定位演讲稿参考
时间：2021-08-31很高兴有机会与各位财务专家共同探讨企业的转型问题。我觉得，转型千头万绪，最关键的是定位，要找到一个与众不同的、又可扬长避短的市场定位。第二是持续的创新能力。如果我们找到了一个差异化定位，但很快又被别人模仿了，那不又陷入同质化了吗？因此需要在新的定位上持续不断地创新。各位，我在这里所讲的创新，主要是指技术创新。可能有人会说，创新有很多种啊，营销创新、商业模式创新等等不也是吗？毋庸讳言，大多数民营企业过去一直在回避技术创新这个难题、而热衷于营销创新之类的课程。这些课程当然很重要，但回避技术创新却与企业家本身的文化限制和急功近利的心态有关。须知道，任何经营模式的创新，若无持续的技术创新作基础，都是好景不常、容易被模仿的。在同质化的年代，你拿不出与众不同的东西，那么大家只能拼价格战，结果就是肥的拖瘦，瘦的拖死。所以我曾在一个论坛上说：企业小心翼翼地回避了多少年的技术创新的问题今天是再也躲不过去了！
所以第一，要甩开同质化的价格战，就必须找到一个与众不同的定位；第二，必须在这个定位上持续不断地创新，以阻碍模仿。因此定位和技术创新的能力，将成为转型当中两个最关键的点。
今天短短的半天我想和各位从3个层次上进行探讨：第一、转型重在定位；第二、定位需要专注；第三、创新的常态化。好，我们先来讨论第一个问题。
转型重在定位
从08年开始，转型升级便不绝于耳，可是 201x年欧债危机来了，国内依然有很多企业不堪一击。为什么各地政府出了很多招来扶植企业，可是多数企业依然这么脆弱呢？国际上的风吹草动是无常的，也是我们管不了的。美国闹危机我们管得了吗？欧债闹危机我们管得了吗？阿拉伯世界要打仗我们管得了吗？都管不了。我们企业只有一个宗旨，那就是增强我们的体质。管他外面是猪流感、禽流感、还是马流感、牛流感，只要增强了体质，这些都会与我们无缘。要知道，危机总是通过我们内部的弱点而击垮我们的。危机的内在性，是我们在反省美国金融危机以来的教训时最值得深思的问题。
在讨论企业困境的原因时，人们通常会指出这么几点：
1.企业融资难的问题。这些年关于中小企业融资难的呼声，可以说是甚嚣尘上。我完全理解这一点。但是，当我们关起门来、跟企业界作内部讨论时，我还是要强调企业自身存在的问题。
资金是企业的血液。人身上的血液会有消耗，但是也会再生。如果一个人受了大伤，需要输血，那是讲得过去的。但是如果一个人稍有风吹草动就要生病，不输血就活不下去了，那你说到底是医院的输血制度有问题、还是自己的体质有问题呢？我相信，大家都会给出理性的回答，都会归为内因。同理，为什么有这么多的企业就这么依赖外部的输血融资呢？那无非是因为：一、库存积压太多了。那这是谁的问题呢？银行的问题吗？那肯定是企业经营的问题了。二、回款太慢。回款太慢，你为什么不能筛选客户，为什么不剔除呢？你那么依赖这些客户、敢怒不敢言，那说明什么呢？说明你已经没有选择了。这还不是自己的问题吗？所以融资难从根本上看，是我们的经营出了问题，是产品严重地供大于求的结果，所以只好依赖融资。
