房地产营销渠道的方式影响因素及优化策略论文

引言

　　房地产市场营销主要是生产力发展以及商品经济发达的必然产物，房地产市场营销的组成部分主要有经营商以及营销人员和开发商等几个重要部分所构成。房地产企业在实际的销售环节所面临的问题比较突出，营销管理在当前的市场激烈竞争下面临着重大的挑战，而营销渠道的重要性程度也随着市场竞争不断的加强，这对房地产企业的健康成长就有着很大的影响。所以在当前的房地产营销发展下要能够充分的对其理论加强研究，这样才能更好的指导实践的科学合理化的发展。

一、房地产营销渠道以及发展阶段分析

　　1. 房地产营销渠道主要内涵分析

　　对于当前的房地产市场的快速发展背景下，房地产的企业要能够注重营销渠道的应用，要能从传统的被动营销理念当中解放出来。营销渠道主要是产品从生产者向终端使用者中转移的过程并通过中间环节所连接成的发展路径。结合房地产的特征以及单个楼盘特性进行针对性的构建灵活营销渠道这对开发商而言在目标市场上就能够有效实现销售数量的最大化，从而来获得更多的利润，这样才能够在激烈竞争的市场当中占据发展的优势[1].对于房地产的营销渠道而言，完整的渠道主要由层级结构以及广度结构和宽度结构几个类型所组成。

　　2. 房地产营销重要发展阶段分析

　　房地产营销渠道的发展过程中经历了几个重要的阶段，在建设观念阶段处在计划经济的大背景下，这一时期只有房地产这一简单概念，在住宅建设标准层面是通过政府进行统一化制定的。房地产走向了市场化的阶段，一些大的项目开发意识还是停在计划经济 ,在市场调研以及消费者的需求调查层面相对比较缺乏，这一时期是楼盘观念的阶段。在房地产的推销观念的发展阶段，一些开发商为能够将楼盘空置及泡沫现象等问题得以有效解决，就开始主动的进行房地产推销，但是在推销过程中仍是停留在销售策划以及广告策划层面[2].

　　再者，到了准营销的发展阶段，在这一过程中消费者在居住条件上有了更高的要求，房地产市场供应量得到了增加，从而在需求层面就逐渐的降低，所以房地产商就要按照用户为中心的方式增加楼盘的卖点，这就逐渐的将楼盘的品质得到了有效提升，而开发的成本层面也因此得到了增加。房地产整合营销的发展阶段，要求在营销的活动能够整体和协调发展，成为当前房地产营销的新的营销形式。

二、房地产营销渠道的方式以及房地产营销市场发展现状分析

　　1. 房地产营销渠道的方式分析

　　从当前我国的房地产营销渠道的方式发展层面来看，有几个渠道方式，即加盟连锁店的房地产营销渠道、多家代理房地产营销渠道、区域独家代理房地产营销渠道以及全国总经销房地产营销渠道这几种类型。其中在加盟连锁店房地产营销渠道层面房地产企业对房地产分销商的覆盖度得到了有效渗透，并把产品销售分给了不同房地产分销商。还有的企业是结合产品特征以及在各地进行设立连锁总部，在各大城市进行设立连锁店，这样能够将终端以及消费者得到细分，在销售的环节上就得到了有效减少[3].多家代理的房地产营销渠道，这一渠道方式主要是在选择两家及以上代理商并结合不同布点销售形成的销售结构，这一销售渠道方式在覆盖面上比较广泛，并且有着比较强的渗透性。

　　另外，区域独家的房地产营销渠道是在产销双方平等互利基础上并在一定协议下形成的，这一模式最为显着的优点就是在区域内能够实现协调统一的管理，并且在价格层面也能得到有效控制，效率层面也相对较高。除此之外，全国总经销房地产营销渠道，这也是在产销双方平等互利上在签订协议形式下所形成的。这一模式的主要优点就是能够在全国范围内实现协调的运作和管理，从运营的效率层面来说有了很大程度的提升。

　　2. 房地产营销市场发展的现状分析

　　纵观 2015 年上半年，宏观经济方面，2015 年我国一季度GDP 同比增长 7% 增速 6 年来新低，创 2009 年二季度以来历史新低；一季度固定资产投资增速为 13.5%（ 同期基建设施投资增速为23.1%,房地产开发投资同比增速为 8.5% ），房地产开发首次跌破10%,达到历史新低，房地产的深度调整已经拖累了 GDP.对于当前我国的房地产市场的发展情况来看，在房地产的价格层面上涨的比较迅速，国家在这一方面虽然出台了相应的政策来对这一问题进行抑制，但是从总体上来看房价还处在高位阶段。房地产的供给结构性的矛盾比较突出，这样在高价位以及大套型的商品房供应的总量商就相对比较大，一些中小户型的商品房供应就出现了不足的状况，从而也就导致了供给结构以及需求结构之间的不协调问题。另外在保障性住房的体系建设层面还比较落后，这些方面的发展问题对房地产营销市场的健康发展就会产生相应的影响[4].

　　当前我国的房地产营销市场的发展过程中还有着诸多层面存在着问题有待解决，这些问题主要体现在营销渠道之间的有着较大的冲突性。在同一分销渠道上不同的层次上的利害冲突方面比较突出，由于信誉以及促销和价格等层面的原因所致。同一分销渠道商的同一层次公司间有着较为突出的利害冲突，在这一层面所产生的问题原因是服务因素以及价格因素和道德因素所致。

　　除此之外，房地产的中间商的相关问题比较突出，主要体现在房地产的中间商在发展过程中较为缓慢，整体的人员素质和有待进一步提升，这样对房地产的销售企业就必然会带来很大的不利。由于竞争压力相对比较大，在这样的发展趋势下通过合理化的方式对房地产进行销售就有着其必要性。

三、房地产营销渠道的影响因素及战略优化策略探究

　　1. 房地产营销渠道的影响因素分析

　　通过实际的分析能够发现，对房地产营销渠道产生影响的因素是多方面的，其中在市场营销环境层面比较突出，在这一过程中房地产企业对市场环境是不能有效控制的，这是宏观因素的影响。市场销售环境在急剧变化过程中必然就会对房地产营销渠道的选择造成影响，例如在分散低密度的市场中渠道中间商作用就会比较突出。