篇1：销售技巧小故事：推销你的梦想

　　迈克是德国一家保时捷分店的销售经理，他头脑灵活，善于出奇制胜，用一些新颖的方式招徕顾客，在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来，由于周围新开了几家名车销售店，竞争激烈，接连几个月，迈克所在店的销售额不断下滑，迈克很伤脑筋。

　　一天早晨，他拨通几个有购车意向的客户的电话，预约了前去拜访的时间。随后，他叫上一个助手和一名摄影师，带上了电脑和打印机等设备，开着新车向第一个目标客户家驶去。

　　当车开到那个叫乔恩的客户家门口时，迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门，而是在乔恩家门前屋后转了一圈，然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后，迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照，并告诫他：照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。

　　按照迈克的要求，摄影师忙活起来，他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿，摄影师拍好了一张照片，摄影师将照片传到电脑上，通过连接在电脑上的打印机打印出了照片：只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前，静静泊着一辆崭新的黑色保时捷，房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面，一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前，整个画面看上去是那么协调、完美，不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番，对摄影师翘起了大拇指。这时，房屋主人乔恩出来了，迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句，送上那张照片，然后跟乔恩道了别，一行人开着车，向另一个客户家驶去。

　　一天下来，迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪，不知他葫芦里卖的什么药。

　　两个多月过去，迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传，也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率，154户人家中，有超过30%的住户预约看车，最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车。”

　　看着销售额一天天高起来，员工们都很惊讶。原来，这是迈克想出的一种聪明的促销手段，他根据有购车意向的人的心理，用一张张车与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境，谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢？迈克意味深长地说：“我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”

　　篇2：销售技巧小故事：卖鱼钩的故事（1个鱼钩与3万美元）

　　一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是走街串巷推销的小贩。”老板喜欢他的机灵，就把他留下了。“你明天可以来上班，等下班的时候，我会来看一下你的成绩。”老板说。

　　第二天下班时间，老板真的来了，问他：“你今天做了几单买卖？”

　　“1单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很失望，“我们这儿的销售员1天基本上可以完成20单到30单生意呢。你卖了多少钱？”“3万美元。”年轻人回答道。

　　“你卖了这么多钱！”老板目瞪口呆，半晌才回过神来。

　　年轻人解释道：“一位男士进来买东西，我先卖给他1个小号鱼钩，然后是中号鱼钩，最后是大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，然后是中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他打算去哪里钓鱼，他说海边。我建议他买条船，就带他到卖船的专柜，卖给他一条有两个发动机的纵帆船。然后他又说他的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他1辆新款豪华型‘巡洋舰’。”

　　老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

　　“不是的。”小伙子回答说：“他是来给他妻子买发卡的。他边挑发卡边跟我抱怨，周末不知道该怎么打发。我于是建议他去钓鱼。”

　　灵活运用启发式沟通营销策略，对顾客循循诱导，培养兴趣，是增强销售效果、提高销量的一个有效手段。然而，常人一般所用的营销方法多为“强行灌输式沟通营销”，都是业主或营销者自己认为什么好、怎样好，并且认为消费者也是这样想的，然后在此基础上开展营销活动。如果不能实现与消费者的有效沟通，营销可能是毫无意义的。

　　由此可见，启发式沟通营销是以目标消费者的消费需求为导向。这就决定了销售人员必须注重消费者的消费感受，随时了解需求，随时关注需求变化，并注重情感沟通方式的运用。