四、市场分析

　　1.行业市场

　　旅游市场有巨大的发展空间。旅游业作为国家的支柱产业，有政策的大力支持。在相当长的时期内，旅游产业都会呈现快速发展的状况。另一方面，由于人民生活水平一直不断提高，而且人们的空闲时间也多起来，现代人的生活观念也发生了变化。当收入游乐保障的情况下，出外旅行享受生活就成为人们生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然导致旅行产业的迅速发展，而且随着社会的发展，旅游业也会更加个性化和多样化。

　　(1)市场细分

　　旅游市场主要针对有一定消费能力的中高收入者。

　　按职业细分，大学生的旅游消费市场迅速扩大。由于大学生在社会的特殊性，导致大学生特殊的消费习惯和消费需求。问卷调查显示，7.5%的学生每月的全部花费支出在300元之下，40.5%的学生在300-500元之间，35.8%的学生在500-800之间，15.2%的学生在800-1200元，还1%的学生每月花费超过1200元。可见，大部分学生的消费能力不弱。我们的目标市场主要就是月消费支出超过500元的这部分大学生，即约占52%的大学生。即全国884万的大学生市场。按照平均每人每年的旅行消费所得利润50元计算，税前利润可达44200万元。另据调查显示，这部分的大学生的潜在消费需求很大。而且消费目标改变的弹性较大。只要有合适的替代品，大学生很容易改变消费习惯。因此，针对公司的服务项目，便较容易打开市场，并可在短期内获得快速成长。

　　(2)市场定位

　　因公司的资源限制，以及在细分市场无竞争者，因此采用避强定位，差异化战略，以确保市场占有。

　　公司致力于提高大学生素质，为大学生提供更周到、更细致、更省钱、更具价值的出行服务。一切为了创造大学生需要的价值。

　　首先服务差异化。公司提供的服务目前是绝无仅有的一项服务，不仅体现在服务的具体设计上，更具体在贯穿其中的全新的学习、生活理念。在服务设计上，突出了对自然和社会的协调，既保证大学生对自然风光、人文古迹向往的需求满足，同时更具现实意义的素质锻炼以及人际交往方面的需求也可以满足。在整个服务中体现的追求自由和实力，挥洒青春活力，展现青春风采的精神更是别具一格，充分满足现代大学生的理想和追求。

　　在服务上，一切为了创造大学生需要的价值，即服务更周到、更细致、更省钱、更富情趣。

　　其次，形象差异化。公司所开展的服务是为大学生服务，形象上是大学生的益友。年轻活泼，充满智力和激情。公司构建全新的企业文化。公司的企业文化是健康、积极向上、充满激情和灵性。在现代社会中，成为时代领跑者而又是生活享受者。

　　企业形象充分区别与其他企业，代表大学生的内心感受和生活渴望。

　　2.竞争优势

　　公司提供的服务，周到细致省钱。大学生的需求通过我们的服务可以全面、方便、有效地满足。其主要优势有以下几点：

　　（1）专业化公司在服务设计方向突出专业化，可以让大学生产生强烈的真实感。针对大学生，无论在休闲观光，还有在素质拓展、partytime、潜能训练、社会实践，都让大学生参与其中，获得价值。

　　（2）个性化公司提供的服务针对大学生中不同的需求偏向，设计的服务也具有明显的个性化，可以让大学生的不同需求得到全面满足。而且，在提供的服务过程中，根据实际情况还提供专门的特色服务，达到大学生的满意。

　　（3）集成性公司提供的服务是创新的集合各项服务，多方位、多角度地全面服务。大学生可以全面系统地参加一项或几项服务的组合，以满足大学生不同的需求。

　　（4）创新性公司服务始终坚持创新原则，不断创新，全面创新，保证满足大学生的消费需求。

　　（5）完全顾客导向公司的每一项服务都是为大学生量身定做的，一切从大学生的实际需求出发，一切为了创造适合大学生的价值。企业和顾客共建企业文化，形成完全的顾客导向。

　　（6）及时性公司通过现代网络、校园社点等方式直接提供服务，保证服务的及时性。

　　3.人才优势

　　公司部分依托高校专家教授，一部分依托外聘优秀管理人员和高素质职员，建立完善的人才机制，有充分的人力资源优势。

　　4.竞争劣势

　　由于公司进入的是一个全新的领域，目前尚无人可以学习，因此具有一定的进入风险，公司属创业公司，资源有限，短期内无法支撑较大规模的竞争压力。

五、管理和团队

　　公司通过外聘优秀管理人才和高校顾问，构件优秀的管理团队，并在此基础上建立完善的企业制度和企业文化，并做到合理融合。集合了优秀的人才，加上一流的制度和文化，并通过企业全体的一致努力，充分发挥能力和挖掘潜力，一定回给企业带来成功，我们也坚信，通过不断创新和进取，企业必然能达到理想目标。

