1，自我介绍，表达感谢

　　各位同事大家下午好，我叫黄海娟，是广东创盈贵金属分部韦启建总监团队的，去年九月份入的职，现在已经一年多了，一年多以来自己学习中成长，慢慢从职场菜鸟变小鸟，曾经面对很多困难和挑战，往后也会遇到更多的挑战。听过很多次优秀员工分享大会，曾经崇拜能站在这里的创鑫金银的优秀同事，听了他们的分享学习到很多，现在自己站在这里很激动也很紧张，感谢公司举办的分享大会，也感谢上级领导对我的肯定，推荐我来参加此次的优秀员工大会，从而让我有机会站在这里和大家分享我工作一年多以来的心得，希望也能够和其他优秀同事一样能让大家产生共鸣同时也能有所启发。

2.为什么选择这个行业，遇到的问题

　　我是14年6月份毕业的，大学时桂林电子科技大学， 专业学的是国际贸易，和在座的大家一样，算是小年轻，刚毕业的时候出来没什么工作经验，也不知道自己应该从事什么样的行业，7月份到9月份都是在漫天的投简历了面试中渡过。一开始找工作是人家要我我就去了，进了一家也是销售类的公司，工作是电销，培训了一星期了解了工作的性质觉得不符合自己性格就不做了，后来也去面试了对口专业的对外贸易，但是在南宁的外贸几乎是需要有工作经验或者能力很强的，屡次遭受了拒绝，自己也不想做稳定工资的行政类工作，更不愿意考公务员事业单位，我大部分的同学都是进了事业单位或者考了公务员，而我满腔的热情抱负要挣大钱，后来两个月的面试中发现，要想找有挑战且高薪的工作得做销售，而且得做金融类的销售，进的第一家投资公司只呆了五天，但是这五天坚定了我选择投资行业的信心，五天中接触的知识都是美元、美联储等国际消息，觉得很高大上，也觉得对口自己的专业，大学国贸也学过一些金融，还有k线的分析，完全符合自己对工作的幻想，能再室内吹着空调对着电脑，能学习到有用的知识，能够有高薪机会，后来为什么不做了呢，是因为培训五天后知道公司是没有底薪的，要有底薪必须有足够大资金的客户，而我那时是这个月没有底薪我下个月就没钱吃饭了，毕业了不可能再让父母给生活费，所以必须要找一家有底薪的公司，但是行业必须是投资行业的，明确了方向从那家公司出来后第二天我就直接到了金源CBD的鼎石投资面试，也就是现在在南湖名都的广东创盈公司，面试的时候觉得金源cbd大楼很高大上，公司也给底薪，面试官长得挺帅的，所以就来了。现在证明，我的选择是没错的~~

　　在选择这行和做了这行时也不是一帆风顺的，来公司报到前，我朋友问我你再入这个行说明你就决定了你以后的行业方向，第一份工作是很影响以后的，这个行业不太好，要和不同的人打交道，还是把钱从别人口袋拿出来，人家还不是一定赚的，劝你不要做，我爸妈是农村人，不知道投资具体是做什么，听了我的描述，只说了一句，你不要去做传销。那时候内心是很难过的，我也算是学金融出身， 我知道这个工作不是传销，也知道要和人打交道，那时候和朋友说我去试一下，真的不适合我自己知道怎么做，和父母说这个绝对不是传销，我一个大学本科毕业生难道不知道自己该去做什么工作吗，爸妈对我也是信任的，也就不说太多了。所以，选择这个行业遇到的阻力越大，就越想证明自己选择的是对了，当我在银行的朋友，在做村官的同学月薪都几乎固定在三千而我月薪几乎上万的时候，当我可以跟我爸妈说弟弟没生活费跟我要，每个月还能接济点家里的时候，这就是证明。

3.开发客户阶段

　　接下来和大家分享的是开发客户阶段，之前听过很多优秀员工的分享，我这一年中也是在慢慢学习他们的方法学以致用，感谢各位前辈曾经的分享让我学到的开发客户方式，我的开发客户方式也无非是大家耳熟能详的熟人、网络qq微信陌陌或者转介绍。我是入职后一个多月开的第一个客户，是熟人，还是个女的，还是个家庭主妇。刚开始找客户的时候自己

　　也是很迷惘，微信加附近的人也不是很会聊，对方一排斥自己就受到打击，而且一开始的聊客户思想都是先把客户当朋友，费了很长的时间也切不到正题，曾总经常说，你要先从你的熟人开始，你能说服的了身边的人，让他们知道你在做什么并且信任你，那么你在说服他们的同时也说服了你自己去相信公司和产品，因为如果你不信任公司和产品，你不会把他们介绍给你的身边人，而且熟人少了从认识到信任你的阶段，省了很多步骤。我是从内心去信任产品和公司的，所以慢慢的把自己的工作发到自己的qq空间和微信，是私人的，不是工作的，发行情，发获利截图。我的第一个客户是我的高中同学，结婚生子了在家带孩子没有去工作，在qq空间上看到了我经常发的行情和获利单，知道了投资这行，觉得在家也可以挣钱了，所以就找我了解。不可能一了解就会投资，况且说服一个女人投资比说服任何一个男人都难，异性才会相吸，同性是会相斥。我一开始给她普及了一些现货黄金的投资知识，下模拟盘，然后就开始便教变闲聊，聊高中的事，聊家常，聊婆媳关系，聊夫妻关系， 聊怀孕生孩子带孩子，就是投其所好，因为很久不联系了要让对方觉得和我有话题，并且了解到我的见解和生活工作，这样对方才会消除更多的疑虑。因为女生可能接受能力比较慢，学东西也比较慢，也比较谨慎，做单经常心态不好造成亏损，或者犹犹豫豫错过点位，所以教她会做模拟以及劝说其开户入金大概用了一个月，后来开户入金做单操作。我后面的第二第三个客户貌似都是女性，说服女客户投资确实也锻炼了我的业务能力和聊天技巧，因为女客户不会像男客户般对你感兴趣顾及你的情绪，女客户想投资说明是真的想投资，她在乎的是你的专业知识，你的能力，在乎的是能不能服务好他让她赚钱，因而在开发女客户过程中我更精力更加集中，学习专业知识也更加努力。这个客户后来也给我介绍了其他客户。

