制订冷餐会方案应以,以下三方面为基本依据:

　　1. 市场竞争分析

　　竞争分析的主要目的是了解冷餐会在市场中相对于竞争者的优势与劣势, 分析的内容可包括: 竞争者所处的位置、可使用冷餐会的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面, 对各个酒店比较分析, 明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么, 劣势是什么, 为进一步确定冷餐会方案提供依据。

　　2. 明确关冷餐会市场, 确立正确的市场定位

　　了解宴会部的优势以后, 就可以进一步考虑本酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什么。冷餐会市场按消费水准可分为普通冷餐会、高级冷餐会和豪华冷餐会: 按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会; 按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会; 按举办者性质划分, 一般有以下四种类型: 公司和企业举办的宴会。公司和其他商业团体的展销会、年会、销售培训会等可能需要用到酒店宴会部的多功能厅及餐饮设施和服务, 公司开业、周年纪念日等重大活动或重大事件的宣布, 也常常到酒店举办宴会, 酒店应高度重视这一类型的宴会业务,经常与当地商业机构, 贸易团体联系, 从商业杂志和商业报纸、广告等渠道收集这一市场的有关信息, 并设法与公司有关负责人和部门取得直接联系。?? 各类学术团体和民间团体举办的宴会。这类团体举办宴会, 参加者可能从几十人甚至上百人不等, 协会会刊、当地报纸是获得这一类型宴会信息的主要途径, 酒店宴会推销人员应设法与协会的理事、团体的负责人、秘书等关键性人物取得联系, 以接近这一市场。党政部门、外交机构举办的宴会。党政部门、驻本地的外交机构, 往往会在较高级的酒店举办宴会, 接待这类宴会, 对主办单位的要求和贵宾的生活习惯、宗教信仰、喜忌等情况应作详尽的了解, 这类宴会往往有利于提高酒店的社会效益, 也是酒店应该努力争取的宴会市场。个人社交活动举办的宴会。这类宴会通常由个人自己付款, 规模相对较小, 如个人组织的家庭团聚、朋友相会、婚宴、寿宴、逢年过节的庆贺等等, 是酒店宴会中的个人市场, 也值得重视。酒店应结合自己的优势, 扬长避短, 分析自己最能够吸引的目标市场, 确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平, 可以接待何种档次和规模, 何种性质的宴会。以确定冷餐会菜单

　　3. 确立冷餐会销售目标

　　决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后, 应进一步确定冷餐会销售的具体目标, 明确以下一系列的问题, 并把销售的重点放在冷餐会的高峰和低峰期。