业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。

　　第一节对业务员的基本认识

　　一、重要任务

　　1开拓客户与争取订单

　　开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。

　　2开拓市场的知识及技巧

　　当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。

　　二、特性和职业习惯

　　看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：

　　1十大特性

　　(1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。

　　(2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

　　(3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。

　　(4)业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。

　　(5)业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。

　　(6)业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

　　(7)业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。

　　(8)业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。

　　(9)业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

　　(10)业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。

　　2七大职业习惯

　　(1)对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

　　(2)要能要求高额订金，而且要尽快签约。

　　(3)资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。

　　(4)必须具备卖东西的狂热性格。

　　(5)业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

　　(6)业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。

　　(7)要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。

　　三、应具备的才能

　　你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：

　　1敏捷

　　当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，业务员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户，提出各种不同的问题，由另一业务员提出解答，让资深的业务员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的业务员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。

　　2演技佳

　　会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈。此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种类及特色，满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”，制造销售的机会。

　　假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍，业务员必须有极佳的进退考虑，并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。

　　3深谋远虑

　　业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客户满意。

　　4积极性

　　业务员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这样的销售人员，那企业一定没有光明的前程，业务员的进步程度也必然会受到相应的限制。企业靠人，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时，有的人拜访客户时间是八小时，有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务，最后，两人的工作成绩也就不可同日而语了。业务员必须具备的ABC，即能力(Ability)、头脑(Brain)和斗志(Challenge)，积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。业务员如果勇敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。

　　5勇气

　　销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。

　　四、应推销的产品

　　当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对业务员十分重要。

　　1推销自己及公司的信誉

　　(1)锻炼自己成为顾客喜爱的人。

　　(2)保持清洁。

　　(3)不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。

　　(4)遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。

　　(5)办事力求负责态度，博取客户的信任。

　　2将公司产品推销出去的必要条件

　　(1)业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。

　　(2)使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。

　　(3)了解公司产品的专业知识。

　　(4)配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。

　　(5)业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。

　　(6)培养开拓新客户的能力。

　　(7)知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。

　　3推销商品应特别注意的十个事项

　　(1)有计划地定期访问客户。

　　(2)对本公司的产品要有信心及爱护的心理。

　　(3)拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。

　　(4)详细说明产品的特性及可带给客户的利益。

　　(5)尽量以实物来介绍。

　　(6)尽量考虑顾客的立场。

　　(7)面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。

　　(8)如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。

　　(9)业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。

　　(10)业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。