售楼部国庆促销活动总结

　　2016年10月5日下午，xx举办了“xx”促销活动。本次活动属于“三节同庆”系列活动之一，也是10月份的首次大型活动。本次活动邀请了xx老业主以及广大新客户前来参与。

　　一、基础数据

　　邀约人数到场人数到访率

　　老业主资源客户老业主资源客户老业主资源客户200500711070%58.8%

　　【分析】

　　1、老业主

　　在邀约的200组老客户中：

　　约78组客户已经安排了旅游、探亲访友等国庆出行而不能参加，占比39%;

　　约12组客户表示对活动兴趣不大，占比6%;

　　约9组客户电话无法接通，占比4.5%;

　　约101组客户表示愿意参加，当天到场71组，到访率70%。

　　2、资源客户

　　在邀约的500组资源客户中：

　　约127组客户已经安排旅游、探亲访友等国庆出行而不能参加，占比25.4%;

　　约186组客户表示会参与房交会，并抱有期待市场继续降价的观望态度，而不参加，占比37.2%;

　　约83组客户表示近期无购房意向，占比16.6%;

　　约55组客户表示对活动兴趣不大，占比11%;

　　约32组客户电话无法接通，占比6.4%;

　　约17组客户表示愿意参加活动，当天到访10组，到访率58.8%。

　　二、未成交原因梳理

　　1、优惠幅度和总价与其他项目无突出优势

　　2、贷款政策的限制。部分到场客户受到贷款政策限制，无法贷款。

　　3、房交会期间其他楼盘对比。客户对比其他楼盘，处于观望态度，无法直接逼定。

　　三、活动前期推广分析

　　①、短信：对外两次(面向所有人群)

　　对内两次(面向所有老业主)

　　※由当天到场客户情况看，通过对内短信到场的业主多于对外短信所带来的新客户。对内短信的效果好于对外短信。其原因可能是由于国庆期间，客户收到的项目短信较多，对外短信效果被弱化。

　　②、电话邀约：

　　※由电话通知的形式对老业主进行活动邀约，共200组。活动当天到场71组。

　　※对资源客户进行电话邀约，共500组，活动当天到场10组。

　　本次活动考虑到国庆假期多数客户旅行和房交会现场分流，以及销售现场容量，设定的80-100组客户量基本达到，人数也达到预计的200人，总的来说到场客户量充足。但是资源客户到场不多，下次活动应该给予更长时间的客户邀约准备，增加资源客户到场量。

　　四、活动效果分析

　　1、活动现场

　　①活动参与人数多，说明活动参与性高。

　　②客户对于活动奖品十分感兴趣，充分调动了客户的积极性。

　　③在参加活动同时，对项目进行了解的客户也比较多。

　　2、活动对销售的效果

　　博彩活动对于客户吸引力较大，活动当天到场客户81组，人数接近200人;

　　活动增加销售部的人气，如果能约到意向客户到访，对当场的逼定肯定会有比较好的效果;

　　销售人员通过类似活动来进行销售，从情绪和信心上都有比较大的提高。

　　3、参与活动客户分析：

　　参与活动客户多以老业主为主

　　多以家庭为单位前来参加，说明活动适宜年龄的跨度较大

　　客户参与度较高。活动内容易懂。

　　客户对于活动内容兴趣较高。符合四川风俗，能较好调动客户积极性。

　　五、后期活动改进分析

　　1.不足之处：

　　项目总价对比周边楼盘仍然偏高，目前市场状况下，客户对于总价的敏感度很高，总价过高的楼盘其客户流失都比较严重。

　　优惠幅度不够，同比周边楼盘，本项目推出的优惠没有形成竞争力，没有形成充分让客户下单的理由，这也是活动当天没有现场逼定客户的原因之一。

　　活动本身上客户还是觉得形式比较新颖，客户的参与度很高，但游戏的种类较少。另外活动准备上糕点和饮料不足，有些客户也产生了意见;

　　参加活动的客户来看，主要是时间较紧，现场销售人员不足，对前期来电、来访、房交会客户的邀约的量很大，但是质量不高，加之国庆很多客户到外地无法到场，使本次参与的客户群和前期预想有点不一样。最后到场的基本上是为了凑人气邀约来的业主。

　　本次活动没有邀约到较多的目标客户，但是增进了和老业主的关系，对后期的老带新有促进作用;

　　下次活动在邀约上能有更充裕的时间，让销售员可以深挖客户，把意向客户邀约到现场效果会更好;

　　如果邀约到了意向客户到现场，建议针对意向客户设定灵活优惠策略，这样能更好的促进客户下单;

　　2.活动中存在的欠缺及对今后活动提出的一些改进建议：

　　前期推广时间建议加长，并且考虑更加直接的推广方式，让更多的意向客户能到场参与活动，销售也能更好地邀约到自己手中的意向客户，增加成交几率。

　　活动中可考虑设置更多的博彩形式，加强活动多样性，同时也能吸引更多的客户参与。

　　活动带来的人流对于项目现场聚集人气有很大的促进作用。现场人气较旺，销售人员也受到很大的激励作用。销售人员反映当天到场意向客户也比平时较多，并且活动现场氛围对于客户也有一定的带动作用，建议多开展类似活动。

　　针对客户定期开展活动，再配合项目优惠对于销售会更有帮助。

　　市场部国庆促销活动总结

　　XX年10月XX至XX日，市场部就国庆1952促销活动召开总结会议。会议对促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。

　　公司于十一期间开展的“1952，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉

　　献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。

　　最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对11和12月份的销售任务做出具体规划。

　　承载着经销商朋友诸多期待和渴望的国庆促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

　　其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

　　1、店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

　　当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?

　　2、广告宣传。广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?

　　强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

　　3、客户维护。此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

　　4、导购能力。专卖店大量广告费用的投入、震撼折扣和特价的推出，目的就是为了吸引顾客进店，以借此机会成交顾客。所以，在前期工作完成以后，接下来，考验的就是导购员的销售能力了。所以，对于那些在活动期间能吸引众多顾客进店，却无法提升销售成绩的专卖店来说，导购人员的专业能力低下是急需解决的问题。除了进行专门的导购人员培训，专卖店管理人员更要督促和鼓励导购员自觉运用网络和书本资源学习导购知识，提升销售能力。

　　这四个方面是每个经销商都耳熟能详的。但要做好，还需要经销商树立正确的经营理念、不断提升品牌意识，充分认识到这四个方面对雅宝品牌和专卖店发展的重要性并认真践行。