《房地产营销》的读后感

时间:2021-08-31

《房地产营销》的读后感

  在售楼员中,甚至包括发展商的高级管理层普遍存在一种认识上的误区,即搞售楼工作的人,一定要口若悬河,能说会道。其实,售楼面谈时,售楼人员“卖嘴皮子”,很容易引起顾客的反感,潜心的倾听往往比滔滔不绝的谈话更重要,顾客往往会因为售楼人员专心地倾听而愿意更多、更深地暴露自己的观点。学会倾听才能了解到顾客的需要,只有等顾客把心里话说完,售楼人员才能充分了解、发现客户的购买动机。

  倾听中售楼人员不要忘记自己的身份,客户才是真正的“演员”,自己只不过是一个“听众”。为了鼓励顾客继续说下去,售楼员可以运用点头、微笑、重复一些重要的句子、提出几个顾客关心的问题等身体语言、口头语言对顾客的谈话和观点给予肯定,适当地在说话者和倾听者两个角色之间转换,如经常插入这样的话:“我明白您的意思”,“您是说……”,“您提到的……”,“这种看法是正确的”,“您真了不起”,“您真不简单”等,并且以求教的方式诱导顾客作进一步的阐述(即使售楼员对这一问题很明白也要这样做),适当地恭维能使顾客的神经兴奋,客户在心情舒畅时,其抗干扰力往往很脆弱,容易改变初衷,接受平时很难接受的事物,聪明的'售楼人员会紧紧抓住这个机会促进成交。

  应注意倾听中不论顾客说话内容是如何的乏味,售楼人员都仍然要表现出积极的态度和真诚参与谈话的热情,用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性。例如,顾客讲了个与售楼无关的笑话,售楼人员的职责就是配合以朗声大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),从而达到与顾客沟通的目的。只有在摸清顾客真正意图的基础上,才能及时调整谈话策略,有针对性地说服顾客。

  售楼人员在倾听中必须避免那些可能令客户不快的习惯和小动作,

  1、下意识地扯衣服或擦眼镜;

  2、咬指甲或不自觉地嗑咬东西;

  3、玩钥匙或硬币以及手机;

  4、剔牙齿或掏耳朵;

  5、用手敲打桌子;

  6、搔头摸鼻子;

  7、心不在焉地在洽谈桌上乱写乱画;

  8、手舞足蹈地弄出响声;

  9、接听手机、发短信息、打电话;

  10、边说话边撕抛纸片。

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