　　我一年多以来，应该是平均一个月开一个新户，就不一一介绍怎么开发了，其中我觉得开发比较有代表性的一个客户是我今年三月份开的一个客户，男客户，是通过微信附近人认识的，也忘了在哪里认识的，因为那时候几乎是有空就加人，随处到哪就开附近的人，把头像放最漂亮的相片，然后等别人来打招呼，我不会去主动加人，因为对方主动的话我就更有优先权，如果我主动去加对方，那么我被拒绝的机会更大， 主动加我的说明是他想了解我，而不是我想了解他，就算后面了解到我是做投资的，那也是他自己主动了解的不会存在太大的反感。这个客户加了以后只是闲聊了几下，因为那时候加的人太多了，每天同时聊很多人，一开始刚加先闲聊让对方知道我做什么的同时稳住对方不让其反感而删了我，然后若对方不主动再聊我，我忙不过来有时候就忘了。我的微信是生活qq也是私人qq，工作前都是私人的，工作后偶尔会放行情获利图，不是很频繁，但是看过我朋友圈大概就知道我是做哪一行的。那个客户知道我做这一行后表现的想了解，但是比较适可而止，也是怕我知道他有意向会缠着他，所以我们点到为止的聊了几下就没有聊了。因为加的人比较多，怕自己忘了哪个客户有意向的自己忘了，所以那时候就会每天列一个excel表格，表格内容大概有哪里人，网络名称，真实姓名，年龄，做什么的，联系电话，qq，投资意向，投资经验，预测能投资金额，以及何时加，最后聊天时间，然后备注那里可以每天更新聊天进展。一天不可能把对方全部了解清楚，所以和谁聊天的时候获取到了对方什么信息就会去填充一下表格，这样自己能够了解或者不忘自己的客户聊天进展，也便于上级检查你的工作进度。聊的下去的就聊，聊不下去的就不聊，放着，哪一天对方就会感兴趣，这就是之前邱常松有分享的鱼塘理论，把人都放在鱼塘里养着，会有几个跳出来的。我记得我三月份的那位客户的工作进度表格是，14年12月份加的，途径是来自微信附近人，聊了知道对方姓名，大概年龄29岁，工作是地理信息局的， 南宁人常出差在外，备注是我给他普及了基本的现货知识他没有反感。最后聊天是1月份，中间隔了一个多月没有聊天。为什么对方后来能开发成功呢，是因为中间我有发在朋友圈的获利或者行情中他有点赞并评论说这个具体怎么玩，然后我就开始关注了他，一开始看他的朋友圈感觉就是个丝，但是他有兴趣，我也就一直在跟进，他问了我怎么玩以后我就开始主动和他聊天，因为有段时间不聊了，所以不可能一聊就直接切入正题，

　　对方会反感，他是桂林人，我大学四年在桂林读书，所以和他聊了很多有关桂林的话题，慢慢的套近乎，拿到了对方的电话和qq，并打电话联系，因为对方是在外地出差，所以也不会约到我，所以我表现得比较主动，也进一步取得对方信任，关系近后开始对他投资方面的了解，了解到他有做过股票投资后，我就知道开发起来更容易了，因为做过股票投资的不会再对投资存有疑虑，剩下的只是让他知道现货和股票相比他的优势在哪里并且教会他操作，知道他做股票后，当天我就给他对比了股票和现货黄金的差别和现货的优势，并且让他下了模拟软件，并以可以获取策略为由拉他进了群。我的意向客户表记录的是，3月18号交换电话号码了，现在出差，说会南宁有时间来公司看看，19号交换qq下载模拟并拉进群，聊到了开户事宜，20号晚开户成功，23号入金成功。他只玩了一天模拟我就让他开户了，因为是周五晚上开好的户，过了十一点不能入金，所以到了下周一也就是23号才入金成功。知道了他有意向后我几乎是一气呵成的，因为对方29岁，小年轻，单身，中间也会偶尔开些玩笑调戏一下，再加上看他朋友圈比较简单，所以我不想去拖延时间，有钱没意向的我可以慢慢耗，没钱没意向的直接飞， 没钱有意向的就抓紧，要么死掉要么开户成功，不想把时间浪费在丝身上，那时候是比较心烦和急迫的，若有心就开成了，若没心我也不会和他再耗下去，所以一次呵成让其玩模拟开户入金。但是后来对方爆了五次仓，加了六次金，现在还在入金操作，所以不能以貌取人呀~~~。我的这一个客户的开发过程可能是大家普遍都会经历的开发过程，中间也会遇到调戏的，但是对方不在南宁，不会约我出去让我为难到底见不见，所以就不会有太大顾虑，只是语言上的调戏我也会偶尔开开玩笑，也会问到有没有男朋友，但是都是移开话题绕过去，问一次绕一次，对方现在都还不知道我到底有没有男朋友。

　　说到这两个客户呢，只是想说明，不管是开发熟人还是开发陌生人，自己应该对症下药投其所好，让对方信任你，才去信任产品和公司。接下来说的是如何取得客户信任。这个可能是我要分享的重点。