关于保险公司省分公司的销售管理考核办法

　　为进一步提升系统销售管理水平，增强各级销售管理人员的工作责任心，助力公司“保质提速发展”及“效益优先、合规优先”的需要，特制定本考核办法。

　　一、考核项目

　　（一）总体销售情况

　　（二）基础管理工作

　　（三）队伍建设与培训工作

　　（四）合规管理情况

　　（五）日常报送工作

　　（六）其他加分工作

　　二、考核频度

　　（一）月度考核

　　（二）年度考核

　　三、考核项目设置、分数分布与评分规则

　　（一）总体销售情况，本项30分

　　1、保费计划达成率 15分

　　实际达成率≥计划达成率；每低一个百分点，扣0.5分，每高一个百分点，加0.5分；本项最高得分为18分；每月按累计数据计算。

　　2、车险计划及险种结构达成率 5分

　　实际达成率≥公司下达经营指标；每低一个百分点，扣0.25分，每高一个百分点，加0.25分；本项最高得分为6分；每月按累计数据计算。

　　3、财产险计划及险种结构达成率 5分

　　实际达成率≥公司下达经营指标；每低一个百分点，扣0.25分，每高一个百分点，加0.25分，本项最高得分为6分；每月按累计数据计算。

　　4、意健险计划达成率 5分

　　实际达成率≥公司下达经营指标；每低一个百分点，扣0.25分，每高一个百分点，加0.25分，本项最高得分为6分；每月按累计数据计算。

　　本项各指标年度考核按年终实际达成率计算。

　　（二）基础管理工作，本项25分

　　1、个人代理人管理 9分

　　（1）《资格证书》持证率：根据工作要求合理安排考试，保证个人代理持证率100%，自有代理人比率低于100%的，每减少1人扣0.2分。

　　（2）签订《代理合同》：及时、按照合规要求签订《代理合同》并做好报备工作。未按要求及时签订的每人次扣0.5分，最低为0分；未每季度向行业协会报备清单或向分公司备案合同的，一次扣1分，最低为0分。

　　（3）办理《展业证》：及时新办、续办展业证，与核心系统数据连贯一致,及时办理发放《展业证》、做到持证上岗。系统内展业证到期前未及时办理，造成该代理渠道不能正常使用的,未按要求及时办理发放的每人次扣0.5分，最低为0分。

　　（4）离司管理：留存离司申请、收回展业证、解除代理合同，对离司人员做审核。手续不全的，每人每缺一项扣0.5分。

　　（5）业务考核：合理控制个人代理人业务占比，业务占比超过系统内全省平均水平5%者，扣1分；超过8%者，扣2分。

　　2、兼业代理管理 6分

　　（1）签订《代理合同》：根据总公司专兼业代理合同格式，合同申报要资质完整、及时、合规，并严格按照OA审批程序进行。未按要求上报材料或未及时续签每一次扣1分。

　　（2）外设出单点管理：加密卡未按照规定进行使用的，每机构次2分，出单点未按照规定代理业务的，每次扣2分，最低为0分。外设出单点业务台账不全，被监管部门查处的，扣4分。

　　3、各类档案管理 6分

　　（1）档案管理：包含营销员的《个人代理合同》、两证复印件、身份证和银行卡复印件、培训档案、合规档案、登记有营销员的业绩评价及奖惩情况等内容。相关信息真实、准确、完整存档的得4分，统计不及时的每次扣1分，无合同档案的不得分，存档项目不全，或人员统计不全的每项扣1分。

　　（2）档案及台账管理：包含代理机构的《代理合同》、资质复印件、培训档案、合规档案、业务台账。要求每月向行业协会备案电子合同，不及时报备的一次扣1分；每月从报表系统中形成中介业务的电子管理台帐与财务支付清单校对、存档；没建立扣2分，不及时核对扣1分。

　　4、核心业务系统操作 4分

　　（1）中介模块：要求核心系统中代理协议及时维护。存在两证考取及到期时间未填写、协议到期未续转、展业证旧好未更新的一次扣0.5分。无纸质协议的，每个渠道扣0.2分，最低为0分。

