团购业务营销方案

　　一、市场SWOT分析

　　1.优势（Strength）：

　　企业品牌逐渐形成；

　　形成一定的产品体系（上下游产品链打通）；

　　软件和硬件的服务链基本匹配

　　（产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送）； 有一定的市场基础（营养配餐已经开始运营）

　　2.劣势（Weakness）：

　　团购特通渠道没有形成一定的营销体系；

　　营销团队不够完善；

　　市场架构、目标客户不够清晰精准；

　　市场认知度较低，客户对我们产品了解不够清晰；

　　3.机会（opportunity）：

　　食品安全这一社会焦点一直存在；

　　政府迫切需要社会企业积极参与；

　　食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成

　　威胁（Threats）：

　　机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包，采购价格灵活，管理运营成本低；

　　农贸市场价格稳定性难以掌控；

　　二、产品设计与市场定位

　　1.产品设计：

　　做一套具体明确的产品体系或产品（包）套餐；目的是便于销售人员开展工作

　　备注：产品设计这块内容以企业产品经理设计为主；

　　2.市场定位：

　　价格定位：参照市场价格但不能高于市场价格太多；

　　客户定位：市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅； 大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅；

　　三、市场营销策略

　　1、根据我们的运营模式和产品特点（不是单一产品，而是产品体系），采用会议营销为住，传统销售为辅助，进行互补结合；

　　2、会议营销：

　　1）会前客户邀约准备；

　　2）会议现场流程设计（待定）；

　　3）会后客户跟踪签约服务；

　　四、 销售团队建设与销售管理

　　1、团队配置：

　　营销经理：1人

　　工作内容：整体营销方案的拟定与实施；

　　拟定销售计划与市场规划；

　　沟通协调公司相关部门的相关工作事宜；

　　培训指导本部门的`营销人员开展市场工作；营销主管：5人

　　工作内容： 负责新老客户的管理维护与开发；

　　配合营销经理实施执行营销方案；

　　执行公司的各项管理规定；

　　绩效考核及薪资待遇待定；

　　2、销售目标管理：

　　1)月度销售目标任务分解

　　2)月度费用目标分解。

　　3、销售人员管理：

　　1)销售目标管理：以销量为硬性目标；

　　2)销售业绩考核制度。

　　A.以销售目标完成率为业绩考核标准；

　　B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；

　　C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；

　　D.低于基本销售任务规定比例：无提成；

　　E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。

　　3)业务管理：客户沟通报表及每日工作报表。

　　4）会议管理：早会、周例会、月度总计会；

　　五、营销推广计划 ：

　　1、每月做2期食品安全教育的宣讲，地点在正德康城公司；

　　2、每月4次深入企业做食品安全教育（每周一次）；

　　3、宣讲内容及会议和销售结合点待定；

　　4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率；

　　六、市场规划与管理；

　　1、市场规划：

　　A模式：按照行业系统分配：

　　卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等

　　B模式：按照市场区域划分

　　市区（含4个街道）1人负责，其他乡镇，分别根据东西南北四个方位分别有4个业务主管负责；

　　2、市场管理：

　　1）根据客户实际规模和使用产品量分级别管理；

　　2）根据客户级别不同提供不同的服务内容；

　　3）根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容；

　　七、 市场服务与客户激励政策：

　　1、市场服务：

　　2、客户激励政策：

　　根据客户合作时间和产品使用量，设置季度激励和半年度激励、全年度激励；（可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式）

　　八、营销培训计划：

　　员工培训课程设计：

　　1、企业文化培训

　　2、职业素养培训《如何成为职业化员工》

　　3、业务流程培训《团购特通营销模式解读》

　　4、销售技能培训《销售不跟踪，万事一场空！》