大四金融行业实习报告

时间:2021-08-31

大四金融行业实习报告

  一、实习目的

  希望通过本次实习使自己能够从理论高度上升到实践高度,使理论和实践更好的结合,为以后的工作奠定扎实的基础;同时希望通过本次的实习,是自己能够 亲身感受到由一个学生到一个职业人的转变过程,为以后进入职场做一个铺垫,是自己有一个提前的适应期。

  二、实习时

  201x/1/17——201x/4/28

  三、实习单位

  福建中讯证券研究有限责任公司

  四、实习内容

  (一)岗前培训

  因为行业的原因,很多的理论知识都不是很清楚,在上班前都有进行培训。当然更重要的是花束的培训,因为开发一个客户不是盲目的去开发,都是有一定的程序的,比如我们培训的时候我们要掌握初步沟通、深入沟通、反复问题、明确沟通和限时限量的成交。还要掌握一些产品的基本情况,比如不同版本产品的不同价格,不同服务内容。当然对一些要用到的基础软件也有一个大概的解说。培训的东西都不是很难,关键还是要考自己的领悟。才刚开始实习的两天中,除了培训,我就是坐在老员工的身边听他们打电话,看看他们的话术和操作。把培训所学和实际上岗结合起来,快速的熟悉工作。

  (二)培养客户

  慢慢的开始工作了,作为市场部的电销人员,我们的工作主要就是通过电话促成客户与我们的合作,但这有一个前提,就是我们要对客户进行一定的培养。主要是在初步沟通中传达出我们公司的信息,让客户知道我们是干什么的,对他们来说有什么好处,然后才能进行深入沟通,这时候就要把客户引导到公司的产品上了,培养客户对公司、对老师的信任度。当然,培养客户也不是广告产品效益来打动客户的,因为电销是不见面的销售,客户并不能直接感受到我们的服务,这就要求我们在于客户聊产品谈合作的时候也要适当的聊一聊感情,对客户进行适当的关心,这样才能更好的促成合作。

  (三)促成合作

  工作中,我们挖掘客户、培养客户,最终都是为了成交,为了实现公司的利益,在把一个客户培养到一定程度时,我们就要进行谈合作了。这个是整个工作环节的重中之重,也是我最薄弱的环节。在到公司已经有两个月了,可是我还没有开单。客户培养的太久,到了促成合作环节就弱势了,曾经也跟主任经理学了很多的方法,可能自己气势方面比较弱,也可能因为心里弱势,一直不敢给客户开口要钱,不敢提合作。这导致客户培养到位了没合作又死掉了。自己一直找原因,一直分析客户,在慢慢的学习尝试过程中,终于在第三个月开单了,而且开了三个单,心里确实很高兴。

  (四)跟踪客户

  就这个工作来说,并不是你开出了一个客户,谈成合作了就不管了,跟踪客户也很重要。因为公司的产品版本不同,很可能当前的小客户跟踪升级后就是之后的大客户。跟踪客户主要是了解客户在合作过程中的需求变化,以便随时可以给客户推荐更适合客户的高端版本。另一方面,一般一个产品使用是三个月,为了让客户可以长久的合作,我们也需要对客户进行感情培养,在服务上提高客户的忠诚度。

  五、实习感悟

  (一)学会了很多电话营销的技巧

  这份工作中,我学到了很多的电话营销技巧,以往的一些电话营销兼职,因为时间比较短,也仅仅是锻炼了口才。但通过这次实习才知道,电话营销也是有很多的学问的。因为双方不见面,我们的语速、态度、情绪很可能会影响到客户,所以我们得学会控制自己的语速、音量、情绪。在我们每个人的办公桌上都是有一面镜子的,就是要让我们记得时时微笑,传达给客户快乐地情绪。

  另外,这次的实习中我还学到了通过电话来把握语言的敏锐度,因为与客户谈合作的时,可能一个语气词,一个简短的停顿,就是客户心里的真实想法。只有敏锐的把握住了,才能在言语上抢得先机,与客户的博弈中站在主导者的地位,最终促成合作。虽然有学习到一点,但显然还远远不够,在以后的学习中,我会更加的努力。

  (二)学到了很多关于金融证券的工作

  因为是金融行业的公司,所以通过这份工作,我最直接的就是学到的很多金融领域的知识,也许以前在学校也看过相关的书籍,上过相关的选修课程。但绝对没有三个月实习来的丰富而有趣。每天看着直接的股票盘面,听着老师的分析,更加容易接受,也更加容易学习。而且对市场上的消息也充满的敏感度,以前看新闻一个消息就是一个消息,现在看新闻,会结合市场、行业和公司来看,至少知道它会和我们的经济息息相关。

  (三)锻炼了自己的意志和心态

  这三个月的实习并不是一帆风顺,中间也有很多的艰辛与挫折,自己也有想要放弃的时候,但最反复挣扎中还是坚持了下来。这让我的心态更加的平和了,意志力也更加坚定。曾经因为两个月开不出单,我总会想我是不是不适合这份工作,心总是浮躁的,完全没办法安定下来,也会因为社会的现实让自己的心饱受煎熬。因为社会阅历不够,看的事实接触的'客户还不是很多,让我总对公司、对行业抱有怀疑,这就让原本不坚定的心更加的犹豫。

  想要换份工作,但又不甘心,因为这份工作完全没有做出成绩。花了两天的假期,终于想清楚了,我是即将要进入社会工作的人员,不可能一辈子呆在学校无忧无虑的念书,社会工作的艰辛迟早要接触,现在换一份新工作开始做,从头学起,接触新的人和事,要是再碰到困难还是干不出成绩呢,还是放弃再换工作吗?想想自己的性格,肯定不会甘心。于是什么也不再想,踏踏实实的干工作,心态放平,最终努力没有白费,还是拿到了满意的成绩。但相信经过这次的磨砺与挣扎,在以后的工作中我一定可以更加的坚定,不会再轻言放弃。

  六、实习总结

  回想起自己刚来公司的时刻,仿佛就在昨天。由什么都不懂的门外汉,到现在可以和资深股民交流沟通,自己成长了很多。不仅仅是这个行业专业知识上的,更重要的是心智上的。感觉自己不再是一个象牙塔里的学生了,进入了职场,懂得了工作的艰辛,懂得了迎难而上的勇气,也懂得了永不放弃的坚忍。社会中的工作和人都很现实,利益为先,但是在工作中依然要坚守住自己心灵的底线,相信在未来,我一定可以做得更好。

  在此感谢我的学校给了我这样一个实习的机会,让我可以去闯去拼,为自己的未来抢先开路。也感谢我的实习公司,感谢你们给了我一个广大的舞台,让我可以在上面尽情演绎。最后要感谢我在公司的指导老师,我的主任和我的部门经理,每一次在我遇到困难时,都会悉心的指导;每一次我困惑时,都会耐心的解答;每一次在我想放弃时,都会在我身边加油打气。倾尽所有教给我你们所掌握的知识,无私分享你们总结的经验,让我在三个月中获得了巨大的收获。

  衷心的希望公司蓬勃发展,日新月异,也希望越来越多的人加入我们,让我们共同期待美好的明天!

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