参考答案

　　一、单选题

　　1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC

　　二、多选题

　　1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC

　　三、简答题

　　1、商务谈判具有哪些基本原则?

　　答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：

　　(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。

　　2、商务谈判的类型有哪些?

　　商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为

　　不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。

　　3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?

　　正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则：

　　（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则。上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。

　　四、论述题

　　1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?

　　答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。

　　2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。

　　答：首先确定谈判的主题和目标，其次选择适当的谈判时间和地点，第三，拟定谈判的议程和进度，第四确立谈判的基本策略。

　　五、案例分析题

　　答：基本要点：

　　1、我方谈判技巧：

　　（1）报价技巧（策略）；（2）协商技巧（策略）；（3）语言技巧（策略）；（4）合同签订技巧（策略）；

　　2、我方在谈判中稳操胜券的原因：

　　（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

　　（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

　　（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

　　3、日方最后不得不成交的心理状态：

　　（1）信息不充分，败在准备仓促。

　　（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

　　（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。