2.人民币升值的问题。当初，企业以人民币对美元的汇率给外商报了一个价。等到我们回去组织生产、发货、再过段时间对方把货款打过来，这段时间人民又在升值，美元还在贬值。因此我们收到的货款，其实是一堆已经贬值了的美元。这对于毛利率本来就不高的企业来讲，当然是挺难受的。但是，我们不妨反问一下，人民币升值这个趋势你是知道的，你为什么不能在报价时考虑到这个因素？干吗不提价呢？很多老板会说，我们哪有提价的资格呦？一提价订单就会走掉的呀！确实是这样的。这两年的的广交会上，企业若要因成本而提价，外商根本就不买账。你要是敢提一分钱，人家就会把单子转到越南、柬埔寨、东南亚去。但是各位，是不是真的就完全不能提价了呢？也不见得。前年广交会，有一个卖拖把的企业就提出每个要加8个美分，凭什么呀？他说我们有新技术，能轻易拖出房间拐角里的灰尘。老外一看，估计加上8个美分和自己的利润也能卖得出去，就同意了。各位看到没有，也不是绝对的不能提价，问题是要让人家觉得值，性价比提高了嘛。因此，你要真的一点也不能提，你就得反省自己，为什么只能生产供大于求的同质化产品？
3.人工成本的不断上升。从2005年到今天，全国劳动成本不断上升。多的不讲，平均每年上升15%不算离谱吧？那么每年上升15%对企业的总成本意味着什么呢？我们都明白，那还需要一个数据，就是人工成本占企业总成本的比例。我们取个平均数吧，假定人工成本占总成本的比例为20%，也不算离谱吧？好，人工成本每年上升15%，人工成本占企业总成本比例为20%，由此带来的企业新增的总成本就是15%×20%=3%，3个百分点！也就是说每年因人工成本上升，企业需要从纯利润当中抵销掉3个百分点。一个问题来了，你企业到底有多少利润啊？每年单这一个因素就要去掉3个百分点！你到底还能撑几年啊？
现在的问题是，不但江浙沪、广东这些用工大省劳工短缺，就连那些中部地区，江西啊、河南啊、安徽啊，这些过去的劳工出口大省，现在也开始短缺了。安徽淮北地区有个砀山，是砀山梨的故乡。前年我去调研，一个香港服装老板告诉我，原本在这里办厂，看中的就是土地、劳动力便宜，可是现在这里缺工率也达到了15%。砀山有一家做农用三轮的，在本地效益还算是好的。工人主要是电焊工，可是当年的工资一个月已经达到了三四千！我问老板那怎么办？他说明年考虑到你们上海去进机器人！我说用机器人能划算吗？他说从眼前看是差不多，但从长远看机器人有两大好处：第一、机器人明年不会要求涨工资；第二机器人不会跳槽。这两点倒是不假的，对吧？
4、材料价格的`上涨。这些年基本上是大涨小回。估计一下，这些年，材料成本平均每年上涨10%不算离谱吧？那么材料成本占总成本的比重是多少呢？大致是20-30%。那由此带来的企业总成本呢？那又是2到3个点对吧？前面说人工成本带来的新增总成本是3个点，现在材料又增加了2到3个点。那光是这两项，企业每年就要用掉5到6个点的纯利润！还没说土地成本、融资成本呢。如果不能提升利润率，这些新增成本就只能靠抵销已有的利润来解决。前面那个问题又来了，你企业到底藏着多少利润够每年这么去抵销呢？抵完了怎么办呢？抵完了就关门呗！
所有这些因素，从表面上看都是外部因素惹的祸。但归根结底，都跟我们的产品供大于求有关。正是因为供大于求，我们才会丧失讨价还价的能力，才会出现上述种种问题。
那么为什么企业会普遍地出现供大于求的问题呢？真正的原因是我们的产品技术含量都比较低，进入的门槛也低，因此这种模式很容易被复制。你复制我复制，所以每个行业都人满为患了。怎么办呢？从08年到今天，虽有企业成功转型，但多数企业却没有成功。即使那些表面上看起来也在扩张的企业，也并没解决低技术、低门槛的问题，而只是在简单地走量而已。
