《影响力》读书笔记(2)

时间:2021-08-31

  3 承诺和一致性1 (对于商品/品牌信仰)人们一旦做出选择,就会无条件地支持它(也就是支持自己)2 赌博/伴侣 一旦选择就会支持(前提是有选择这一步)3 把承诺写下来更有效4 第一笔生意再小也要做,为的是获得对方的承诺(认可/选择)5 请愿书/签名/有奖征文:你会不知不觉偏好这个品牌,并为了保持自己的一致性而认可它

  4 社会认同和从众行为1 配音笑声是一种触发特征(来自别人的动作/行为)2 从众行为是思考和行动的捷径,我们推断别人的行为总是正确的,然后被利用了3 多元无知状态:每个人都认为别人不担心/不作为,所以自己也不用(比如别人都见死不救时)4 社会认同如何作用之一:不确定性。当一个人不是很有把握时,就更倾向于跟随他人的行为。(带头鼓掌)(专业赌马人士先下注到劣等马,引诱别人下注)创造不确定性也是营销手段。5 社会认同如何作用之二:相似性。我们往往会模仿与我们相似的人和他们的行为(别的小孩能游泳我也能)(报道自杀事件引发更多自杀),和一致性也有联系

  5 喜好原理1 (销售过程中)模仿对方的说话方式和用词可以博得喜好,表达相似的好恶,观点,个性,背景也可以(如声称自己有相似的爱好和背景)(相似性/一致性)2 对外表漂亮的人的喜好(比如在面试中)(好看的小孩比不好看的更聪明)

  6 称赞1 我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使我们知道他们不是真心的2 新技能“迎合”:想要讨好对方(又不露痕迹),如果对方说的结论(论点),你就说符合该结论的现象(论据);如果对方说的是现象(论据),你就说该论据能导出的结论(论点)

  7 曝光效应1 熟悉可以导致喜爱,选民经常会给名字听起来熟悉的候选人投票2 然而,在不愉快的环境下接触的人或事,只会使人们对这个人或这件事更加反感

  8 阵营,竞争与合作1 想要使一群小男孩之间产生敌意再容易不过,只要把他们分到两个宿舍,他们就会分成两个阵营。如果增加他们之间的竞争,则会更加明显。2 通过合作(为了共同利益),他们会将对方看成是盟友而不是敌人。3 在建立好感的过程中,合作(共同目标/利益)起着至关重要的作用4 应用:(假装)和客人一起对付老板的服务员/销售员,以及好警察坏警察游戏

  9 关联1 相互关联的事情-即使没有逻辑关联,也会引发人们的反应(天气不好,人们就不喜欢天气预报员)2 应用:汽车广告中的模特 - 把模特讨人喜欢的特点关联到汽车上3 特例:人们对于在吃东西时遇到的人或事更喜欢(因为人们喜欢吃东西)4 人们会拉近和喜欢事物的距离,拉远不喜欢事物的距离:球队获胜时称“我们”,输球时称“他们”(例:"他们"把"我们"夺取全国冠军的机会丢掉了),因为关联原理,他的形象会因为主队的失败而受到伤害(至少他自己这么认为)5 当所有其他因素都一样时,你会为同性别,同文化,同地域...的人加油,当他们胜利时,你也胜利了6 当我们的个人威望或公众形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来提升自己的形象(当然只是自认为会起作用)

  10 权威1 跟着行家走(米尔格拉姆实验)2 医生开错了药,护士有所察觉,但不愿质疑权威(事实上如果护士给病人打了医生开的错误的药,护士是主要责任)3 即使是拥有独立思考能力的成年人也会为了服从权威而做出完全丧失理智的事情(有什么例子:列车员看到了有人卧轨,但是接到不减速的.命令,结果把人家压死了..)4 很多时候判断一种行为是否正确,不是看它是否有意义/公正或符合道德,仅仅根据一个更高的权威的命令:权威发出命令,下属们就停止了思考5 应用:只要带点权威的特征就管用:头衔(医生/教授),衣着(白大褂=科学家/医生/专家,西服=权威/成功人士),外部标志(豪华汽车=更高的容忍度,颜值=信任/容忍)6 行家伎俩:讲一些违背自己利益的话以体现自己权威的客观性(同时还应用了阵营/互惠原理)

  11 短缺原理1 "最后一天"原理:原本没什么吸引力的东西突然变得很有诱惑力,因为很快就得不到了2 害怕失去的想法比想要得到的想法更强烈:所以要强调不这么做会失去什么而不是这么做会得到什么3 印错的邮票/人民币反而更值钱,因为数量稀少(各种限量版)4 伎俩:缺货/最后一台/去仓库查看,强调当机立断5 短缺原理的力量一:触发特征,我们经常根据获得一件东西的难易程度判断其价值6 短缺原理的力量二:当一件东西越来越难以得到,我们的(获得它的)自由也在逐渐损失,而失去已有的自由是让人深恶痛绝的。心里抗拒理论:削弱个人支配权时人们产生的反应。7 伎俩:人为制造获得一件东西的难度从而增加其价值和获得时(那一瞬间)的快感(例:小孩子觉得屏障后面的玩具(由于更难拿到)更好玩),满足来自占有而不是商品本身8 可怕的2岁和青春期,越是有阻碍越是要做,因为在摸索界限。(例:罗密欧与朱丽叶,如果没有家长竭力阻止可能就分了)伎俩:想要禁止某件事情,可以先使其容易得到9 人们想要品尝禁果的心态对信息/观点同样适用:越是禁止的越受欢迎10 正在短缺的东西比一直都短缺的东西更有价值,所以革命者大多不是一直在底层的人,而是享受过好日子的人(给人们暂时的自由比从不给他们自由更危险)11 与人争夺稀缺的资源具有很强的刺激性(例:买房-还有别人来看过房子/抢购/拍卖/群体面试)

  《影响力》读书笔记三:

  第一章:影响力武器

  一,影响力的基础:固定的行为模式

  1.人和动物身上都具有固定的行为模式,构成这些模式的所有的行为几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生的。且触发这种固定行为模式的往往是一些微小的行为或特征。

  2.实验案例:我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大,因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。能够触发人们顺从行为的不是具体的原因是什么而是“因为”这个词本身。

  3.固定行为模式的作用于意义:

  模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式;另一些时候则是必要的。从长期综合来看,把堵住压在这种固定行为模式的捷径上是一种理性行为。(短期的不理性反而是长期的理性)