房产销售的个人工作计划

时间:2021-08-31

  房产销售个人工作计划篇一

房产销售的个人工作计划

一、项目简介:

  某房产项目位于郑州房产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈

  商品大世界、名优建材市场等分开。

  某房产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误,出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市,顺利的实现了销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成某房产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

  现在,一期多层尚有37套的现房、准现房,销售额850万元。其中159.7M2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127 M2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

  二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。

  由此可见,目前某房产的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。

  型将社区同周边的

二、市场概况及基本竞争格局:

A、 东南板块及郑汴路商圈。

  郑州房产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

  郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。某房产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但某房产在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。

  东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

  航海东路与107国道沿线是xxxx年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房产二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和某房产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)

B、 小户型市场概况。

  自xxxx年底时尚PARTY介入郑州楼市以来,小户型这种物业形

  态迅速发展起来。尤其是xxxx年初,青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,彻底打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

  燕归园位于货站街东段,由盛煌房产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。

  (小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告)

C、 商铺市场

  商铺是一个比较特殊的物业形态,商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。某房产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端,即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

  和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、项目SWOT分析

一)优势

  1) 郑汴路商圈天然的地段优势,这里是财富的俱乐部,富翁

  的制造厂,在这里百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

  市场细分如下:

  a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足,这一部分客户大部分

  是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业。

  b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足,

  属过度消费和终极消费的结合。

  c、复合市场。某房产一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,

  属中低档楼盘。某房产二期小户型项目的目标群,预计业主身份复杂,置业心理不尽相同,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广主线。

  本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层,有效需求不足。如果某房产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求,我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)

  郑汴路市场调研报告

  调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受

  程度(某房产购房消费支撑力度)

  调查方法:分层随机抽样(不同年龄层)和分块随机抽样

  调查范围:郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品

  大世界

  调查时间:xxxx.4.14

  郑州,银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块,这里聚集了数以万计的大小商贩,他们收入不菲,他们绝大部分是外地人,他们是郑州房产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房产的投资有一定的指导意义。

  xxxx.4.14,动力公司市场部走访了郑汴路建材市场,对小户型的市场消化力做了调查,而这些建材市场的小老板们对此漠不关心,或拒不作答,说明消费者对房产市场敏感度不够。消费疲软,市场敏感度不高,纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。

  对建材市场调查发现:

  1、 大部分员工租房住,潜在客户存在;市场潜量比较大,但需要推广的成本较高

  2、大部分员工来自外地或郊县,收入水平偏低,消费力不足

  3、小户型需求弹性非常大,对价格非常敏感

  4、 市场上有很大不稳定因素,8-9月份建材市场要拆迁到莆田,固有的建材市场要做升级换代

  5、外地人居多,他们辛苦拼搏,如果要买房子的话,更喜欢一步到位

  6、商铺为上下两层,一般下面做门面,上面做仓库和员工宿舍

  7、附近都市村庄较多,租务市场一般80—150元/月

  8、作为首次购买者,最重要的还是价格

  9、他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境,他们寻求方便、安逸、清净

  10、 相当一部分是河南总代理,无须过多的现场销售

  11、 同类产品多,竞争激烈,压缩销售成本是公司发展最重要的问题,故一般员工无福利分房的可能