快消品的销售心得

时间:2021-08-31

  一、 销售理念

  我比较认同可口可乐的3A和3P理念:

  在1995年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则,“买得起、买得到、兴奋愿意买”,这个策略符合了当时中国的实际情况,建立笼盖全国的网络,建厂压缩本钱,降低产品价格,进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展,可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即:Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3P策略的意义,在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动,是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P,我们可以看到可口可乐分销价值理念的晋升。例如,“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到,而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的.程度;“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜,而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品;“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品,但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能,而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P,在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3P营销原则的策划以“3P”为指导,值得关注的是该公司在“3P”框架内采取的8种不同市场策划:

  1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等,分别制订了分销目标,迅速将产品分往各零售渠道,使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

  2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理,将新产品放在主要竞争对手旁边,放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。同时,保证充足的库存及陈列,每个单品都有品名及价格牌。他们发现,这样会使消费者及时正确了解产品信息,购买爱好更浓。

  3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告,配合强盛的媒体广告,形成强劲的市场推广攻势,将新产品迅速有效传递给消费者。

  4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点,建立不少于50箱的落地陈列,使其产品在店内有领导品牌的形象,凸起显眼,使消费者目即成诵。

  5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点,建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店,以加强产品的着名度,引起消费者的留意。

  6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员,选择主要渠道,在周末、节假日进行大型试饮流动。

  7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动,如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等,以进步消费者对新产品的喜爱程度。

  8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润,有经营其产品的积极性,让消费者愿意购买。

  可以说,可口可乐恰是挟“3P”之理念,方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略,从而杀出重围,攻城掠地,站稳市场。

  有言道:肥牛大家抢,吃相各不同。“3P”哲理只是“吃相”的一种;假如企业经营者能从中获得灵感,受到启发,或许会左右逢源。最后的忠告是:营销不该天天花腔翻新,认准一个经营理念才是获胜之宝。

  二、渠道

  1、流通(真正赚钱的渠道)

  2、大卖场、直营旗舰店(产品大形象、搞活动宣传的渠道,赚钱的商家并不多)

  三、 进口食品商标:对国外进口的食品有无中国注册的商标,在法律上没有硬性的要求。只要符合质量检验部门的要求,办理好相关的手续都是可以进口的,但是中文标签是必须有的。我的建议,你要想把这个蜂蜜做成品牌,可以注册商标。

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