结合竞争对手的反应来运用价格竞争策略

　　价格竞争容易引起竞争对手的强烈反应和大量的竞争者跟进，这样容易使价格战演变成长期的“亏本竞争”，导致全行业的亏损，例如：年羊绒业的价格战使全行业亏损，生产企业面临严重危机；年彩电价格战导致全行业亏损，难以形成技术研发投入。克服价格竞争的这种负面影响需要制定营销战略，通过多种营销策略与价格竞争策略的组合来迅速扩大规模和形成进入壁垒，在短期内取得成绩并巩固已取得的成果。因此，可以通过价格竞争来拓展市场份额，以市场份额为基础通过“学习曲线”效应、规模效应来降低成本，再以低成本筑起市场竞争壁垒，巩固低价竞争所取得的成果。

　　例如“格兰仕”每次降价都是大幅调低，经过几次价格大幅下调，使微波炉的价格从原来的高档商品价位下降到普通消费者都可以接受的低价位，而每次大幅降价都取得明显的成效，并利用取得的市场份额支持生产规模扩大，降低单位生产成本。最终用极低的单位成本筑起进入壁垒、淘汰小生产者，形成一个有效的策略组合：大幅降价——迅速扩大市场规模——生产上一个更大的规模——以更低的成本形成进入壁垒，淘汰小生产规模的竞争对手。从而避免长期进行“两败俱伤”的价格竞争。

结合产品生命周期来运用价格竞争策略

　　产品所处的生命周期的阶段对价格竞争的作用有显著的影响。如果产品处于成熟期，市场规模难有大的拓展，利润空间小，同时现有品牌产品的服务、品质、特色等方面已基本完善，企业在价格竞争中只能打价格牌，缩小利润空间，难以在其它方面形成差异化。相比之下，在产品的成长期时发动价格战，可以把市场做大，不至于对其它企业尤其是市场上的主导企业构成最直接的威胁，同时成长期的产品利润空间大。因此价格战不至于演变为全行业亏损，而是通过价格战共同得到消费者的'关注，可以在扩大市场的基础上实现多赢。例如“长虹”在年进行的价格战收到了显著的效果，彩电业通过激烈的价格战也扩大了销售额，把市场做大；但是年以后普通彩电在我国大、中城市市场上明显进入成熟期，此后的价格战就难以收到理想的效果，导致“两败俱伤”的结果。再如“波导”手机年拿到生产许可牌照后进入市场。当时手机在农村、乡镇和小城市市场上明显处于成长期，就全国范围来看，手机普及率还是比较低，还有很大的成长空间。波导就是重点在中小城市等“低端”市场实施“低路品牌”战略，在规模生产和成本控制的基础上，在需求增长旺盛的手机市场上进行价格竞争，避免了和“诺基亚”、“摩托罗拉”等在高端市场上的直接冲突，最终迅速发展成为国产手机的“大哥”。因此企业要将价格竞争策略与产品所处的生命周期相结合，抓住市场快速成长的机遇来增强价格竞争的作用。

充分利用我国城乡二元结构的市场体系，发挥价格竞争的作用

　　我国的经济结构具有显著的中国特色，其中一大特点就是明显的城乡二元结构体系，经济基础的差异使城乡两个市场之间存在巨大的差异，在消费水平、媒体宣传渠道、销售渠道、消费者偏好、价格弹性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之间也存在很大的区别。产业内部的竞争根植于其基础经济结构，因此我国这种市场结构特点对很多行业的价格竞争有很大的影响，压滤机滤布要求企业制定我国当前营销环境的这种特点的营销战略，运用营销战略来指导价格竞争，在最有利的目标市场，充分利用企业资源，发挥价格竞争的强大威力，才能取得良好效果。

　　例如，上世纪年代“宝洁”、“联合利华”、“汉高”和“花王”等国际品牌在我国洗涤用品行业上占据了巨大的市场份额，尤其是在城市的高端市场上有强大的竞争力，而且他们实力雄厚，国内企业难以在研究开发、市场调查、广告宣传等方面正面挑战宝洁等跨国公司，如国内企业曾直接针对“宝洁”的“海飞丝”推出“风影”洗发水，结果收效甚微。然而中国市场非常广阔，城乡市场差异非常大，宝洁的营销战略能很好地适用于我国城市，但农村洗涤用品市场对价格敏感，依赖多层分销渠道，使宝洁在我国农村市场上优势不大。“雕牌”、“奇强”、“立白”等品牌就是实施针对农村市场的战略，通过价格战和分销渠道建设，先占领农村市场扩大销量，再树立品牌争夺城市市场。这种“集中战略”指导下的价格战使“雕牌”、“奇强”、“立白”从“宝洁”等国际品牌手中夺走了巨大的市场份额。

　　综上所述，价格竞争的越演越烈源于多种客观的原因，在一定程度上难以避免。价格战可以归结为综合实力的竞争，因此要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，在营销战略的指导下运用价格竞争策略，才能发挥价格竞争的强烈作用，弥补价格竞争手段的不足。

参考资料

　　杨启先，尽快扭转通货紧缩局面促进经济健康发展，经济界，

　　迈克尔波特，竞争优势，华夏出版社，

　　迈克尔波特，竞争战略，华夏出版社，

　　宋联可、杨婕，较量：热点行业顶尖企业博弈实录，中国言实出版社，

　　（美）菲利普科特勒，营销管理：新千年版第十版，中国人民大学出版社，

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