篇一：策划是婚礼的灵魂

　　作为一个合格的婚庆主持人的首要条件是——拥有一颗爱心，不懂爱的人是永远都无法体会的。 一场精彩的婚礼必定离不开成功的策划，可以毫不夸张地说“策划是婚礼的灵魂”。精心策划过的婚典犹如一件不可多得的艺术精品，无论是错落有致、精雕细琢还是起伏跌荡，带给心灵的感动和震撼都是弥足珍贵的。 结婚是一生中的大事，是新人在向世界宣告自己的成熟与独立，也是双方家长向亲友、社会宣布儿女成人并从此立业成家。一段全新的人生旅程由此展开，用爱和责任去扮演属于自己的社会角色。

　　许多朋友在走进神圣的婚姻殿堂之前都无数次地编织和勾勒过自己的婚礼：高雅浪漫或美丽如诗；热烈喜庆还是婉约似水......其间选择一种自己最爱的格调，通过策划者的匠心设计营造出的文化底蕴和场景氛围，足以让新人沉醉其中，观者赏心悦目，不仅拨动您的心弦，还能留下值得您们共同回味与思索的空间。

　　“给我一刻，给您永恒”

　　精彩婚礼＝智慧＋策划＋经验＋执行＋提前准备

　　记者：您是如何选择了婚庆主持这个行业？

　　张老师： (在校园生活时，我经常参加各种演出，也参与大型晚会的主持，我想这给我现在的婚庆主持事业奠定了基础。毕业后，我进入厦门酒店行业工作。一个偶然的机会，酒店的计划内部招幕婚庆主持人，抱着对主持事业的热情我报了名，经过层层严格筛选，有幸获得了这个机会)。

　　记者：您主持了那么多场的婚礼，您最大的感受是什么？您觉的有什么收获吗？

　　张老师：最大的感受是这是个幸福的职业，每当婚礼结束，面对新人的由衷的感谢和称赞“谢谢，小张，你主持的太棒了”，成就感和幸福感忧然而生，更坚定了我作好这个行业的信心。

　　在这个行业最大的收获是： 朋友，平时去沃尔码、好又多购物时，有些似曾相识的朋友与我招呼，说“喂，小张，今天你也有时间购物呀？忘记我了？上次我们的婚礼还是你主持的呢！”每当遇到一面之交的这样的客户，虽然许多新人我不是记得很清楚，但他们朴实的一句问候给了我很大的成就感。婚礼主持让我认识了非常多的新人,并且很多的新人都已成为我的好朋友,我想这就是我的最大收获吧。

　　记者：您是如何做好主持人这份工作的？

　　张老师：在我看来，作为一个优秀的婚庆主持人，不仅要求多才多艺，而且还要有较强的沟通、临场应变及全局策划能力。我有个习惯，面对每一对新人，我都会提前跟新人沟通、交流，了解他们的真实想法，然后根据他们的需求，结合个人经验以及酒店情况为他们量身打造个性的主题婚礼。以便于我能够在婚礼当天为每一对新人呈现出一场完美的婚礼，我想这也许是我对新人最好的祝福。 其实婚庆行业，最主要的一点就是，你要喜欢它，热爱它，这样你才能用心的把它做好。目前，对于我来说每策划或主持一场婚礼，都是在享受着这对新人的婚礼给我带来的感动与快乐，Enjoy the wedding !!

　　记者：您主持了这么多场婚礼有没有自己特别满意的？

　　张老师：有啊，因为每场婚礼都是精心准备的，所以自己都挺满意的，不过印象特别深的是：亚洲海湾的户外婚礼、宏都的梦幻婚礼、国际会展的蝴蝶婚礼。

　　记者：据说您对婚礼主持要求非常严格是吗？

　　张老师：也许是吧，我必须对自己要求严格，力求所有的事都尽善尽美，换句话来说，比较注重细节。每场婚礼开始之前，我都会针对现场音量的大小、配乐的选择、每个环节的衔接反复推敲，力求做到更好。为了提高自己的水平我还自费去广州、上海学习。我希望自己趁年轻象海绵吸水一样的心态，去吸收更多的知识，成长自己。

　　记者：您在主持行业有获过什么奖项吗？

　　张老师：20XX年我参加了厦门市首届婚庆主持人大赛获得优秀奖。同进还获得由厦门市劳动和社会保障局颁发的礼仪主持人高级技能职业资格证书。20XX年4月参加福建婚庆行业委员会筹备组主办的婚庆主持人培训，并获得福建婚庆行业委员会个人会员资格证书。 20XX年参加中国婚庆协会主办的中南地区（长沙）婚礼主持人，婚礼策划师培训班。20XX年获得中国婚庆协会颁发的婚礼主持人、婚礼策划师资格证书。

