谈判气氛和相关礼仪

时间:2021-08-31

  谈判气氛 谈判时间

谈判气氛和相关礼仪

  谈判时间的安排对双方人员的情绪和谈判结果影响很大。根据谈判时间对哪方有利,可划分为四类:对己方有利时间;对他方有利时间;互利时间;对双方均不利时间。时间的确定,须遵守利人更利己的原则,由双方商定,不能一方武断做主,否则会有损对方的尊严,为洽谈埋下破裂的种子。到外地去洽谈商务,不要经过长途跋涉后即开始洽谈,应安排在经过充分休息、恢复体力后再开始;谈判不要安排在用餐时间,因为用餐时,大脑正处在松懈状态,精神和智力都明显下降,对洽谈有不利影响;不要安排在节假日洽谈,因为双方在心理上难以进入工作状态。

  谈判议程

  谈判议程是双方都要控制的。在谈判之前应对议程进行详尽的审议,以免在礼仪上有不周之处,也避免受制于人。谈判议程的确定包括两方面内容:

  一谈判议题,即谈判就哪些问题展开,讨论哪些问题;

  二议程时间安排,即议题讨论的先后顺序与时间长短。

  三看对方人员是否与我方人员有对应的地位,以避免与没有决定权的人谈判。

  确定议题的第一步应根据谈判目标,将有关问题全部罗列出来。第二步是根据保护本方利益原则,将有利于本方的问题列入谈判议题,将对本方不利的议题排除在谈判议题之外。

  谈判时间安排的总原则是:将对本方有利的议题排在前面讨论,并给予足够的时间;将对本方不利,或本方准备作出让步的议题放在后面讨论,并尽量给予较少的时间。

  谈判双方总会有争议、有让步,但有礼、有理、有节却总是不容忽视的,任何失礼的行为,都可能影响到谈判的成功。

  谈判目标

  谈判目标是洽谈的导向和谈判所要达到的目的。谈判目标一般分为三个层次,即必须达成的目标、希望达成的目标和乐于达成的目标。在谈判中,讨价还价是必然的,当对方作出一定让步时,己方也要考虑适当让步。在谈判圈子里,三层目标都守着不放,被认为是不礼貌的。乐于达成的目标,在必要时可以放弃;希望达成的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃,但是必须以对方的重大让步为前提;而必须达成的目标,则毫无讨价还价的余地,宁肯谈判破裂,也不能放弃。坚持这个目标,不但不会破坏谈判气氛,反而会使对手更加敬重你。讲究礼仪与坚守原则是不矛盾的。整个谈判过程,需要一个良好的氛围,使双方人员能够彼此相容,才能保证谈判达到预期的目标。在准备阶段的礼仪,为营造这种气氛打下了基础。如果不作准备即匆忙开始谈判,并很快进入实质阶段,不注重行为举止的礼仪,不尊重对方,谈判开始就摆出咄咄逼人的气势,往往会使对方不快,引起对方的自卫和反击,形成对立性谈判,并导致谈判失败。