四、双方利益及劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的纸品包装公司可供选择

　　2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司

　　我方劣势：

　　甲方迫切需要此批包装盒，需要与对方合作已完成此批酒的生产 乙方优势：

　　乙方的产品在武汉市声誉较好，与其合作的公司较多

　　乙方劣势：

　　属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会

五、谈判目标

　　战略目标：

　　和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议

　　1. 报价：xx元/个

　　2. 数量：20000个

　　3. 供应日期：一周内

　　4. 底线：以我方低线报价xx元/个；

　　尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；

六、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略

　　营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出价格底线的对策：

　　列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　策略一：软硬兼施策略

　　由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　策略二：静观其变

　　让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

　　策略三：把握让步原则

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。

　　策略四：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、最后谈判阶段：

　　策略一：把握底线

　　适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

　　在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

　　策略三：最后通牒

　　明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、谈判时间及地点安排

　　1、谈判期限：三天

　　2、谈判地点：我方总经理办公室

　　3、日程安排：

　　① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

　　② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

　　③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

　　1、相关法律资料

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

　　2、有关印刷业的纸品包装盒的资料；

　　3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

　　九、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议