葬业的曲线突围

　　殡葬行业由两条前后相连的产业链构成，前端是殡业，后端则是葬业。在整个殡葬行业，公墓是最早允许民营资本介入的环节，但企业想要拿到经营权却难上加难。

　　围合式的墓葬区，一共9个平方，可以安葬祖孙三代;祠堂式的纪念馆，可以摆放整个家族的肖像;江南式的园林风格……宁波一家叫做同泰嘉陵的公墓因为采用了不同于传统公墓的设计，在2011年被评为全国首批五家殡葬改革示范性单位。而为这个陵园提供设计的是一家叫做天泉佳境的公墓设计公司。

　　在葬业领域要想盈利只有两条路可走，一个是开发、销售公墓，另一个就是为公墓提供设计。

　　前一条路已经很难走通，因为土地资源有限及城市建设等原因，国家牢牢控制着公墓的审批数量，近年来还有进一步收紧审批的趋势。据了解，南京已有将近20年没有审批过公墓，杭州到2020年不会再审批公墓。除非是像福成五丰这样的上市公司和像绿城这样有实力的房地产公司，可以拿着大笔资金收购墓地和经营权。

　　因此对众多想要切入葬业的公司来说，天泉佳境的难题是他们的难题，天泉佳境的解法，也是他们的解法。

　　天泉佳境不仅是国内一流的陵园设计公司，还试图以设计为切口打通殡葬产业链。

　　过去10年，天泉佳境完成了近300个 陵园设计项目，“现在每年能接到四五十个项目”。将这个数字放在国内公墓资源稀缺的背景下，就会发现天泉佳境几乎占去了公墓设计的大部分市场，“全国差不多70%到80%业务会找天泉佳境来做”，这当中包括一部分老公墓的改建。

　　复盘天泉佳境的路径，会发现其最大的优势是建立了一支设计人才梯队。在设计基础上，天泉佳境创始人王杉找到为公墓提供代运营服务这个突破口。

　　截至2013年，全国有1506座公墓，其中一半是公益性的公墓。这些公墓属于事业单位，运营和管理意识相对落后。2009年3月，徐州第二公墓改建扩建项目找到天泉做设计。这个公墓是徐州民政局下属的事业单位，长久以来给人的印象就是环境脏乱、服务差。天泉佳境由此提出在设计之外提供运营管理服务。

　　天泉佳境接手后先用1个月的时间对第二公墓的服务团队进行培训。培训结束没多久就是清明节，天泉佳境借这个机会设置专车接送服务，并在公墓园区里设置流动爱心点，提供免费的红糖茶水、医疗服务等。除此之外，天泉佳境还在公墓举行贴千纸鹤、挂祈福带等活动。

　　效果很明显。此前徐州第二公墓的销售额大概是700~800万元，到2009年底就增加到1200万元，到2010年这个数字变成1500万元，而到2011年就稳定在1700万元。这跟公墓扩建有关，但第二公墓形象的大幅提升也助力了销售数据攀升。现在，徐州第二公墓已经更名为徐州宏隆福泽园。

　　不仅如此，天泉佳境还充当墓碑生产商和公墓之间的中间人，整合葬业的上下游资源。

　　可以说，天泉深耕葬业，围绕公墓进行产业链延伸和整合的思路是很有启发意义的。而王杉的下一步目标是在水平方向上延伸天泉的服务，去涉足殡仪服务产业。目前，天泉佳境已经在嘉兴殡仪馆和长沙明阳山殡仪馆设立了殡仪服务点，提供遗体净身服务。

　　对于王杉来说，整合最有前景的未来可能是提供整体销售方案，在人们购买墓地时，将殡仪服务一并预售出去。