　　记者：您的主持风格不仅受到了新人的肯定，而且在网站上的评价都很高，您有没有给酒店业司仪做过专业的指导和培训呢？

　　张老师：有的，20XX年受亚洲海湾酒店特邀婚礼司仪培训讲师，并受国际会展酒店，新怡酒店（建发旗下）内部司仪特邀指导老师。

　　记者：您认为婚庆行业的前景如何？

　　张老师：我用一组数字来说明吧，婚庆消费作为一种综合性喜庆消费，身价正不断攀升，中国每年有近1000万对新人登记，全国每年婚庆消费金额已达2500亿元以上。我觉得随着婚庆事业的发展，越来越多的人加入这个新兴的行业，另外新人对婚庆主持这个行业有了更深一层的了解，对于婚庆主持人也提出了更高的要求，所以我觉得作为婚庆主持人，需要通过不断学习提高自己，策划出更具创意的婚礼，以适应不断变化的市场的需求。

　　记者：目前除了主持，有考虑做其它事情吗？

　　张老师：我目前的想法是，不仅仅要把婚礼主持做好、做专，最重要的是如何为即将步入婚礼殿堂的新人朋友们，策划一场让他们终生难忘的婚礼瞬间，打造他们的个性婚礼，并且让我们所有人都去享受婚礼带给我们的温馨与浪漫。

　　记者：期望有机会您能够为我量身策划一场完美婚礼，并且祝福您在推动厦门婚庆行业过程中也取得更好的成绩。

篇二：市场营销的灵魂——策划

　　将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。但是，营销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实施营销成为企业经营活动中的一大难题。甚至，许多人将推销简单理解为营销的全部，比如保险业所流行的营销制，就把代理人销售片面理解为营销的全部。实际上，营销可以被简单地分解为市场活动和销售活动，我们平常所常见的推销实际上属于销售的范畴，但它只是营销"冰山的一角"，而"冰山"的大部分——营销的核心非市场活动莫属。

　　也许大家会有疑问，本文的题目是策划，这和市场活动与销售活动有什么关系呢。对，他们之间不但有关系，而且关系密切。如果不能建立起营销的整体观念，不能正确区分市场与销售之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。简单地说，策划归属于市场活动的范畴，它是市场活动的主要手段和工具，是市场营销的灵魂。

　　一、策划的概念

　　市场与销售的最大区别在于，市场是创造需求，而销售是满足需求。因此，如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是营销策划的最主要的目的。实际上，营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激（注意这种利益并不仅限于物质）和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。

　　为更好理解策划的含义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。水是生命之源，人们对水的重视等同于对生命的重视。真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布：经实验证明纯净水对健康无益，"农夫山泉"从此不再生产纯净水，而只生产天然水。与此同时，在全国各大电视台高密度播放"水仙花实验"广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生长状况来直观地表现"天然水有利健康"的主题。通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。为什么会有这么大的效果呢？最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农夫山泉的消费需求。

　　二、策划的工具

　　一般情况，营销人主要通过以下几个方面来实施策划，从而达到激发需求的效果。

　　1） 公关活动。由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为营销策划的媒介。通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活动来传播企业所要表达的思想，是公关性营销策划的主要特点。比如，刚刚回归大陆的太平保险，为表达自己对客户的恒久承诺，在湖南长沙悬赏30万元家庭财产险或人身意外险，寻找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。通过此次公关策划，太平保险立即在理赔难、退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象，从而拉动产品销售。

　　2） 广告宣传。营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流

　　和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广告策划中，他们"一张保单保全家"的广告简明而清晰地表达出自己的产品特色，从而成功地在众多保险企业中区分出了自己，并通过广告中所隐含的亲情元素，来感染顾客，促进销售。

　　3） 顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。因此，营销策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。但是，如何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢？平安保险给了我们一个很好的例子，客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的"客户服务节"。通过"客户服务节"，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的，而且在全社会营造出了"平安关注顾客"的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。

　　4） 销售促进。营销策划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。但需要注意的是，短期的销售促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。

　　三、策划与销售之间的关系

　　要想真正实现策划的目的，单纯将策划工作做好还只是必要条

　　件，并不是充分条件。要想将策划效果发挥出来，还离不开销售方面的支持。因此，在现实营销活动中，还必须协调好策划与销售之间的关系。换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。营销界的人士，喜欢把策划称为"拉"式策略，而把一线销售称为"推"式策略。只有真正推拉结合，才能构建起营销工作的闭环。 打个比方，一线销售人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的冲锋。但是，在冲锋过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢？这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。也只有营销策划的强力支持，销售人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。

　　反过来说，即使营销策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。所以，营销策划人员在策划过程中，也要力求争取销售人员的支持，不能为策划而策划，而应该为销售而策划。

　　四、产险公司的营销策划步骤

　　由于产险公司的顾客大多是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就认为产险的营销策划没有必要或者作用不大。但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要营销策划来为销售创造条件。当然，二者的策划手段和策划重点，会因顾客类型的不同而不同。以下就是产

　　险营销策划的四大步骤：

　　（1） 理解顾客需求。营销策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地交流，才能理解顾客的真实想法。因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方式，尽可能实施一对一的深度沟通（包括与业务员和顾客）。调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。只有在这些问题上寻找到答案，我们才有策划的基础，即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。

　　（2） 细分顾客群。通过以上的市场调查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划方案并不多见。为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。因此就有必要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而中小企业则在老板或所有者手中，因此策划活动可以分别来做。再如，还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。

　　（3） 制订策划方案。策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。一个好的'策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。比如，集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会（华为