[摘要] 企业信息化建设是现代企业发展的一个重要趋势。分销管理信息系统作为企业管理信息系统的一部分，影响着企业产品销售手段和渠道的创新。本文从网络技术和计算机技术的结合为切入点，提出建立采用产品分销式的企业产品销售管理信息系统的构建和实施关键。

　　[关键词] Internet分销管理信息系统

　　随着经济全球化、竞争加剧以及电子商务的出现和发展，分销问题从没有象现在这样被企业重视。而越来越多的分销体系管理也呈现出很多新特点，伴随而来的是许多新问题的出现，如分销体系结构更加庞大、复杂，信息传递的手段多样性等。在这种情况下，大量的信息需求和复杂结构使得传统企业的管理难以建立有效的分销管理体系。信息技术的迅速发展，许多新兴技术被应用到分销领域。而Internet技术和计算机技术的高度结合，使越来越多的企业采用了基于Internet的管理信息系统。

　　分销网络管理信息系统作为企业管理信息系统的一个子系统，作用是在分销网络结构和分销网络管理模式确定后，利用计算机信息系统的优势，帮助企业完成分销网络的管理协调工作。分销网络管理信息系统的设计思想应该是支持有效地满足客户的需求;协调物流、资金流、信息流在整个分销网络内的流动;分别从产品的售前、售中和售后三方面提高对客户的服务质量;保证客户需求信息和产品销售信息的及时反馈，加强分销网络运行分析，为企业生产部门和供应部门的决策活动提供信息支持。

　　一、基于系统实施前的分销渠道重构和管理

　　1.分销渠道重构的方式。根据企业现有的销售状况，按企业设定的分销计划和目标对渠道资源进行重新布点和分配，目的是使产品的流通渠道达到高效率、低成本的状态。

　　2.分销渠道重构的思路和实施。培育市场的关键在于重视质量要胜于重视数量。数量太少不利于产品的销售和占领市场，但数量太多又容易出现协调困难、资源浪费和成本增加等问题。因此，必须正确处理销售网点的数量和质量的关系，根据企业的实际情况进行调整。

　　3.分销渠道的管理。在完成分销渠道重构后，企业应将重点放在细心培育销售网点，创建销售公司和客户的互惠协作关系，保证信息快速有效沟通，正确处理短期销售和长期发展上。要做好对各地销售公司的检查，根据检查结果鼓励或处罚并做出相应调整。

　　4.员工培训。管理信息系统的开发和应用，核心思想是在使用系统的过程中，体现和贯彻先进的管理思想和理念。在一些重要的决策环节，企业决策的依据是由系统提供的基本数据，决策者还是需要人来完成，忽视了人员对管理信息系统所包含的先进思想和理念的掌握和执行，就不可能体会到数据和信息对企业的管理价值。在开发和实施本系统的整个过程中，除了解系统的运行过程、培训系统的操作和维护外，都要对相关人员进行开发、应用管理信息系统中所体现的先进思想的灌输，以使系统的应用目标得到很好地理解并加以执行。

　　二、分销管理信息系统的分析

　　遵循“统一规划、分步实施”的原则，企业首先要确定系统开发进度，根据企业实际情况，选择合理的开发方式。如果企业的信息化程度较高，研发人员的业务素质强，完全可以选择自主开发研制，否则要进行委托开发。根据系统要求成立系统开发小组，进行系统规划并制定系统开发进度计划。

　　1.对系统进行全面调查分析，包括对系统实施的环境调查和系统目标调查。对系统目标进行规划，合理利用企业销售网络资源，针对客户需求，通过对各级分销环节业务的流程监控，降低中间库存水平，增加企业的经济效益。

　　2.对系统进行功能分析。充分了解企业产品销售和流通的各环节，根据企业产品的实际销售流程，加强产品的信息管理和流程管理。另外，对于流通环节中的发货部门和价格管理部门要进行严格的计算机信息管理，确保决策数据的准确性。因此必须做好系统开发前的“数据字典系统”的建设。