六、财务与融资

　　1.公司三年投资计划

　　(1)投资方向和资金使用项目

　　公司在XX年6月到XX年月的第一个三年计划期内，重点投资方向将限制在哈尔滨市场开发，巩固和进入全国市场的准备阶段。

　　公司第一个三年计划内，资金的使用和投资项目包括：

　　(1)公司管理费用

　　(2)公司固定资产购置（主要是网络工作部）

　　(3)服务设计所需要的资金支持

　　(4)市场拓展、公关宣传、广告等费用

　　(2)投资计划（第一个三年计划）

　　初步计划，三年内公司完成投资700万。

　　(1)公司管理费用（估算）：370万

　　初步估计，公司的人员规模和管理费用如下：

　　XX年6月----XX年7月，公司人员控制在20人左右，管理费用95万

　　XX年7月----XX年6月，公司人员控制在30人左右，管理费用125万

　　XX年6月----XX年7月，公司人员稳定在30人左右，管理费用150万

　　(2)公司固定资产购置：100万元

　　如，购置办公设备，网络设备等。

　　(3)服务设计所需资金支持：100万

　　(4)市场拓展、公关宣传、广告等费用：130万

　　由于目标市场非常集中，因此推广费用相对低。

　　大学生旅行公司第一个三年计划投资计划表

　　（XX年6月----XX年7月）（单位：rmb万元）

　　项目XX年6月—XX年7月XX年7月--XX年6月XX年6月--XX年7月合计

　　1.公司管理费用95125150370

　　2.公司固定资产购置502525100

　　3.服务设计所需资金支持403030100

　　4.市场拓展、公关宣传、广告等费用604030130

　　合计245220235700

　　2.资金来源（三年内）

　　公司在XX年6月XX年7月的三年内，资金来源包括公司初期投入资金、营业收入和银行贷款三部分。

　　（1）公司初期投入：通过自筹和引入风险投资，争取资金200万

　　（2）初步估计，公司在XX年6月----XX年7月可实现营业收入416万，XX年7月----XX年6月，可实现营业收入832万。XX年6月---XX年7月可实现营业收入4160万。

　　（3）由于银行贷款向中小企业倾斜和第三产业倾斜，针对大学生创业企业的支持，同时用公司固定资产抵押，可争取银行贷款200万。

　　（4）资金平衡分析

　　从以上分析可以看到，公司从XX年6月到XX年7月的两年内，须投资455万，公司初始投资200万，银行贷款200万，合计400万，资金缺口55万。依靠一年的营业收入就可以解决。预计XX年6月到XX年7月的一年内，公司将实现营业收入416万。因此，保证资金的供应是有保障的。

　　3.效益预测

　　（1）股东及风险投资回报的主要是营业收入。

　　（2）投资收益预测

　　a．营业收入：

　　XX年6月----XX年7月416万

　　XX年7月----XX年6月832万

　　XX年6月----XX年7月4160万

　　三年合计5408万。

　　b．经营成本

　　服务业的附加值较高，由于本公司的价格定位较低，初步估计，经营成本按收入的70%计算：

　　XX年6月----XX年7月291.2万

　　XX年7月----XX年6月582.4万

　　XX年6月----XX年7月2912万

　　三年合计3785.6万。

　　c．税前利润

　　XX年6月----XX年7月124.8万

　　XX年7月----XX年6月249.6万

　　XX年6月----XX年7月1248万

　　三年合计1622.4万。

　　d．税后利润

　　扣除营业税及附加5%，前两年免企业所得税，所得利润

　　1622.4—5408×5%-（1248-4160×5%）×15%=1196万元

　　由此可见，公司在三年内，将创造税后利润716万。按照风险投资100万计算，站股份的50%，风险投资收益回报率达598%。由于三年内的战略是开发哈尔滨市场2，业务成熟后，向全国推广时，回报率还会提高。

　　3.结论：经初步分析，公司通过经营，将为投资者创造十分巨大的经济效益和社会效益。赢利预测见下表。

　　单位：rmb万元

　　年限XX年6月-XX年7月XX年7月-XX年6月XX年6月-XX年7月合计

　　营业收入41683241605408

　　经营成本291.2582.429123785.6

　　税前利润124.8249.612481622.4

　　税费00156156

　　税后利润124.8249.6831.61196

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