三、 团队的打造

　　手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。

　　1、 因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。

　　2、 设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。

　　3、 会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。

　　4、 设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。

　　四、 业务开发培训

　　1、 市场开发前的准备

　　（1） 样品板和资料的准备（要进行量化）。

　　例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费。

　　（2） 要知道目标市场在哪里？建材市场、电子科技市场及家装材料市场。

　　（3） 知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。

　　2、 目标市场定位、市场类型的甄别

　　（1） 目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。

　　（2） 市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

　　3、如何寻找目标客户

　　以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。

　　（1） 门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。

　　（2） 人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。

　　（3） 所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。

　　（4） 经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。

　　（5） 经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。

　　（6） 决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营成本，不认真对待等。

　　（7） 经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销类型的客户）。

　　4 、选定客户后，如何与客户进行洽谈

　　首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的。

　　谁（关键人）,针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人。

　　为什么,当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。

　　市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。

　　利益 我们给客户能够带来什么？

　　1、 先进的管理经验，完善的产品库存管理。

　　2、 完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。

　　3、 利润空间，赢利能力。

　　时间 丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。

　　如何做 我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。

　　市场调查：

　　（1）找准我们的市场，核心市场和目标市场。

　　（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。

　　（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。

　　市场协作：

　　（1）、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

　　（2）、合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。

　　（3）、资料、产品样板的有效支持。

　　其次，在市场方面该告诉客户什么？

　　1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。

　　同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线，普通BV线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。

　　2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场。

　　（1）分析市场情况，我公司产品在这一市场的估计容量，要让客户看到前景，

　　（2）分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进行反向的案例说明，例如：……强调我们的价值。

　　5、成交及试探性成交

　　根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映，我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的交易。　　五、 售后服务

　　1、 做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。

　　2、 负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。

　　3、 该如何操作市场的方案落实了。