　　3.企业业务需求分析，包括主要业务数据流程的概括描述和分析。总结产品销售管理业务的主要内容，一般包括产品订货、开发新用户、产品的发运、入库、产品的划价销售和货款回收等。业务内容确定后，再据此描述概括流程，同时对流程进行分析，理顺个环节的协作关系。

　　通过系统分析，可使分销管理信息系统的设计有明确目标，避免在系统的开发和实施过程中的盲目性和资源的浪费，为系统设计做好前期的基础准备工作。

　　三、分销管理信息系统的设计和开发

　　1.系统设计。综合考虑企业实施系统的硬件环境以及企业的组织结构等因素，以系统的工作效率、可靠性、运行质量和适应性为出发点，进一步明确系统设计目标。根据企业特点，可采用原型法、面向对象设计和结构化的方法进行系统的结构设计，描述系统的概念模型和逻辑模型。以一般企业的产品分销过程为例，系统的概念模型和逻辑模型如图1和图2:

　　2.根据企业销售公司的分布情况以及销售公司的人员、用房面积和设备的配置情况，结合企业产品现有的销售情况以及对各销售公司的业务往来情况，进行系统功能模块的划分。

　　比较典型的划分一般分为四个主要模块，即产品信息管理模块、用户权限管理模块、分销公司管理模块、产品流程管理模块。其中在系统的整个运行过程中，流程管理是系统的核心，包括产品的入库流程、订货流程、销售流程、各分销公司之间的调拨流程以及客户退货流程。

　　3.系统配置与机器选型。处理方式采用实时处理，结构考虑采用减少实施成本和适用性的集中式系统结构。

　　4.计算机系统选型。服务器采用IBM eServer xSeries 360服务器，该服务器采用Intel比较专业的Xeon MP处理器，紧凑的3U机柜优化设计集成4路计算功能。灵活通用的xSeries 360服务器可以轻松处理日常应用程序服务，也可以应用于密集型的应用程序环境Microsoft SQL Server 2000。

　　服务器

　　操作系统采用Windows 2000高级服务器版本，数据库管理系统采用Microsoft SQL Server 2000大型网络数据库，Web服务器采用Microsoft IIS 5.0软件，网页界面采用JSP动态网页编程。

　　5.数据库和代码设计。数据库设计中，对企业的实际业务和结构进行详细调查归纳，分类整理资料，建立内容翔实丰富、数据真实准确的数据字典，为数据库的逻辑设计和物理设计和系统做好基础工作。代码设计要考虑系统的运行效率。有规律的代码组合便于企业实施系统时，进行信息的分类、校对、统计、检索和文件管理。根据符合《分类编码通用术语GB10113-88》的标准设计出适合本企业系统各部分可通用的优化的代码系统。

　　6.分销管理信息系统的网络体系结构。系统可采用比较实用的成本较低的B/S结构来架构系统的网络体系。将数据库和应用软件放在后台服务器，各销售公司通过浏览器进到公司主页，经过身份认证进入本系统。本系统的网络体系结构如下图所示:

　　四、系统实施的关键

　　1.面向对象的产品信息模型的建立。企业根据系统实施的实际情况进行合理组织和配置。使系统在实施过程中达到高度的用户化，最大程度体现系统的易操作性和界面的友好化。产品可根据用户的喜好和习惯自主配置，实现用户的个性化服务。

　　2.数据信息的开放性。系统开发时采用XML语言描述所有的数据信息，使其他软件可以很容易从系统中提取所需数据，达到集成管理模式下的信息共享。

　　3.企业人员的因素。企业领导的支持和参与，开发过程中个环节相关人员的培训，都可以制约或促进系统的开发和实施。因此，必须充分考虑人员因素对系统的影响。

　　4.合理规划和安排系统开发的时间进度。信息系统的开发建设是一项投资大、周期长、技术复杂的系统工程。合理规划和安排系统开发的进度可以控制系统的发展方向，制定相应的开发策略，节省系统开发费用，把企业有限的信息资源投入到关键的信息建设上。