四、生态进化是唯一出路

　　达尔文说：那些生存下来的物种，不是最强壮的，而是对变化作出最积极反应的那种。所以，化妆品集合店的唯一出路，就是寻求改变，自我进化!

　　现在全国各地的集合店做了各种有益的探索，搞互联网+，增加小百货，降低零售价，加强体验，等等。但我觉得这些是不够的，甚至不是根本的。

　　现在最根本的问题，是生态失衡的问题。不光是化妆品集合店面临生态失衡，整个国家经济也在面临生态失衡，都有个重建生态平衡的问题。

　　化妆品集合店要活下去，需要消费者、零售商、品牌商、制造商形成新的生态平衡。在这个新的生态里面，商品要更有Style，性价比要提高一倍，所有品牌要留给零售商足够毛利率，没有品牌可以线下一百线上五十，品牌商不但不压货而且承担库存，等等。

　　在生态失衡的当下，不改变是不行的，但单个环节单个部分的改变也是很有限的，会受制于其它环节其它部分。现在我们需要的，是整个生态重建平衡，变得更为健康合理、更符合消费者利益。

　　生态进化，是化妆品集合店的唯一出路。

　　五、娇兰佳人要成为生态组织者

　　生态的建设，需要有核心企业，需要核心企业平台化。化妆品行业，应该会有两三个核心企业做成平台，就像互联网的BAT。

　　娇兰佳人，通过十一年锲而不舍的努力，有了一定的规模和经验，有了自己的团队，有了各种积累和沉淀，应该说，娇兰佳人有了一张硬门票，有机会成为化妆品行业的BAT之一，成为生态组织者。

　　2016年开始，娇兰佳人正式启动了平台化。

　　首先，对加盟政策作出了调整。加盟费、管理费、配送差价能免就免，能减就减，货架、人员能送就送，能派就派，婷美美肌还支持了每开一个加盟店送十万零售价的产品。总的原则是，公司费用由自营支撑，平台免费给加盟享用，从加盟商身上收取的费用，赚取的差价，统统以各种方式用于支持加盟商。

　　货品方面，引进了韩束、珀莱雅等终端品牌;引进了英国品牌Lubatt，瑞士品牌Biofila，韩国品牌AIP，争取引进一批进口品牌，在合适的门店，开辟一个进口区;加大力度再引进一些小品类、快销品;针对所有自有品牌，正逐个组建事业部甚至是独立公司，全力加大品牌塑造和推广力度。针对地区差异，增加了不同门店的货品选择。

　　装修方面，考虑到一些下线市场店单产不高，在不影响形象的前提下，推出了简装版。

　　推广方面，正在系统打造自媒体，包括微信账号、微博、网站、门店视频系统、DM单等。已有100多万粉丝，四月份已开通电子会员卡，正在把1000多万会员往公众号转。我们希望，战略性地建设自媒体，跟消费者良好沟通互动，増加粘性，会有助于客流和销售回升。宝洁已表态，除了销售平台，还会把娇兰佳人作为媒体平台、试用平台、流量平台，后续会有各种投入。

　　在资金流、物流、信息流各方面，也在加强对加盟商的服务。

　　总之，娇兰佳人2016年的工作重点，就是尽快让加盟商满意。

　　另外，供给侧也在转变，从之前的简单买断，到更多地要求品牌商参与推广和销售工作，承担销售任务，加大销售支持，娇兰佳人正在加深和品牌商的合作。

　　经过几个月的调整，娇兰佳人的加盟开始提速，四、五月份两个月开店128家，其中加盟107家。娇兰佳人的加盟时代已经到来。

　　六、请尽快加盟娇兰佳人

　　综上，在化妆品集合店面临整体严重危机，在单打独斗难以解决问题的形势下，我在此发出邀请，邀请娇兰佳人的潜在加盟商，不要再犹豫，尽快加盟娇兰佳人，我们快速地发展到一万个店，就能为改变创造条件，就会相对安全。至少，我们可以比别人死得晚一点。

　　我们也邀请那些优秀的品牌，跟娇兰佳人开展创造性的合作;邀请那些有志青年，加入娇兰佳人共创大业;邀请各种优秀的第三方公司，为娇兰佳人的发展提供精确的支持。总之，我们愿意开放平台，邀请各方共建共享新的生态圈!

　　最后，我要如实讲，对于娇兰佳人生态圈的成功，我是有信心甚至有把握的。但我没办法保证每一位加盟商赚钱，更加没办法保证每一位加盟商快速赚钱。

　　但是，我还是邀请您，邀请大家尽快加盟娇兰佳人，时不我待，团结起来到明天!