大纲：

Part 1: 关系

　　a. 风险（评估栅栏）；收益（卡拉杰克=》买方看卖方；偏好模型=》卖方看买方 ）

　　b. 关系图谱：对立，合作，外包，伙伴

　　c. 环境：宏观（STEEPLE）；中观/行业（波特五力模型）；微观（SWOT）

　　d.

　　Part 2: 合同

　　a. 用来维持，维束，发展关系：法律约束力；协议（要约，承诺）；对价；建立法律关系的意图；签约能力；正确的形式与格式

　　b. 合同优缺点

　　c. 合同遇到麻烦时，解决途径：诉讼；替代性解决方案

　　d. 合同管理；绩效管理；关系管理 （制定/沟通→绩效管理，关系管理，行政管理→终止）

　　e. 结构：一对一，单点联络； 多对多，多点联络

　　f. 合同管理→供应管理→供应链管理

第一章 商务关系的概论

1．7 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括：

　　互动的质量：在客户关系中体现为客户服务感受；

　　信任：是供应链关系取得成功的核心所有；

　　透明度：愿意共享信息；

　　承诺：一方或者双方愿意或者希望延续一种关系；

　　合作性：可以进一步培育关系；

　　互惠性：双方都能够从关系当中有所获益，最理想的就是关系的收益与风险都能够公平分配

3．1 关系的谱系

　　对立关系→合作关系（松散型关系，交易关系，较紧密的战术关系，单一供应源关系）→外包关系→战略联盟关系→伙伴关系→共同命运关系

　　对立关系：买方和供应商是对手或竞争者，每一方都努力以另一方付出代价的方式获取自已的优势。 交易关系：与供应商之间发生更经常性的交易，但仍被视为多供应源的，一次性的商业交易，而不是关系。

　　外包关系：一个组织选择一家外部供应商来提供原本由该组织自行提供的货物或服务，这样做的目的，一方面是为了将资源集中到自已的核心能力上，另一方面也是为了获得外部的专长和资源。

　　伙伴型关系：买方和供应商一致同意开展长期密切合作，分享信息和开发思路。