篇一：采购谈判的议价技巧试题

　　学习课程：采购谈判的议价技巧

　　单选题

　　1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 回答：正确

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 到厂价 出厂价 净价

　　实价

　　2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： 回答：正确

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 现货价 合约价 订价

　　毛价

　　3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： 回答：正确

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 比价分析 边际利润分析 成本分析

　　采价分析

　　4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： 回答：正确

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 装作漫不经心、可有可无的样子 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理

　　要习惯性地反对

　　5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： 回答：正确

　　1.A 假设试探 2.B 低姿态试探 3.C 派别人试探

　　4.D 合买试探

　　6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： 回答：正确

　　1.A 漫天要价 2.B 虚与委蛇 3.C 步步逼近

　　4.D 投石问路

　　7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：

　　1.A 明确回答法 2.B 转移论题法 3.C 苏格拉底问答法

　　4.D 虚拟论据探测法

　　8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 回答：正确

　　1.A 开对方的玩笑 2.B 用逻辑构造幽默 3.C 违反逻辑达到幽默

　　4.D 讲一些笑话故事

　　9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： 回答：错误

　　1.A 自己先表态、报价 2.B 把起草合同的任务交给对方

　　回答：正确

　　3.C

　　4.D 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺

　　白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略

　　10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： 回答：正确

　　1.A

　　2.B

　　3.C

　　4.D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法

　　以偏赅全法

　　判断题

　　11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： 回答：正确

　　1.A

　　2.B 正确 错误

　　12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： 回答：正确

　　1.A

　　2.B 正确 错误

　　13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 回答：正确

　　1.A

　　2.B 正确 错误

　　14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： 回答：正确

　　1.A

　　2.B 正确 错误

　　15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： 回答：正确

　　1.A

　　2.B 正确 错误

篇二：采购谈判议价技巧

　　学习导航

　　通过学习本课程，你将能够：

　　● 学会获取对方价格底线的策略；

　　● 掌握谈判艺术的技巧；

　　● 学会运用优势谈判的秘诀。

　　采购谈判的议价技巧

　　一、获取对方价格底线的妙招

　　谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：

　　1.假设试探

　　采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

　　2.低姿态试探

　　低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

　　3.派别人试探

　　采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

　　4.以次转好试探

　　采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

　　5.规模购买试探

　　采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

　　6.让步试探

　　谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

　　7.合买试探

　　合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。

　　8.威胁试探

　　用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

　　9.最后价试探

　　提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

　　通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

　　二、谈判艺术的七个音阶

　　谈判艺术主要有以下七个音阶：

　　1.漫天要价

　　订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

　　砍价要狠

　　砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

　　让价要慢

　　与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

　　2.虚与委蛇

　　低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

　　3.中途换人

　　当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

　　4.出其不意

　　要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

　　5.步步逼近

　　谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

　　6.投石问路

　　投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

　　7.让步策略

　　让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

　　三、谈判七项逻辑方法

　　谈判时要注意逻辑方法，主要包括：

　　1.明确回答法

　　谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。

　　2.苏格拉底问答法

　　所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聪明的家政推销员

　　一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事

　　包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

　　另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”

　　老太太回答：“是。”

　　推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”

　　老太太回答：“对。”

　　推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对

　　不对？那就把家务包给我们，对不对？”

　　三个问题老太太都回答：“对。”

　　这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

　　显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。

　　3.逻辑幽默法

　　幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

　　谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

　　4.转移论题法

　　当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。

　　5.虚拟论据探测法

　　所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。

　　6.预期理由诱惑法

　　可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。

　　7.以偏概全法

　　谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。

　　【案例】

　　日航缘何贱买麦道机

　　日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

　　日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。

　　从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。

　　麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”

　　日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。

　　麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？”

　　日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。

　　麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢？”

　　日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”

　　麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。

　　谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”

　　此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第”

　　“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。“第……第……第”

　　“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。

　　“价……价……价”

　　“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。

　　“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。

　　“性……性……性”

　　“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”

　　麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们可以削价5％。”

　　双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交锋中结束。

　　经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减18％，麦道还价是6％。