谈判技巧课件

　　通过学习本课程，你将能够：

　　● 掌握对谈判的基本认识；

　　● 了解谈判中的八个重要筹码；

　　● 学会谈判筹码的运用。

　　谈判取得主动的八大筹码

　　在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。

　　关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。

　　【案例】

　　筹码是成功的前提

　　台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。

　　在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。

　　一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：

　　一、是否具备“惩罚”对方的实力

　　1.三种惩罚能力

　　惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：

　　剥夺

　　剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。

　　伤害

　　伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。

　　使得不到

　　使得不到，即防止对方得到想要的东西。

　　很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。

　　【案例】

　　伤害=使得不到

　　小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。

　　公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，

　　征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。

　　要点提示

　　三种惩罚能力：

　　① 剥夺；

　　② 伤害；

　　③ 使得不到。

　　2.挂钩惩罚法——“勒索”

　　孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。

　　在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：

　　双向需求

　　在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。

　　抓住“挂钩”时机

　　与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。

　　【案例】

　　相时而变

　　台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工，日方给的价位非常低，

　　尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。

　　几年之后，B企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加

　　工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。

　　图1 挂钩惩罚法——勒索

　　如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。

　　二、是否具备“谄媚”对方的实力

　　谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

　　1.挂钩报酬法——谄媚

　　与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。

　　图2 挂钩报酬法——谄媚

　　如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。

　　2.先要求后给予

　　在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。

　　事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。

　　三、是否具有可供选择的“退路”

　　俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的`退路，从容应对谈判中的一切可能。

　　【案例】

　　没有退路的谈判

　　一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下

　　午就要谈判买房子的事情了。”

　　谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”

　　老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”

　　谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”

　　由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

　　四、是否能让对方相信“我有时间”

　　1.狭路相逢“闲者”胜

　　时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

　　2.金钱大于时间

　　在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。

　　在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。

　　五、是否能够借力法律

　　法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。

　　1.以法律为杠杆

　　法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。

　　首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；

　　其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。

　　2.以法律为借口

　　法律也是很好的推托借口。

　　当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。

　　六、是否具备专业知识及呈现技巧

　　专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。

　　1.积累专业知识

　　在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。

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