团作非生产性消费，在售货过程中，同时提供一定的服务性劳动。零售商业是商品流通领域与消费领域的临界线。

　　狭义上的零售商业仅指专门从事商品零卖的纯商业;广义上的零售商业还包括饮食业和服务业以及其他生产部门办的自销门市部等。零售商业直接面对消费者，一般每次交易额较小，交易次数频繁;处于商品流通的最终阶段，是商品流通的最终环节，商品经过零售销售，便退出流通领域，进入消费领域。我国零售商业的现状要求我们迅速转换经营机制，不断适应市场经济的新要求，抓好促销工作，提高经济效益。

　　3代理商

　　代理商是指只负责与顾客或代表双方进行交易，但不拥有商品所有权的商人或商号。代理商一般有：

　　(1)经纪商，是一种介绍并促进买卖双方成交并从中取得一定佣金的人。

　　(2)制造商的代理商，这种代理商限制制造商签订长期代销合同，在一定的区域，按照制造商规定的销售价格和条件，代替制造商销售全部或部分产品。制造商按销售额的一定百分比付给佣金。

　　(3)销售代理商，这种代理商与制造商签订长期代销合约，代理制造商的全部产品或整个市场，按销售额的一定百分比收取佣金。

　　(4)佣金商，即在一定时期内，为委托人运送、保管、销售产品，收取佣金的代理商。

　　(5)进货代理商，是一种替买主寻找货源、采购货物的购买性代理商，它包括住宅区购买者和购买代理商。

　　4经纪商(人)

　　经纪商亦称经纪人，是一种介绍促进买卖双方成交而从中取得一定佣金的人。其交易价格和交易条件往往是由委托方自己规定。随着改革开放和社会主义市场经济体制的建立，经纪商越来越多，还会逐步开设一些相应的经纪人公司，他们的出现促进了商品流通的发展，但同时国家必须加强对经纪商的管理，避免和减少其给社会主义市场经济发展带来的消极影响。

　　5销售代理商

　　销售代理商是指与制造商签订长期代销合约，代理制造商的全部产品和整个市场，按销售额的一定百分比收取佣金。销售代理商的特点是：

　　(1)销售代理商拥有较大的权力控制售价和付款期限。

　　(2)销售代理商通常代销制造商的全部产品。

　　(3)销售代理商能向制造商提供尽可能多的服务：如，设置商品陈列处，负责全部广告宣传，经常把消费需求情况反映给制造商作为生产参考。

　　(4)能够向制造商提供资金便利条件，如资金雄厚的销售代理商可通过预付款的方式对制造商作资金融通。

　　6寄售商

　　寄售商亦称为“信托商”、“委托商”、“寄卖商”或“调剂商”，是指受货主委托，代货主出售旧货，专为货主服务的人。寄售商为货主服务是为了从中获取一定的收益。通常情况下，货主将旧物送到寄售商手中，根据“旧不超新”的原则，按质与寄售商论价，由双方协商价格，由寄售商代售，商品卖出后，寄售商收取相应的手续费。在货主同意的情况下，也可以由寄售商直接作价收购，作为经营的商品来出售。寄售商有从事综合性服务的，也有专业性的。这种经营方式，既有利于群众的余缺调剂，又能促进社会节约，是零售商业中非常重要的一种形式。随着人民生活水平的提高，寄售商、寄售商店将增多。

　　二、产品代销

　　代销是指物资经营单位为工业生产企业代理推销产品的一种经营方式。代销业务既可以由物资部门生产企业委托产地或销售地物资批发企业办理，也可采取厂、店直接挂钩方式，由零售企业直接为工厂代销。实行代销的物资，要在出售后办理贷款结算手续，由委托单位按销售后办理贷款结算手续，并由委托单位按销售数量付给代销单位一定数额的劳务费，代销要有委托书或双方签订代销合同。代销形式有实物代销和非实物代销。代销是经销以外的一种重要经营方式。代销物资的范围一般是采用定购、选购以外的产品，按规定企业自销部分以及未列入计划经营目录的物资。代销经营方式，对于开拓市场，扩大销售，促进企业生产适销对路的'产品，更好地满足用户需要具有非常积极的作用。

　　代销有以下两种主要形式：

　　1实物代销

　　实物代销是指委托代销单位将代销物资样品或实物交给由代销单位销售的一种经营方式，亦称“寄售”。实物代销同非实物代销相比较，其优点是用户能直接接触产品，便于选择，及时购到现货、成交快;对处理滞销物资，开辟新市场，发掘潜在购买力具有积极作用。缺点是付出的代销手续费用大。代销单位一般在以下情况下采用实物代销形式：

　　(1)代销单位具备必要的物资存放，陈列场地等销售设施。

　　(2)代销物资技术性强、规格、型号复杂，用户购买需要实地装配操作的。

　　(3)实物代销能使货币回收加快。

　　2非实物代销

　　非实物代销也称“资料代销”。它是指委托代销单位提供代销产品的资料，由代销单位同用户办理销售业务手续，通过委托单位提货，在产品出售以后办理贷款结算手续，代销单位从中提取一定数量的手续费。这种销售方式适用于技术要求比较简单，无需用户细致挑选的代销物资出售。另外，当代销单位不具备实物代销的设备、场地时也需要采用非实物代销的方式。

　　三、商品直销的形式

　　直销业是指直接销售，也叫无店铺贩卖。它是区别于有店铺贩卖的另一种零售形态。直销业主要是提供创业机会及自由企业精神，任何人只要愿意，都可参与直销行列。而直接提供给消费者的，一是送货上门的服务，二是购物的便利性，以及通过直销人员解说产品特色及示范，让消费者更清楚商品性能。

