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一.公司定位和品牌的定位

　　明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

　　品牌定位

　　A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

　　B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

　　C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售预测

　　1. 目标：在很短的时间内使营销业绩

　　快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

　　2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

三.销售配额

　　1. 渠道的建立模式：

　　A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)

　　B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

　　C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

　　D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

　　E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，

　　以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

　　A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)

　　B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

　　C. A级的信用等级评定标准：

　　1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

　　2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

　　3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

　　4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

　　5) 没有违反授权行销协议中规定内容。