一、竞争现状

　　1、家电销售业在济南地区的总体竞争环境

　　在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果，也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美，苏宁在济南的优势不很明显，但苏宁与家电生产厂商的关系是融洽的，进货渠道比较畅通，而且其在全国范围内的优势也较明显，因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的消费者，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动山东消费群体，加强与山东消费全体的互动与沟通，提升苏宁家电在山东地区的美誉度和忠诚度。

　　2、竞争手段

　　1)价格战

　　2)促销活动细致化，集约化，成效化

　　3)优化售后服务体系、个性化售后服务

　　4)个性化卖场体验

　　5)购买苏宁家电的附加值享受

　　二、消费者分析

　　1、消费者年龄及消费行为分析

　　青少年的消费主要集中在MP3、随身听、电子词典、CD机等小家电的消费上，是一种追求时尚、前卫和浪漫的感性消费中青年的消费主要集中在洗衣机、电冰箱、空调、电视、电饭煲、热水器、电脑等大型家电上，是一种追求安全、实用、耐用的理性消费中老年的消费大都集中在按摩器等保健电器上，要求产品的便捷、安全，对售后服务要求较高，是一种相对保守的消费。

　　还有一些商品年龄差异化比较模糊，像手机等。

　　2、性别分析

　　手机等小家电体现性别差异，女性偏好冰箱、洗衣机、小厨宝、吸尘器等家务型的家电。其他家电性别差异不是很明显。

　　综合来看，家电促销还是以青少年和中青年为主要消费对象，在产品销售上以大型家电和普及率较高的手机为主打，小家电的市场开发和推广也不容忽视，而且要不断完善小家电的销售系统和售后服务。通过对消费者的研究，可以暂定苏宁家电促销运动的定位是时尚、动感、浪漫、前卫，运动形式要大胆、活泼、别出心裁，要符合青少年和中青年这些消费群体的消费心理。

　　三、竞争策略

　　推出具有杀伤力和号召力的一系列促销活动，提升苏宁在济南地区的品牌形象和品牌影响力运动主题的几种方案：

　　1、与国美的家电运动会相对应，开展一个家电音乐会，主题为：苏宁，家电音乐盛典中国古典音乐专场：(价格情感)

　　《高山流水》——价格直降，知音不再难寻

　　《平沙落雁》——落下的不仅仅是雁，还有价格，或许还有馅饼……

　　《阳春白雪》——不仅仅是达官贵人才能欣赏的音乐

　　《十面埋伏》——打的就是价格伏击战

　　《梁祝》——比两只蝴蝶更早的爱情故事，值得典藏，值得回忆

　　世界名曲专场：(服务情感)

　　《命运交响曲》——痛下价格杀手，激情绝对难忘

　　《莫扎特小夜曲》——即使不购物，在苏宁胜似闲庭信步

　　《天鹅湖》——在苏宁遭遇一场爱情

　　《蓝色多瑙河》——邂逅在护城河畔，泉水作证

　　流行音乐专场:

　　《流星雨》——在苏宁购物总有意想不到的好运

　　《童话》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙变成了王子，你找到了一款做梦都想拥有的手机

　　《老鼠爱大米》——爱是唯一，老鼠选择了大米，我选择了苏宁家电

　　《太委屈》——讨厌逛街的老公狂喜欢逛苏宁家电

　　《执迷不悔》——像迷恋服装店一样迷恋苏宁家电的老婆

　　2、走环保型路线，与当前的家居装修相结合，主题为:阳光苏宁，净化您的生存空间/阳光苏宁，改善您的生活环境

　　3、作泉水文章，拉近与济南市民的距离，迎合济南市民爱泉，以泉为荣的心理。

　　可以搞几个系列活动：清泉石上流，趵突泉胜景，明湖听书，珍珠泉畔看柳等活动，挖掘老济南的文化底蕴。

　　苏宁与您共享清泉石上流

　　购物苏宁的几个优势：

　　价格有竞争优势(独领行标，驾驭天下)

　　购物环境好

　　产品质量有保证

　　售后服务有保证(走进苏宁，享受阳光服务)

　　苏宁空调选购全攻略

　　目前想到的几个点:

　　苏宁家电音乐会盛典

　　苏宁与健康、环保

　　苏宁与济南的亲和度

　　苏宁在消费者心中的美誉度