希望遭遇红灯时感谢我

　　我还有另一条途径，算是小窍门儿，就是记名字。每个人都对自己名字特别敏感。能记住对方名字的人，是成为优秀寿险行销人员的条件之一。说实话，我最擅长此道。

　　有一次我打电话给一家大公司常务理事平泽先生。六七年前，平泽才是课长，这时已是财务部长，算出人头地了。我虽然只和他见过一次面，而且隔了这么些年，但我仍然记得他的声音，连他和孩子的名字也叫得出来。

　　我说：“是平泽课长吗？我是‘第一生命’的柴田。您可高升了，平泽先生。祝贺您！您女儿怎么样？儿子还好吧？”平泽先生很吃惊，“哟，您是怎么知道他们的？”我说：“部长，7年前，您不是给他们投保了吗？我当然记得呀！”平泽有些激动，“你还记得呀！那可是多年前的事儿了。你真了不起！怪不得全日本有名呢！”

　　就因为我记住了他名字，平泽先生非常感动，后来再签保单时，非常顺利。

　　有人问我，成天求人买保险，多枯燥哇！我没这感觉，相反我还从中悟出不少人生哲理，反过来用在工作上，我给这种方法起了个名叫做“红灯话术”。

　　一天，我去拜访一位客户。他觉得买保险是懦夫所为。我说：“您开车时，一路都是绿灯吗？”“不可能，常遇红灯。”“碰上红灯你会怎样？”“停下等绿灯啊！”

　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，就像开车，有时遇上绿灯，有时碰见红灯。这时您要停下来，重新思考人生。您说对吗？”他频频点头，我接着说：“人生到处潜伏着难以觉察，无法预料的危机，谁能认为自己一路顺风。就像司机，都觉得自己开车没问题，可是，为什么路旁总有一辆辆撞得七零八碎的车呢？这是不是跟人生很像？

　　“红灯是上天给我们的人生转折点，我现在是为一点点微薄的佣金，耗费如此长时间跟您讲。您买保险，我赚佣金，我感谢您。但是将来理赔的保险金，却是支付给您家人的，是您家人的福分。您一个人投不投保，对我没太大关系，但能否有一位有能力的寿险行销人员，为您规划晚年生活，可是会影响您的人生方向啊……”

　　我终于说服了这位汽车销售经理，他为自己和全家投了巨额保险。