　　直销业在销售形式上，可分为通讯贩卖、上门推销贩卖及自动售货机三种。其中通讯贩卖又可分为印刷、媒体两种，前者主要是利用产品目录、报刊杂志等，后者则以电话、电视、收音机为媒介。

　　1通讯贩卖

　　通讯贩卖即通过印刷媒体或电子媒体，将商品或服务诉诸消费者，然后利用信件或电话接收订单。它的先决条件是必须收集完整的顾客名单，将商品或服务信息顺利传达给需要的顾客，才能收到预期效果。

　　产品目录贩卖可分为寄发产品目录广告和在商品柜台转递这些广告两种，而产品目录本身又可分为介绍整体商品的综合目录和以特殊品目为对象的专门目录。现代商品社会已由专门目录逐渐取代综合目录。这种经营形式的特点在于一本目录就形同一家商店，每一页目录代表一个卖场。按照封面、正文、封底里、中间含订单夹页来决定商品顺位，所以，商品安排必须完全掌握消费者的心理。

　　电视贩卖是通过电视媒体的功能，将商品或服务告知广大顾客，再由电话接受订购。

　　2上门推销贩卖

　　上门推销贩卖有一般登门拜访式、家庭聚会式，配置式、移动式、临时展示式及连锁贩卖式。采用上门推销，全凭推销人员劝导受访者购买商品，所以推销人员的能力非常重要。由于近几年高级公寓和对讲机的普及，以及消费者普遍对素未谋面的业务员存有不信任感，已促使挨家挨户的访问贩卖面临转型期。

　　家庭聚会式，则通过呼朋唤友聚集于某一地点，由业务员进行商品说明，以达到推销的目的。目前利用家庭聚会式推销产品的企业，多以内衣、冷冻食品等产品最普遍，而运用这种方式贩卖的企业，多半以家庭妇女为主要业务员，报酬则以业绩计算，业绩越好，相应的报酬也愈多。

　　3自动贩卖机贩卖

　　自动贩卖机为消费者提供了很多方便，对企业来说可节省人事开支，加上24小时营业，好处非常多。

　　四、物资订购的形式

　　物资订购也就是物资的提前订购，它有两种形式：

　　1定期订购

　　定期订购有固定的订购时间，采取这种方法时，要定期对库存的物资进行盘点，一般每月一次。根据不同情况也可以每季或每旬一次，对库存量进行检查，并随即提出订购计划，使库存量在进货后恢复到最高限度。每次订购量的计算公式为：

　　一次订购量=保险储备量+订购周期量+备运时间需要量+现有库存量+已订未交量。

　　公式中，“订购周期”是包括前后两次进货的间隔期和验收入库与销售准备活动占用的时间;“备运时间”指自提出订购、组织运输、进货直到物资能投入使用时所需要的天数;“现有库存量”为提出订购时盘点的实际库存量;“已订未交量”指在订购周期内到货的期货数量。定期订购法适用的范围主要是：

　　(1)需要量大并且受保管期限制的物资;

　　(2)货源受生产节奏限制或受季节性限制的物资;

　　(3)需要量变化大，但可以预测的物资;

　　(4)发货繁杂，难以进行连续库存动态登记的物资。采用定期订购方法有利于编制严密的采购计划，能根据需要量的变化，灵活调整订购批量。

　　2定量订购

　　定量订购指每次订购数量一定而订购日期不定的一种订购方法。其具体做法是，在预先确定一个订购数量点的情况下，随时监控和掌握库存物资使用或消耗情况，当实际库存降到订货点时，就按固定的订购量提出订货，使其达到最高库存量。固定订购量既要根据生产经营需要和库存条件存量，由订货时间内的物资消耗量和保险储备量组成，其计算公式为：

　　订购点库存量=保险储备量+每日平均需要量×订购天数。公式中订购天数为订购时间、货物发运时间、装卸、验收、入库时间及使用前准备时间之和。

　　定量订购适用于单价较低、需要量稳定、企业缺货会导致较大损失的物资。这种订购方法简便，容易掌握。适宜用现代化先进技术进行库存管理的物资。但由于订购时间不定，难以编制严密的采购计划。

　　五、价格折扣的形式

　　为了报答顾客的某种购买行为，例如及早付清账单、批量购买，淡季采购等，许多企业都将修改他们的基本价格，这就是价格折扣的形式。这些价格调整称为折扣和折让，一般有下面几种方法：

　　1现金折扣

　　现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。折扣必须给予满足这些条件的全部买者。这样的折扣在许多行业是惯用的，它是为改善卖主的现金周转和减少赊欠收取成本及坏账损失等目的服务的。

　　2数量折扣

　　数量折扣是卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣，数量折扣必须提供给全部的顾客，同时它不能超过同进行大量销售相联系的卖方所节约的费用。这些节约费用包括销售费用、储存费和运费的减少。数量折扣提供了一种诱发因素，促使顾客向特定的卖主购买，并非向多个供应来源购买。

　　3功能折扣

　　功能折扣是由制造厂商向履行了某种功能，如推销、储存和财务记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣。对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能折扣，因为他们提供的是多种多样的服务。然而，制造商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。

　　4季节折扣

　　季节折扣是卖主向那些购买非时令商品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一年中得以维持稳定的生产，例如旅馆和航空公司在他们经营淡季期间经常提供季节折扣。