二、简答题

　　1．如何把握谈判的基本概念？

　　答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈

　　判的动机,也是谈判产生的原因

　　2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的

　　各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判

　　3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为

　　4.谈判是一种协调行为的过程

　　2．商务谈判有哪些特点？

　　答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

　　下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

　　3．商务谈判的作用是什么？

　　答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。

　　4．商务谈判具有哪些基本原则？

　　答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。

　　5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

　　答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益

三、论述题

　　1．试述商务谈判的特点和作用。

　　答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

　　下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判

　　的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

　　作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸

　　易。

　　2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

　　答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

　　1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足

　　双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率

　　的态度

　　2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后

　　进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就

　　要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑

　　问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

四、自测题

　　1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

　　答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺

　　的，不能很好的去处理。

　　2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

　　答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则

　　3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

　　答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去

　　4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某

　　人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

　　答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格

　　5、如果对方拒绝自己的建议，你将

　　答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中

　　的解决方法

　　6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

　　答：通过各种努力看看有没有回旋的可能

　　7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，

　　对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

　　答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商

　　8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版

　　权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

　　答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努

　　力，实在不行采取折中的办法谈判

　　9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收

　　容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

　　答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以

　　就此去谈判

　　10、你认为谈判是为了

　　答：双赢，互利互惠

五、基本概念

　　１、国内商务谈判

　　是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈

　　判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

　　２、国际商务谈判

　　是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 ３、商品贸易谈判

　　商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品

　　的购销谈判和工矿产品购销谈判。

　　4、非商品贸易谈判

　　是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金

　　谈判等。

　　５、一对一谈判

　　一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助

　　的谈判，多适用于项目小的商务谈判

　　６、小组谈判

　　指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额

　　可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式

　　７、大型谈判

　　大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团

　　的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判

　　８、主座谈判，又称主场谈判

　　主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判

　　９、客座谈判，也叫客场谈判

　　客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

　　１０、主客座轮流谈判

　　主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判

　　１１、传统式谈判

　　指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 １２、现代式谈判

　　指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者

　　失败的双赢式谈判

　　１３、意向书与合同书的谈判

　　为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出

　　要求签订意向书或合同书

　　１4、准合同与合同的谈判

　　准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合

　　同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判

　　１５、索赔谈判

　　是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判

　　１６、口头谈判

　　指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交

　　易会等。

　　１７、书面谈判

　　指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方

　　答复地期限。