　　（2）数据质量管理：2012年5月1日以后生效的保单，上报总、分公司申请渠道和手续费修改比例及调整直销绩效比例的，每单扣0.2分,但因市场及公司政策原因公司统一要求变更手续费的情况除外；上报支付手续费清单退回的,每次扣0.5分。

　　（三）队伍建设与培训工作，本项25分

　　1、组织销售人员培训 7分

　　年度培训计划以书面形式报送分公司报备的得1分；针对阶段性的培训工作上报培训情况或影像资料，每次得0.5分。

　　2、销售团队达标率 8分

　　以维持年度考核标准为依据，80%的销售团队维持考核标准得2分，每提升5个百分点加1分；团队职级晋升得2分；团队降级扣1分；销售团队因考核原因撤并的扣2分。

　　3、销售人员的人均产能 10分

　　系统内销售人员年度业绩60万以上的占比达80%此项得满分；以30%为基数，每提升5个百分点，加1分。

　　年度考核按年终实际培训工作完成情况评分。

　　（四）合规管理情况，本项10分

　　1、渠道管理 6分

　　（1）总、分公司组织的各类检查中，发现违反监管部门及总、分公司各项规定的，每发现一项扣3分；

　　（2）在当地行业协会组织的中介检查中，发现违反监管或行业自律规定的，每发现一项扣6分；

　　2、展业行为管理 4分

　　在行业协会或监管部门组织的检查中，发现违反监管规定的.，一次性扣4分。

　　本项年度考核按年终累计情况评分

　　（五）日常报送工作，本项10分

　　对于总、分公司要求报送的内容，需按规定时间和质量要求完成报送工作，超过规定时限但在三日内报送视为迟报，每次扣1分，超过三日仍未报送视为未报，每次扣2分，上报内容质量不高的，每次扣1分。

　　本项年度考核得分为各月度考核平均值。

　　（六）贡献加分项目，本项20分

　　1、银行代理业务占比 5分

　　银行业务占到全年硬性计划任务指标的4%的得5分,高于4%,每高一个百分点加2分,低于8%的,每低一个百分点扣2分,最低为0分,最高不限。

　　2、大项目拓展情况 5分

　　按照《大项目及重要业务渠道管理办法》要求每拓展成功一个，奖励2分

　　3、其他贡献加分项 10分

　　（1）参与总、分公司销售管理制度制定的，每次加1分；

　　（2）开拓创新，对公司销售管理工作提出有效建议，报送的文件被总、分公司转发的，每次加1分；

　　（3）支持总、分公司销售改革，被选为试点单位的，每次加3分；

　　（4）积极研究公司销售体制改革，撰写论文被当地省级以上刊物或总公司全国性刊物发表的，每篇加2分，同一文章不重复计算。

　　本项年度考核按年终实际工作完成情况评分。

　　四、考核结果运用

　　（一）月度考核

　　分公司每月15日前对月度考核情况进行通报。

　　（二）年度考核

　　年度考核得分=∑各项目年终考核得分

　　年终考评，总公司将设置一、二、三等奖，根据考核结果对优秀分公司进行奖励。获奖名单根据年度考核得分评出。

　　五、工作组织与实施

　　1、月度考核，由分公司销售管理部于月度结束后会同相关部门提取考核数据，对各中心支公司销售管理工作进行月度考核评分，得分由高到低排名，并于每月15日前向全系统通报。

　　2、年度考核，由分公司销售管理部于年度结束后会同相关部门提取考核数据，对各中心支公司销售管理工作进行年度考核汇总，并根据得分情况评出年度一、二、三等奖。

　　3、因目前公司销售管理模式不统一，部分公司销售管理职责不清晰，因此，为科学推动考核工作，本考核办法将由分公司销售管理部根据运行情况不断调整完善。

　　六、附则

　　本办法由分公司销售管理部负责解释。

　　本办法自发布之日起实施。

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