三、原因剖析

　　今年上半年整个营销中心的回款情况不是很理想，费用也超标!为什么会这样呢，我看有以下三方面原因：

　　1、逐步规范的医药大环境影响了市场拓展。

　　大家都知道，随着规范的逐步深入，全国各地那些经营不规范的经销商也会因受到利润和管理的制约，在市场推广和渠道分销上影响到我们产品的销售。其次，逐步规范的市场也促使更多的药企展开了更大力度的推广，这从另一方面也会瓜分或抢夺我们的市场。当然，这方面的影响应该不大!因为我们与所有厂家都是站在同一地平线上，享受着同一种季风气候的冷暖湿热。

　　2、总部的领导与服务也存在一些不足之处。

　　首先，我作为营销负责人肯定有不可推卸的责任。这是因为在制定政策和策略的配套措施上，还缺少一些跟进性的手段和支持，比如新产品的跟进，以及促销手段的升级等等。这让大家受了苦，在这里我也向你们表示歉意;另外，在整个营销队伍的管理上，还存在太松散和监督不力的现象，这让有些人的思想出现了滑坡。

　　其次，在我们的后勤服务上确实还有一些不足，这些不足我想肯定也会对你们的销售活动造成或多或少的影响。但这并不是说我们客服部、财务部的服务态度不好，其实她们都很努力，只是这个“后勤”牵涉的面太广，涉及到方方面面，更高质量的服务需要一个完善的过程。

　　3、分销执行不到位严重影响了市场的拓展。

　　这个不到位，包括了两方面：

　　一是心态不到位。今年，我们实行促销费的使用决策权下放，目的是让大家可以更灵活地根据需要来推广市场。但有些人就是不够专注、专心，开始打起了小算盘，不拿促销费去搞分销、做推广，有的还是打红包，有的甚至挪用促销费去做其他的事情。可想而知，费用没有用在刀刃上，分销又怎么可以见效果?!当然，对于二区各市场用促销费去补差价，这还应该另当别论!因为太和的挂网价格有段时间实在太底，影响了二区的推广。在这里也要求太和要保持挂网价格与全国价格的一致性，不允许再出现这种低价格销售的现象。

　　二是管理不到位。分销执行要到位，管理就必须到位!现在有些市场在队伍管理方面明显存在“越位”现象――领导侵占下属的权力，下属也侵占领导的权力!毫无疑问，下属的权力被侵占了，肯定满肚子怨气，感觉受委屈，工作没有积极性，执行起来也就不可能到位!同样，那些不尊重领导决定、不服从领导指挥、自以为是的下属，也会打乱上级的整体布局和安排，让分销效果大打折扣!

　　正是因为存在这种“不想认真做事的心态”和“管理无方的糊涂”，造成一些市场不但在原地踏步，有的甚至还开倒车!这，应该就是上半年任务只完成78%的关键因素!

　　四、下半年计划

　　上半年任务完成得不是很理想，但毕竟已经过去。现在我们能够做的就是认真总结上半年的经验，力争在下半年把上半年的缺口补回来!该怎样补?我想就需要我们在座的所有人齐心协力，一起做好分销促销工作。

　　第一，营销总部要进一步做好“分销促销的支持工作”。

　　支持工作主要有三方面：

　　1、一类产品价格在下半年将不再提价，会保持绝对稳定。我想经过上半年的调整后，大部分市场应该已经接收了我们新的价格体系，因为价格上涨是整个普药市场的大趋势，越早提价越有利于发展!所以在座各位只管放心去推广和促销，把分销工作做开、做透、做细。

　　2、公司将在二区辽宁投放电视广告，给予市场更大的支持。当然，今后也不是只在辽宁投放，只要市场分销工作从一批做到了二批，又从二批做到了终端的市场，我们都将给予支持。所以希望各市场回去后都扎下去，把渠道一节一节地理顺，把分销一层一层地展开，争取早日把公司的广告支持也拿过去!

　　3、公司财务部、客服部在下半年也将进一步提高服务质量，在发货、费用拨付上加快速度。

　　第二，一线各市场要真正落实好“分销促销工作”。

　　有了总部的支持，一线各市场也要努力做好自己的分销工作：

　　1、要改变心态，真正沉下去、扎进去，一个地区一个地区地开展分销，一个客户一个客户地促销支持，把市场实实在在地做上去、做开来!

　　2、各级领导都要认真反省，你在管理上是否侵占了你直接下属的权力，让他们无法开展工作。同样，各级下属也都要好好思索，你是否坚决执行了你直接上级的指挥和命令。当然，在决策前可以协商、可以争论，但一旦决定后，所有人都必须全力以赴!

　　3、对推广活动要系统规划，对费用要精打细算。每一分钱都要起到应有的作用，绝对不允许乱用、挪用!

　　其实，我非常相信大家一定能够完成今年的任务。为什么?

　　说一区吧，只要稳定了广东、安徽，挖开河南、湖北，不仅能完成而且还可以超额完成!

　　对于二区，只要河北、吉林保持上半年态势，黑龙江通过完善渠道，而辽宁又有公司的广告支持，我觉得二区想不完成都不可能啊!

　　对于三区就更不用说，说实话，目前经营得最好的市场就是三区，我相信，下半年在郭美德总监助理的带领下，还将继续保持这种势头!当然，陕西和云南两市场要好好支持和配合!

　　最后，让我们一起努力，克服所有困难，坚决完成年度任务!谢谢!