谈谈新的营销方式之知识营销论文

时间:2021-08-31

  在知识经济时代,企业管理的重点将从生产转向研究开发,从对有形资本的管理转向对知识的管理。与此同时,企业营销方式也必然会转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。

  概括起来,知识营销有以下两个特点:

  一、知识营销使用户在消费的同时学到新知识

  知识经济时代,科技推陈出新的频率加快,消费者萌发的消费需求常常滞后于新产品推出的速度。这种情况导致了新型的市场营销观念即市场开拓的提出。市场开拓的中心思想是创造新的需求和消费方式,以引导和改变消费者的消费行为和消费习惯。这就要求企业在推销产品的同时,向社会传播与产品有关的知识、技能,使用户在消费产品时,从企业那里学到更多的东西。

  1、增加营销活动的知识含量。 知识经济时代,知识也是一种重要的消费资料,在营销活动中,要尽量使消费者从中学到更多的知识,使消费者感到同样的付出收到了更多的收益,从而有助于销售。例如,通用电机计算机辅助保养系统(cams),该系统恰如一位老师,能够帮助新手进行机械诊断和汽车修理,同时又能使专家的技术更臻完善。所以,无论新手还是专家都能得益于此系统,也就大大扩大了其产品销售。

  2、挖掘产品文化内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值。 随着物质生活的日益丰富,消费者在购买商品时已不仅只考虑其使用价值,而更加关注商品所带来的观念价值。例如,“金利来”打出:“男人的魅力”的广告,体现出一种成熟、持重与高雅,正符合了高薪阶层成功的品味,因此获得了这部分消费者的市场。显然,在知识经济时代,企业在销售商品的同时应更注重商品与服务背后的文化内涵,注意与消费者的价值取向形成共鸣。

  3、形成与消费者结构层次上的营销关系。 营销关系分为三个层次:一是财务层次,即以价格折扣、回扣、奖励等形式拉拢顾客;二是社交层次,即与顾客建立友谊或各种社交关系;三是结构层次,即本企业产品与客户在技术结构、知识结构、习惯结构上吻合,从而建立起稳固的营销关系。只要建立起了结构层次上的营销关系,客户就成了企业长期、忠实的消费者。例如,80年代日本人以低价提供给东西亚以及我国电视机组装生产线,使引进该生产线的企业在技术结构上与日本的产品相同。此后,尽管配件价格持续上升,这些企业也不得不购买他们的`产品,因为要改变结构绝非易事。

  4、培训顾客和针对性的销售。 产品的技术含量越高,就越需要用知识去赢得顾客,让顾客了解如何使用产品以及使用所能得到的收益。在高技术含量和智能化产品的营销中,常常以培训顾客为媒介,让更多人了解使用知识,明白使用收益,从而扩大市场份额。例如,许多计算机软件在推出后,如果不对顾客加以培训,了解软件的使用知识,就很难形成自己的市场。因此,软件公司的营销人员对顾客的培训已是习以为常,通过传单、讲座、培训班、演示会等种种形式,来培养顾客,占领市场。

  另一方面,产品的个性化也是知识经济的特点,营销策略也要相应针对不同类型的顾客进行特定的设计,使其产品、服务适应客户的消费特点、文化品位和价值观念。

  当然,要做到适应产品的高技术含量和个性化销售,前提是营销人员本身必须充分掌握专业知识,能满足客户对产品及服务的各种需求。因此,营销人员都必须经过专业培训。

  二、知识营销以网络交易为手段

  知识经济时代,营销市场的另一个重要特点就是信息网络技术介入商品流通环节,从而导致新的营销手段即网络化营销的出现。网络营销是一种符合知识经济时代要求的方便、快捷、有效的营销方式,其优势显而易见,它集声音、影像和文字信息于一体,具有及时性和互动性,能够提供给顾客及时充分的商品信息,并同时实现顾客与企业之间的直接沟通。企业通过网络发布供应信息,使顾客可随时调阅检索。企业也可通过网络去主动检索顾客的需求信息,并根据用户要求对产品做出改进、创新。

  随着互联网络在全球的惊人发展,在我国,企业上网交易也越来越多,许多大企业集团,例如青岛海尔、中纺进出口总公司等,都在互联网上建立了自己的网站,发布详细的产品信息,个人网上购物也已出现。可以预见,越来越多的企业和个人将会走进互联网络,网络交易无可置疑地,将会成为知识经济时代的一种极为重要的交易方式。

  世界正走向知识经济时代,这对企业来说,既是机遇也是挑战,企业应把握机遇,迎接挑战,以知识营销--这种以知识为重要手段的适应知识经济时代的营销方式,去创造市场,迎来一个辉煌的明天。

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