论文:假痴不癫计在商务谈判中的运用

时间:2021-08-31

  摘要:假痴不癫形容外表看似愚钝,而心里却十分清醒。此策略实施者往往在谈判的开始阶段表现的比较被动无知,装出不懂、愚钝的样子,使对手放松戒备,等摸清对方意图和弱点后,再展开进攻,迫使对手投降。此计在谈判中经常使用,它常常能蒙蔽谈判高手的眼睛,造成对方轻敌,从而取得谈判的成功。

  关键词:三十六计;假痴不癫;商务谈判

  谈判是人们日常生活中常见的一种现象,谈判大师赫伯.寇恩说过:“人生就是一张大谈判桌,不管喜不喜欢你已经置身其中了”。中国自古以来就有:“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。不同的人对谈判有不同的看法:有人认为谈判就像走钢丝,充满刺激、悬念、满足感。有人认为谈判是一种风尚、能力和智慧。

  谈判是实力与智慧的较量也是谋略与技巧的角逐。大到国家领导人之间的谈判,小到人们日常生活的商务沟通,无不闪烁着智慧的光芒。商务谈判是谈判的一种形式,它既是一门科学也是一门艺术。商务活动成功与否主要取决于谈判人员的能力和水平。商场如战场,也需要运用一定的谋略和智慧。那么,在商务谈判中如何使用假痴不癫策略,从而取得谈判的成功呢。

  假痴不癫的原文和出处:

  “假痴不癫”出自《三十六计》第二十七计:“当其机未发时,静屯似痴;若假癫,则不但露机,且乱动而群疑;故假痴者胜,假癫者败。假痴不癫,重点在―个“假”字。这里的“假”,意思是伪装。假装痴痴呆呆,而内心里却特别清醒。此计用于政治上,是指在形势对自己不利的时候,装疯卖傻,隐藏自己的才能,掩盖内心的政治抱负,给人以碌碌无为的印象,蒙蔽自己的对手,等待时机成熟的时候,再一举实现自己的抱负。三国时期,曹操与刘备青梅煮酒论英雄这段故事,就是此策略的运用的一个例子。此计用在军事上,指的是,虽然自己的实力非常强大,但故意显得软弱可欺,收敛自己的锋芒,来麻痹敌人,然后伺机打击敌人,让对手措手不及。

  在人们的日常生活中,谈判无处不在,人类社会为什么会出现谈判现象,可以说是由两方面的原因决定的。一是人类需要的无限性,二是满足人类需要的资源是有限的,人类需要的无限性和资源的有限性之间必然会产生矛盾,为了解决矛盾,人类通常采取战争、争吵、械斗等手段,但这些手段不能彻底解决所有的矛盾,所以,谈判作为一种比较文明的解决问题的手段就产生了。人类为什么要进行谈判呢?可以说是为了满足各自的`需要。成功的谈判应该是一场双赢谈判,谈判者在满足自己利益的同时也要考虑对方的需要。随着经济全球化进程的加速,商务谈判更是无处不在。商场如战场,在古代战争中人们使用假痴不癫之计而取胜的例子很多。下面来看下在商务谈判中,人们是怎么使用假痴不癫之计来达到自己的目的。

  日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的代表进行谈判。谈判从上午8时开始,美国公司的谈判人员利用了图表、图案、报表来介绍本公司的产品。

  并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他们的产品品质优良超群,开价合情合理。这位美方代表整整介绍了两个半小时,在这两个半小时三位日本商人一直坐在谈判桌旁,一言不发。

  介绍结束了,美国方面的一位主管打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说:“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说:“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道:“都不明白。”那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问:“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯关了开始。”那位主管一下子被击败了,有气无力地问道:“那么我们怎么办?”三个日本人异口同声回答:“你们可以重放一次吗?”

  你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个半小时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最低。

  在这个案例中,这三位日本人采取的就是假痴不癫策略,该策略的表现形式就是在谈判前阶段表现的非常被动、迟钝,使对手放松戒备,等摸清对手的底牌后,在展开进攻,迫使对手让步。该策略适用于骄傲、喜欢占表面便宜的对手;策略实施者要有良好的心理素质,要经得起对手的轻视;要善于表演,能让对方认为你容易被他左右;

  结论:“假痴不癫”在商务谈判中是常用的一计,我们应正确的使用,以达到谈判所要达到的目的。此策略告诉我们在谈判中不要轻视表面上不如自己的谈判对手,以致暴露自己的缺点;更不能觉得胜利在望而洋洋得意,给对手可乘之机。如果对手利用你的“聋哑“弱点步步紧逼,你就会非常被动,所以在使用此策略时要有充分的思想准备。

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