“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。在具体运用中有先后、主次之分，它们之间是承前启后的关系。

　　“望”，看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案，不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的，只有把“金子”变为“钻石”，才是销售的高手。所以，边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。

　　“闻”，就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀......这个过程中我们要在“听”的过程中作出判断。如果一进门就开门见山说要什么的，多半是目标性强，爽快干脆的老顾客来了，这时只要做好服务，手快眼准，好话慢说，笑话轻说，顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停，指责声不断，来的是“抱怨+唠叨”型老顾客，记住“嫌货才是买货人“的道理，我们只要把握好情绪，长话短说，坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客，进来的是有主见，有戒备心理的”领导型“或者”老板型“成功人土。这时只要废话少说，用专业眼光，诚恳态度服务就行了。还有个别一进来就问折率，问价格，问他自己身上的衣服价值的顾客。这时，沉默是金，避重就轻，微笑聆听，等对方满足了虚荣心理，根据需要做好配合就行。

　　“问”是销售中的主导环节，是与顾客深度接触，情感销售与产品介绍的重要途径。问沉默型顾客是自己穿还是送礼，将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。在问中思考顾客的偏好和特点，做到有的放矣。根据前面看到的，听到的，作信息判断，在最短时间内回答顾客的提问，以最快速度找到顾客能穿的尺码，在最佳角度让顾客试穿，要注意调整声音的亲和力与语速频率。在问中拉近距离取得顾客好感与信任。在问的过程中做好搭配，这叫及时进行连带销售。站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。用自己的诚实与专业眼光让顾客进行二选一，并进行善意的提醒，找到他喜欢的，最适合他的产品。在问与谈笑中及时宣传自己的品牌特征与流行元素，引导顾客的眼光跟着市场走，跟着你的产品走，为培养一批老顾客，带来一批新顾客奠定基础。这叫占据现有人脉市场，开发潜在人脉资源，信誉营销。