商界铁娘子董明珠1990 年，一位南京的女士在人到中年之时辞掉固定工作南下深圳闯荡，两年后来到珠海应聘到了一家当时叫海利空调器厂的空调生产企业，成为一名最基层的业务员。从没做过营销工作的她迅速成长为金牌业务员，一个人完成全企业八分之一的销售额，并逐渐被提升为营销部长、总经理、副董事长兼总裁，此人就是董明珠。

　　随着中国人的生活水平日益提高，酷暑当头之时每个人都想获得一个清凉世界，中国的空调产业也随之茁壮成长。1992 年，这一个里程碑式的年头标志着中国的改革开放进入了新阶段，空调行业的发展也迎来了高峰。然而，中国市场已逐渐进入消费主导的过剩时代，制造能力和消费需求之间的矛盾开始凸显，如何争取顾客，如何留住顾客的问题令所有企业挠头。价格战，这一伤害所有人的利器首先从家电行业开始被启用，空调当然也不例外。擅于此道的格兰仕电器副总俞尧昌就曾说过：打价格战不是打一天两天能解决问题的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波惨烈的价格战开始轮番上演，每次价格战都是一次残酷的重新洗牌过程。

　　1996 年的中国遭遇“冷夏”，华东地区经历了40 多天的梅雨期，气温的持续走低使得空调销售放缓。为了在萎缩的市场中争得份额，大批空调产销厂商开始大幅降价，打着“让利不让市场”的旗号开展价格战。但时任格力电器经营部长的董明珠却坚定异常，提出格力空调一分钱也不降。她的理由是：格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击市场，这将会动摇小经销商对格力的信心。而且低价倾销使得利润下降，会导致服务上打折扣，也会导致消费者的投诉。

　　此言一出人心浮动，但是公司总经理朱江洪有力地支持了董明珠。对于在这场商战中和格力一样承受了巨大压力的格力经销商，格力开创了年终返利的政策以弥补格力经销商的损失。“冷夏”结束之时，格力宣布拿出1 个亿的利润补偿经销商，稳住了军心。而危机中运筹帷幄的董明珠，从此开始真正地受到了业内广泛的尊敬和好评。

　　17 年来，董明珠带领的格力团队历经商海动荡，在群雄逐鹿、狼烟四起中屡战屡胜，如此的骄人业绩使得董明珠在家电企业云集的浙江慈溪民营企业峰会上自豪声称：“300 家慈溪家电生产企业抵不上一个格力。”此言一出，相信台下的当地企业家脸色不会好看。

　　不能输、不认输的董明珠是可怕的。她不按常理出牌的超前思路和另类做法总是让对手们惶恐。从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，每项创新的营销举措无不使得业界为之哗然。这个与众不同的女人有顽强的斗志和执着的精神，对手和朋友都会不约而同地引用同一句话来评价她：董明珠走过的路上都长不出草来。当然口气有异，或曰其霸道，或曰其不容易。

　　董明珠的成功有如现代版的“灰姑娘”，一个家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力与勤奋，在改革开放的时代中打出自己的广阔天地，成就骄人的事业。她在营销实战中成长和成熟，凭着对中国市场的敏锐捕捉和独特见解，颠覆了家电销售市场中的“潜规则”，建立了一套清晰有效的现代化营销模式。董明珠，成为这个时代的女性企业家标杆。

　　董明珠不是处事圆滑、不择手段向上爬的那一类职场高手，在感情上特别的爱恨分明。觉得你是我所喜欢的人，我会对你掏心掏肺，但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外，不会去逢场作戏。她从一个普通业务员迅速成为格力女掌门的传奇对她自己来说“很简单”：做人做事讲诚信，不仅对客户、对消费者，而且对公司和员工，每做一件事都会考虑到别人的利益。

　　对于员工，董明珠要求很严格。她在担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。因为“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的女人，他会对这个企业有信心吗？会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”

　　董明珠并不缺乏温柔的一面。在公开场合董明珠总是衣着得体，面带笑容，对普通员工的工作环境和生活环境也非常关注。如果格力的员工生病，董明珠会立刻要求工会组织探望，或是帮助寻医问药，无论在物质上还是精神上都给予帮助。

　　董明珠对经销商的要求也极为严格，她一再申明：经销商有困难我可以帮助，但是你必须要遵守规矩，不守规矩要处罚，甚至于开除出格力的经销网。但是，这个严厉的营销高手又总是受到经销商的欢迎，哪怕她一再坚定地提出苛刻的要求。原因就在于她同样坚定地去关注、爱护别人，帮助别人渡过难关，最后所有的朋友与合作伙伴都会去努力分担她的困难。