江浙有很多中大型的民营企业就是靠一、二十年的走量做大的，几十个亿、上百个亿。但是这么大的产值，利润有多少呢？只有几个点。单纯的走量一定会伴随着利润的越来越薄。走量在经济学上叫什么呢？叫规模经济，指随着产量的扩大，一些相对不变的折旧成本就会被充分分摊。比如一间厂房，一年生产一万件产品，那么这间厂房的折旧就会分摊在这一万件产品上面。如果是一年生产两万件，那这个折旧就会分摊在两万件产品上面，每件产品的成本就会由此而降低。但是走量也有一个问题，尤其是在市场饱和的情况下，它会加剧供大于求，带来产品价格的下跌。因此走量在今天会带来两个效应：一是规模经济，它会把单件成本降低；二是加剧市场过剩，它会把市场价格降低。因此走量有用、没用，就看这两个效应哪个大、哪个小？在市场没有饱和的时候，它的成本效应大于它的降价效应。所以这时是管用的；但是在市场饱和的情况下，它的降价效应大于它的成本效应。不少企业的利润由此而下降，却依然不去思考前面所讲的关键性问题，而是一味的扩大规模、继续走量，那只能形成恶性循环了。这就是为什么前20年企业可以靠走量而做大、而今天却会日子越来越难过的原因。
当走量一天不如一天的时候，企业的体质就会越来越弱。凡体质虚弱的人对外部环境就特别敏感，企业也是这样。越虚弱就越难适应外部的变化：一是市场要素的供应。走量的降价效应大于成本效应已经够呛了，如果这时候要素价格再上升，那就更受不了了。二是市场需求的增长。我们走量这么多年，为什么前些年很顺啊？因为，前些年国内外市场的订单也在配合着走量，这才把我们盲目走量的问题给掩盖住了。为什么美国、欧洲危机一来，国内的企业就会遭殃？就是走出来的量没人来帮着消化了呗。
因此只要要素价格持续上升或国内外市场出现麻烦，很多企业就会应声趴下。表面上看起来是外部因素惹的祸，但真正的原因却是企业体质的弱不禁风。如果我们继续低水平的同质化，那么稍有风吹草动我们仍将重复今天这个样子。
所以真正的出路，不是指望美国经济的复苏，也不是指望国家再来个四万亿，而是割掉同质化这个恶瘤，建立起一个可扬长避短的、与众不同的市场定位。
怎样才能找到合理的市场定位呢？以我这些年对企业的调查和研究，我把企业的定位归结为三个条件，三个圆圈。企业的定位就在这三个圆圈重叠的地方。它同时符合了三个条件，是企业的风水宝地和生门所在。定位就像打仗。如果一支小部队能够事先占据一个有利的地形，把自己的缺点给屏蔽了，把敌人的缺点给放大了，这样就可能以小胜大。那么企业应取怎样的“占位”才能把很多方面的市场压力给屏蔽掉呢？
第一点，满足市场的重要性需求。多数市场今天已并存着几十年攒下来的各种需求：有过时的，有可有可无的，也有燃眉之急的。你好钢用在刀刃上了吗？如果你把资源用在解决过时的需要上，那你的产品在客户眼里就是落伍的。如果你把资源用在解决可有可无的需要上，那你的产品在客户眼里就是可买可不买的。如果你针对的是他的燃眉之急，那么即使你的价格和利润还不错，客户也可能会说“不贵，不贵，一点儿都不贵”。为什么价格高的叫不贵、价格低的反而叫贵呢？原来贵不贵是相对而言的，相对于你解决了他什么性质的问题而言的。所以，企业应该以有限的资源去解决那些燃眉之急的需要，而不是去解决那些过时的需要，这是第一点。
第二点、我们的定位必须同时符合我们的强项或核心优势。市场上的好需求很多，我们都能做吗？不可能。如果那样就离盲目多元化不远了。溺水三千，该你喝的就那一瓢。哪一瓢？跟你有缘的那一瓢。什么叫有缘？满足这类需求正好发挥了你的强项，跟任何人PK你都不怵。
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