概要提示

　　近年LED照明行业的迅猛发展，导致大量中小型照明企业进军该领域，然而接踵而至的各种问题也出现了，最大的问题是如何选择企业的发展方向和如何实施市场化经营，帮助企业正确实施市场营销，就是一件很重要的事情。我们团队根据海丰电子公司的关于节能灯的生产状况的优势所在以及最终的市场调查结果，对此进行了详细策划。在市场消费群体以及公司自身的发展方向、内部结构的调整提出了一系列方案，旨在将整个公司节能灯产品更好地推向市场并能最终占据较为理想的市场份额。

　　正确实施市场营销，往往能一举在市场上发展壮大，成为称据照明市场上的一方骄雄。

1. 营销策划的目的：

　　在商业领域，讲究的是先发制人、出奇制胜。一般中小型LED照明公司都经历过风风雨雨的转折转变，无论在人才梯队建设，管理制度建设，技术力量储备，资本力量储备等方面都急需完善、建设。而面对LED市场越来越激烈的竞争，前有像欧司朗、飞利浦、流明、国星光电、华艺、雷士等大厂依靠其强大的品牌、资源优势，已在整个行业中占据重要地位，后有众多拥有一定技术、资本的同类的竞争;作为一家中小型LED照明企业，那么如何确定自身在市场上的地位，如何划分好目标市场和确定目标市场来制订企业的营销策略，以及怎样建设企业的CIS，如何利用现代科学技术进行营销等问题，都是中小型LED照明企业急需解决的。本文即就这些问题的解决来展开论述。

2. 市场状况分析：

a、市场环境分析：

　　温家宝总理在十届全国人大四次会议上提出，国民经济和社会发展的主要预期目标之一是：单位国内生产总值能耗要逐年降低4%左右，并把节能降耗纳入经济社会发展的统计、评价考核体系，建立信息发布制度。从08年开始，每年都要公布各地区和主要行业的单位产值能源消耗情况。强化环境和生态保护检查，健全环境保护的监测体系以及评价考核和责任追究制度。国家政策对节能降耗的重视，节能灯生产企业面临较大的机遇和挑战。据测算，以功率3W的高品质LED节能灯代替60W的白炽灯，节省电能90%，亮度还提高20%-30%。以一般家庭中每天使用4小时来计算，12亿支高品质LED节能灯省下来的电为858.48亿度，而长江三峡电站年发电量也只有850亿度左右。我国每年耗用白炽灯30亿只以上，若将白炽灯换成高品质节能灯，等于每年会节省出3座三峡水电站的发电量，国家也可节省每年几千亿元用于建设发电站的投资。90年代初期，我国照明用电量约占全国发电总量的10%左右，在终端用电中仅次于电机居第二位。照明用电属于峰荷用电，我国照明电光源又是以传统的低效白炽灯和光效低、材料消耗大、寿命短的自镇流高压汞灯为主，高效照明器具(尤是高压钠灯、金属卤化物灯等)应用比重不大，普及率很低。1996年10月由国家经贸委牵头，国家计委、科技部、建设部、信息产业部、农业部、国家质量技术监督局、国家国内贸易局、国家电力公司、中国科学院、中国节能投资公司等十几个部委和相关机构，共同启动了“中国绿色照明工程”。“中国绿色照明工程”旨在发展和推广高效照明电器产品，节约照明用电，减少环境污染，满足人民群众日益增长的对照明质量、照明环境和减少环境污染的需要，建立一个优质高效、经济舒适、安全可靠、有益环境的照明系统。绿色照明工程是“十一五”期间国家组织实施的10大重点节能工程之一，重点在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进行自动化改造。

　　目前，中国节能灯市场至少可以容纳近20个知名品牌，而目前现阶段产业经营的品牌区隔还未开始!

　　在节能灯生产企业中，都未有产值超过10亿的厂家(中国照明学会资料)，可见行业的市场刚刚起步，目前不存在鲜明的市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化(工业、民用、城市照明等类别)，没有将资金及市场集中使用。

　　在国内，几乎大大小小存在LED节能灯品牌不下数十家(据工商局商标科查询)。目前销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌(老百姓指明购买)。

　　从以上市场背景分析，我们发现中国节能灯市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，但还缺少品牌竞争力，营销网络的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正确的销售渠道和营销政策，并且要让产品形象清晰地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌的销售方式有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖的最大弊端是所需资金庞大，市场启动资金太高;加盟联销专卖可以避免这一缺点。即利用品牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游离资金，进行特许加盟经营，这样既可以节省市场前期启动资金，又可以掌握市场网络，有利于品牌形象的提升。

　　通照明用自镇流荧光灯又称“节能灯”，是高效节能电光源产品。随着“绿色照明”工程的不断深入，LED节能灯已广泛推向市场，由于该产品具有体积小、光效高、寿命长、耗电少、造型美观、使用方便等特点，因此受到广大消费者的青睐，市场前景看好。

　　节能灯的产品质量与消费者的人身安全密切相关，从1998年至2001年，国家质检总局对节能灯产品质量连续抽查了4次。2002年第4季度国家质检总局第5次对普通照明用自镇流荧光灯产品质量进行了国家监督抽查。共抽查了北京、上海、广东、浙江、江苏、福建、河北、山东、江西等9个省、直辖市58家企业生产的62种产品，合格37种，产品抽样合格率为59.7%。

　　b、产品分析

　　海丰的产品特点主要表现在以下几个方面：

　　于产品设计及生产过程中实施无污染工序。

　　使用可再用或可再造物料以善用资源及节约能源。

　　依据有关环保法例及工业守则去履行我们的承诺。

　　不断提高我们的员工及商业伙伴的环保意识。

　　产品优势：

　　海丰节能灯保证附有能源标签

　　低电力消耗能有高发光的效能。

　　确保的最佳寿命及照明输出。

　　附合国际安全标准。

　　海丰节能灯以固体发光抗震防潮，提供额外保护。

　　全球首个安全节能灯。

　　无有毒之水银，免除对人体及环境的伤害

　　取代传统以腐蚀液制造的磨沙表面的方法。

　　稳定的流明输出给予较佳的光调。

　　海丰悭电胆配备专利的内置式冷端汞鑇

　　有效保持发光的效能。

　　冷色光源，减少灯泡受热度从而增加安全性。

　　海丰节能灯运用于半透明的后盖

　　通过全面地和向上统一标准地提高光亮度的分布。

　　海丰节能灯以可再循环再造塑胶物料制造

　　易于循环再造处理。

　　防锈。

　　防止有害的焊锡于灯泡上。

　　防止对人体及环境的伤害。

　　海丰保护资源使用可更新和再循环的物料

　　将旧灯泡送回自设厂房循环再造 , 减少污染。

　　使用海丰节能灯 = 环保。

　　核心优势：

　　省高达90%电力。

　　寿命长达100,000小时。

　　合适当的节约能源有助成本效益。

　　高质素，耐用及可靠。

　　独特的设计，创新，轻巧及时尚。

　　容易使用及需要较少保养费。

　　c、竞争者分析

　　中国节能灯市场品牌繁多，鱼龙混杂，海丰照明目前主要的竞争对手是：荷兰飞利浦、广东雪莱特、德国欧司朗、深圳朗能。

　　下面是相关比较分析：