篇四：采购谈判的议价技巧答案

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　　单选题

　　1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做： √

　　A

　　B

　　C

　　D 到厂价 出厂价 净价 实价

　　正确答案： A

　　2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 现货价 合约价 订价 毛价

　　正确答案： B

　　3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： √

　　A

　　B

　　C

　　D 比价分析 边际利润分析 成本分析 采价分析

　　正确答案： B

　　4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： √

　　A 装作漫不经心、可有可无的样子

　　B

　　C

　　D 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理 要习惯性地反对

　　正确答案： A

　　5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 假设试探 低姿态试探 派别人试探 合买试探

　　正确答案： B

　　6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： √

　　A

　　B

　　C

　　D 漫天要价 虚与委蛇 步步逼近 投石问路

　　正确答案： B

　　7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为： √

　　A

　　B

　　C

　　D 明确回答法 转移论题法 苏格拉底问答法 虚拟论据探测法

　　正确答案： C

　　8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： √

　　A 开对方的玩笑

　　B

　　C

　　D 用逻辑构造幽默 违反逻辑达到幽默 讲一些笑话故事

　　正确答案： A

　　9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： √

　　A

　　B

　　C

　　D 自己先表态、报价 把起草合同的任务交给对方 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略

　　正确答案： C

　　10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： √ A

　　B

　　C

　　D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法

　　正确答案： A

　　判断题

　　11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： √

　　正确

　　错误

　　正确答案： 错误

　　12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： √

　　正确

　　错误

　　正确答案： 正确

　　13. 谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： √

　　正确

　　错误

　　正确答案： 错误

　　14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： √

　　正确

　　错误

　　正确答案： 错误

　　15. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： √

　　正确

　　错误

　　正确答案： 错误

篇五：专业采购谈判与议价技巧

　　专业采购谈判与议价技巧

　　【课程背景】

　　面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份？

　　如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？

　　如何实现自己谈判的优势，并达成双赢的商务合作？

　　杰克韦尔奇：商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立，谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。

　　本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

　　【适合对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等

　　【课程时间】2D/12H

　　【授课方式】分组讨论 情景模拟 录像教学 谈判实战演练

　　【课程纲要】

　　第一讲、谈判概论

　　1、现代采购商务环境――多种、少量、变动大

　　2、谈判的“3+3”问题

　　－采购谈判前提

　　－采购谈判基础

　　3、如何构筑自己的采购谈判能力：时间VS情报VS权利

　　4、采购谈判高手与谈判低手究竟差在哪？

　　5、情景采购谈判实战测试与经典分析——“案例实战”

　　A）、如何看待自己的谈判对手

　　B）、如何看待谈判自己的劣势

　　C）、对方的强势如何化解

　　D）、如何分析对方的话术背后含义

　　E）、“虚拟上司”处理技巧

　　F）、心理价位的沟通

　　G）、强势谈判建立

　　H）、利益平衡法

　　I）、借势谈判

　　J）、降低撒切尔期待系数

　　K）、轻缓的绝妙之道

　　案例演练

　　第二讲：采购谈判变数——劣势如何转化优势

　　A)、权利——谈判杀手锏

　　B)、职位、经验等权利的建立

　　C)、时间——谈判的核武器

　　D)、情报——无间道的威力

　　－如何构筑自己的谈判优势

　　－如何让对方无法回盘

　　－如何废除对方手中的筹码

　　－如何利用情报与反情报谈判

　　－优势的谈判行动

　　－降低期待系数

　　第三讲、完整成功采购谈判的步骤

　　1、准备阶段内容与技巧

　　－设定目标与底线

　　－设定议题

　　－控制谈判的节奏：美国VS越南

　　－主场谈判VS客场谈判

　　－确定主谈人和权限

　　情景模拟――SWOT谈判策略制定

　　2、采购谈判开始前期内容与技巧

　　－团队介绍

　　－从无争议的话题开始

　　－良好的精神面貌

　　－带好完整材料和适当的道具

　　－良好的职业素养

　　3、实质性阶段内容与技巧

　　－开放与封闭沟通

　　－在没有明白对方意图之前不要随意表露自己

　　－注意团队协助，杜绝谈判英雄

　　－八种让步技巧

　　－妥协策略分析

　　－过程与关键点控制

　　－现场情报与瞒天过海

　　－察言观色识人技巧

　　－谈盘的三步原则

　　4、收尾阶段技巧

　　－支持与感谢

　　－肯定与鼓励

　　－期待

　　－建立“标准-现实”法则

　　－结束谈判的艺术

　　5、如何突破采购谈判僵局

　　A)、谈判的死敌与战友：僵局

　　B)、僵局分析与突破技巧

　　C)、时间的改变突破僵局

　　D)、观念突破改变僵局

　　E)、权利改变突破僵局

　　F)、环境改变突破将绝

　　6、采购谈判天龙八部

　　1）、开门见山，夸大表情

　　2）、文件战术

　　3）、“听不懂”

　　4）、目标日期

　　5）、红黑脸

　　6）、预算的陷阱

　　7）、权限不够

　　8）、最后咬一口

　　实战案例演练与总结

　　课程咨询

　　联 系 人：高小姐

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　　电 话：0755-26641001、18719450070

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