六、促销整合策略。

　　为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

（一）、公司与经销商共享利益

　　1、客户获得充分的利益和发展，才是祖山老酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

　　2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

（二）、祖山老酒所能提供的

　　1、市场运作模式

　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商

　　实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

　　2、经销商确认体系

　　a、同意公司下达该区域年度销售目标。

　　b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

　　3、具体操作细则

　　a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

　　b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

　　c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

　　d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

　　e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

　　4、市场保护体系

　　a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

　　c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

　　d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

　　5、市场促销整合策略

　　白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

　　祖山老酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

（三）、促销活动方案

　　依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

　　1、春节活动促销方案

　　A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现祖山老酒对文化的重视。

　　B、设立惊喜大奖，凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

　　C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

　　2、公益活动赞助

　　为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

七、祖山老酒媒体整合策略。

　　祖山老酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

　　具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

（一）、媒体组合选择目标、方式

　　1、电视类：秦皇岛电视台 河北电视台； 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

　　2、报纸类：秦皇岛报 祖山老酒（企业报）；公益广告 产品广告 创意广告

　　3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

　　采用此媒体组合原因为：

　　a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

　　b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

　　c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（二）、媒体整合策略重点

　　1、目标市场战略

　　祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

　　2、竞争战略

　　评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

八、祖山老酒招商方案。

　　1、招商对象

　　A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

　　2、特约经销商要求

　　A、具备独立法人资格及相关经销商资格

　　B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

　　C、有投资决心和长期合作的态度

　　D、有一定的经济实力

　　3、付款方式

　　现款现货（每批）

　　4、广告及促销支持

　　A、公司负责市台和县台电视广告投放

　　B、公司负责市报的广告投放

　　C、公司提供POP宣传用品

　　D、公司提供终端、条幅等宣传用品

　　E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

　　F、公司提供经销商年底返扣

　　G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

　　5、售后服务

　　A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

　　B、公司提供有关产品的一切合法文件。

　　C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

　　D、公司定期对经销商人员进行培训。

　　E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

　　F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

　　注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于

　　祖山老酒长远发展。九、销售网络的建立

　　建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

　　以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

　　所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

　　2、企业应制定完善的销售计划

　　一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

　　（1）、目标的确定

　　制订销售目标主要依据三个要素：

　　首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长。

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