谈判气氛 谈判时间

　　谈判时间的安排对双方人员的情绪和谈判结果影响很大。根据谈判时间对哪方有利，可划分为四类：对己方有利时间；对他方有利时间；互利时间；对双方均不利时间。时间的确定，须遵守利人更利己的原则，由双方商定，不能一方武断做主，否则会有损对方的尊严，为洽谈埋下破裂的种子。到外地去洽谈商务，不要经过长途跋涉后即开始洽谈，应安排在经过充分休息、恢复体力后再开始；谈判不要安排在用餐时间，因为用餐时，大脑正处在松懈状态，精神和智力都明显下降，对洽谈有不利影响；不要安排在节假日洽谈，因为双方在心理上难以进入工作状态。

　　谈判议程

　　谈判议程是双方都要控制的。在谈判之前应对议程进行详尽的审议，以免在礼仪上有不周之处，也避免受制于人。谈判议程的确定包括两方面内容：

　　一谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些问题；

　　二议程时间安排，即议题讨论的先后顺序与时间长短。

　　三看对方人员是否与我方人员有对应的地位，以避免与没有决定权的人谈判。

　　确定议题的第一步应根据谈判目标，将有关问题全部罗列出来。第二步是根据保护本方利益原则，将有利于本方的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外。

　　谈判时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，并给予足够的时间；将对本方不利，或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并尽量给予较少的时间。

　　谈判双方总会有争议、有让步，但有礼、有理、有节却总是不容忽视的，任何失礼的行为，都可能影响到谈判的成功。

　　谈判目标

　　谈判目标是洽谈的导向和谈判所要达到的目的。谈判目标一般分为三个层次，即必须达成的目标、希望达成的目标和乐于达成的目标。在谈判中，讨价还价是必然的，当对方作出一定让步时，己方也要考虑适当让步。在谈判圈子里，三层目标都守着不放，被认为是不礼貌的。乐于达成的目标，在必要时可以放弃；希望达成的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃，但是必须以对方的重大让步为前提；而必须达成的目标，则毫无讨价还价的余地，宁肯谈判破裂，也不能放弃。坚持这个目标，不但不会破坏谈判气氛，反而会使对手更加敬重你。讲究礼仪与坚守原则是不矛盾的。整个谈判过程，需要一个良好的氛围，使双方人员能够彼此相容，才能保证谈判达到预期的目标。在准备阶段的礼仪，为营造这种气氛打下了基础。如果不作准备即匆忙开始谈判，并很快进入实质阶段，不注重行为举止的礼仪，不尊重对方，谈判开始就摆出咄咄逼人的气势，往往会使对方不快，引起对方的自卫和反击，形成对立性谈判，并导致谈判失败。