　　她认为营销的根本就在于诚信，“如果能够做到诚信，就没有做不到的事情了”。

　　（1）下列对材料有关内容的分析和概括，最恰当的两项是（ ）（ ）（5 分）

　　A．董明珠在家电营销上有自己的独特见解，她颠覆了家电销售市场中的潜规则，建立了一套清晰有效的现代化营销模式，成为新中国女性企业家标杆。

　　B．1996 年中国遭遇“冷夏”，尽管市场萎缩，董明珠坚决反对格力空调降价，此举维护了广大经销商的利益，让她受到了业内的广泛尊敬与好评。

　　C．董明珠是公认的营销高手，她认为企业营销的根本就在于诚信。只要能够做到诚信，就没有做不到的事情。

　　D．董明珠在严格要求员工的同时，也有温柔的一面，她非常关心普通员工的工作环境和生活环境，如果员工生病，会立即探望，或是帮助寻医问药，在物质和精神上都给予帮助。

　　E．董明珠在感情上特别爱恨分明，所以为人处世不圆滑。如果觉得你是我所喜欢的人，就会对你掏心掏肺，但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外，不会去逢场作戏。

　　（2）在商海中屡战屡胜的董明珠具备了哪些现代企业家的特质？请简要概括。（6 分）

　　（3）本文的第二段有何作用？请简要分析。（6 分）

　　（4）对手和朋友都不约而同地引用同一句话来评价她：“董明珠走过的'路上都长不出草来”。有人说她霸气，有人说她不容易。请结合文本，联系实际，谈谈你的看法。（8 分）

　　试题答案：

　　四、（25 分）

　　12．（25 分）

　　（1）（5 分）答C 给3 分，答A 给2 分，答E 给1 分，答B．D 不给分B“让她受到了业内的广泛尊敬与好评”的原因是她在危机中的运筹帷幄，包括不降价，年终返利，拿出1 个亿的利润补偿经销商等。D 员工生病，原文是“立刻要求工会组织探望”。E “董明珠在感情上特别爱恨分明，所以为人处世不圆滑”在原文中没有明显的因果推论。C 原文中的关联词是“如果……就……”，它和“只要……就……都是充分条件句的典型格式，这两种表述句意相同。A “新中国”和原文的“这个时代”两种概念有区别，也有交叉。

　　（2）（6 分）

　　①顽强的斗志，执着的精神。（不能输，不认输的精神，好强的个性。）②超前的思路，创新的精神。（做法另类，有敏锐的捕捉能力，独特的见解。）③经历坎坷，却始终努力与勤奋。④守规矩，讲原则，讲究诚信。⑤爱憎分明，敢说敢做。⑥公私分明，刚柔相济。⑦顾全大局，不谋私利。每点1 分，答对6 点给满分。

　　（3）（6 分）

　　①交代社会环境，当时中国的改革开放进入了新阶段，空调行业的发展也迎来了高峰，正是在这样的时代背景中，董明珠脱颖而出。②为人物形象的塑造做铺垫，交代了当时董明珠面对的状况——空调行业面临的残酷现实，为展示董明珠的卓越能力做铺垫。

　　（4）（8 分）

　　答案一：

　　①我认为这句评价充分地说明了董明珠霸气的人物特质。②作为女企业家，董明珠运筹帷幄，不轻易认输，在群雄逐鹿、狼烟四起的商战中屡战屡胜。③不按常理出牌，董明珠超前的思路和另类的做法总是让对手们惶恐。④商场上的董明珠顽强的斗志与执着的精神令其对手十分佩服。⑤人生若要想取得成功，当具备如董明珠一般的执着精神与勇往直前的霸气，在这个竞争的时代，现实生活中的成功人士，无不自信勇敢，积极争取，自古便是狭路相逢，勇者胜！

　　答案二：

　　①这句话道出了董明珠取得成功，并不容易。②家境普通人生坎坷的董明珠，依靠自己的努力与勤奋打出自己广阔天地。③凭着对中国市场的敏锐捕捉和独特见解，董明珠以一介女企业家的身份，在复杂多变的商场上，颠覆了家电市场中的“潜规则”。 ④董明珠建立了一套清晰有效的现代化营销模式，成为这个时代的女性企业家标杆。⑤成功的花儿，无不是用奋斗的泪泉，牺牲的血雨浇灌而来的，艰辛的人生经历，往往是取得成功的必经之径，生活中，只有那些不畏艰辛的人方能收获最后的胜利。

　　答案三：

　　两者结合作答。联系实际，言之有理即可。

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