二、名词解释

　　1、实际需求目标

　　答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。

　　2、需要层次理论

　　答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了

　　3、横向谈判

　　答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。

　　4、通则议程

　　答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。

　　三、简答题

　　1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？

　　答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料 2、通过各种信息载体搜集公开情报 3、通过与谈判对手有过业务交往的`企业和人员的调查了解信息 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法 6、观察法 7、实验法。

　　2、如何制定谈判目标？

　　答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。

　　3、如何进行模拟谈判？

　　答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发

　　现问题、提出对策、完善谈判方案。

　　4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？

　　答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。

四、论述题

　　1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？

　　答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么 第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等 第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。 2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。

　　2、试述如何做出成功的让步？

　　答：我们应该

　　一、有原则的让步

　　1、绝不做无谓的让步

　　2、坚持让步的同步性

　　3、坚持轻重缓急的原则

　　4、坚持让步的艰难性

　　5、坚持步步为营的原则

　　6、以适当的速度向着预定的成交点推进。

　　二有步骤的让步：

　　1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计

　　2、列出让步磋商清单

　　3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案

　　4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。

　　三有方式地让步：

　　1、在最有需要的时候让步

　　2、以乐意换乐意

　　3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。

五、案例题

　　1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。

　　棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人

　　工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。

　　一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。

　　工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。

　　请回答：

　　（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？

　　答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。

　　（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？

　　答：选择该种策略最好的情况有：

　　1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。

　　2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。

　　3、当己方的条件降到不能再降时。

　　4、当双方经过旷日持久的谈判损失过大时。

　　使用该策略时要注意：

　　1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。

　　2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。

　　3、拿出一些令人信服的证据让事实说话。

　　4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。

　　5、要给对方留有考虑和请示的时间。

篇四：商务谈判技巧

一、名词解释

　　1、谈判

　　a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商

　　等等，都可以看成谈判。

　　b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

　　2、商务谈判

　　是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者

　　多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

　　３、互利互惠原则

　　互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，

　　尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则

　　立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立

　　场方面作出一定让步。

　　５、对事不对人原则

　　对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的

　　态度区分开来，就事论事，不要因人误事。