两年前，我曾在一家保险公司做寿险代理，有一个客户令我至今难忘。

　　那是一对中年夫妻，男人在工厂上班，女人在家做手工活。其中，女人因为骨癌锯掉了左腿，行动非常不便，一天劳动所得也很是微薄。

　　和他们认识后，我看得出来，男人很爱他的妻子，将她照顾得无微不至，家里也很温馨整洁。而女人性格似乎怪异一点，时不时地冲男人发脾气。但男人一点也不生气，总是憨厚地笑着迁就她。

　　我觉得女人身体不便容易出意外，便向她推荐我们公司的一种意外险种。每年交费不高，但万一意外身故，就会得到一笔数目可观的寿险给付金。

　　女人听了险种性能后很不高兴：我都死了，还要那钱干什么？然后摇头：不需要。

　　保险代理人最忌客户对你反感，否则，能成交的合同也丧失机会。看到女主人不开心，我抑郁地离开他们家。

　　一路上，我反省自己急功近利的缺点，寻找他们夫妻利益的切入点，为下次上门推销做好准备。

　　给我们授课的讲师曾经说过：人都是自私的，要善于发现缺口，用利益来打动客户，这才最有效。

　　我想，我应该找那个男人，让他做投保人给妻子买保险，这样，最终收益的还是他，何乐而不为？

　　可我还没来得及联系，那个男人却给我来了电话。他说：我对这个险种很感兴趣，但目前的经济条件有限，只能过两个月才可购买，你能否先把这个险种的具体条款拿给我看看？

　　我立刻向他建议：你妻子身体不好，你给她购买，这样她去世后，你就是最大的收益者。

　　确实，我这么说真是为客户着想，保险不一定买最好的，但一定得最合适的。按他们夫妻二人的目前健康状况，他的妻子很有可能先他而去。而他那么精力充沛，接下来会有属于自己的生活，那笔钱就会让他过上比较好的生活。

　　我正在口若悬河滔滔不绝，男人突然打断了我的话。他说：你不要那么自私好不好？她都不在了，我还要那些钱干什么呢？她在我肯定能养活她，不在要钱也没用，要买就给我自己买。

　　我张大嘴巴，一下愣住了。