红酒运营计划书

时间:2021-08-31

红酒运营计划书

  计划书是企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一 种事务性文书。有关红酒运营计划书,欢迎大家一起来借鉴一下!

  一、目前国内红酒市场分析

  1.红酒的消费市场(国内、安徽省)

  目前,中国市场中,白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大部分的地位,白酒的主要消费群体是中老年人,而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的,但是现在越来越多有条件的人开始注重生活、走小资路线,而红酒就是他们享受生活的一种途径,红酒喝的是文化、是健康、是品味生活,红酒会所运营方案。所以红酒所要占领的市场将是一个具有很大发展空间的市场,在消费群体快速吸收新产品的过程中,红酒在人们心目中的地位会越来越重要,消费比例也会逐渐加大,我们现在不光是要找到我们销售的目标人群,主要是培养我们目标人群。在以后的消费趋势上,红酒会成消费能力强的产品,红酒的消费趋势会在5—10年以后上涨,成为和白酒一样有着强力消费群体的产品。

  安徽当地消费者对葡萄酒酸涩的口感不是很适应,因此目前本区域葡萄酒的销量并不是很大。但是,现代社会越来越注意保舰养生,而葡萄酒本身具有保健功能,因此,葡萄酒具有很大的发展潜力,预计在未来几年内它的市场占有率会有较大幅度的增长。也正是因为这个原因,越来越多的进口葡萄酒品牌开始进入这个市场,如古井戈斯曼葡萄酒、法国拉斐特城堡干红、意大利鲁芬诺基昂蒂优质法定产区干红、智利桑塔丽塔120白苏维翁干白等等都已经进入了安徽市常

  据了解,目前安徽整体红酒市场容量超过了四个亿,其中合肥占据了最少三分之一的份额。国内长城、张裕和王朝等主流品牌表现出了不同的发展态势,进口酒也逐渐浮出水面,成为关注的焦点。

  2.红酒的主要消费人群

  葡萄酒消费群体初步可以分为:第一类:懂酒人群,他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位),懂得红酒品质的真正品鉴,消费的是文化内涵;第二类:高档餐饮消费人群,他们多是政务商务高消费,关注广告及品牌,消费的是面子和品牌;第三类:成长中的消费人群,他们是80后左右人群,注重生活品质,喜欢尝试新鲜事物,消费的是感觉;第四类:稳健的消费人群,他们是60、70后人群,多属白领阶层及事业有成一族,开始关注健康的东西,注重朋友之间的友情家人之间的亲情,消费的.是感情;第五类:中老年保健人群,他们关注保健和健康,注重健康和产品价格因素,消费的是健康。

  我公司代理的红酒属中高档红酒,是国际知名地区产的酒,有深厚的葡萄酒文化底蕴。所以我们的消费对象应为第一、二、三、四类人群。

  3.国产红酒产品和市场分析

  葡萄酒生产分布于26个盛市、自治区,产量居前五位的为山东、河北、天津、吉林、河南,占全国总产量的87.44%;葡萄酒生产企业约500家,张裕、长城、王朝和威龙四个品牌的产量占全国产量的51.87%。2011年数据显示,葡萄酒产量累计同比增速25.7%:一季度累计产量24.9万千升,同比增长25.7%,增速比去年同期增涨

  12.5个百分点。1-2月累计进口量增速59.8%。葡萄酒消费在国内还处于快速发展阶段,市场空间大,因此预计未来几年进口葡萄酒和国内葡萄酒将处于共生共增状态,拥有品牌优势的国内葡萄酒龙头企业将有望保持较快增速。本省的红酒主要有安徽古井葡萄酒有限责任公司生产的“古井牌”和“双喜牌”葡萄酒,在销售方面,古井双喜葡萄酒借“古井贡”白酒的强大销售网络,销售点遍布全国各地县及县级市,部分地区深入到乡镇,在国产葡萄酒方面一具有一定的影响力。

  4.国外红酒在中国的产品和市场分析

  虽然世界葡萄酒业每年增长速度不到1%,而中国葡萄酒每年增长速度却超过10%。因此,我国的葡萄酒工业有着巨大的成长空间和良好的市场前景。据预测,如按发展中国家平均水平计算,2010年我国葡萄酒需求量将达96.6万吨。按最近四年平均年增长10%的速度计算,到2010年我国葡萄酒产量将达63万吨。仍有33.6万吨市场缺口。固然,葡萄酒工业发展潜力巨大。

  目前安徽市场还缺乏在真正高端市场有影响力的品牌,国内葡萄酒更多集中在中档市场,进口酒都在计划抢占中高端市常

  5.红酒的销售模式(国产的和代理国外的)

  一是自建终端,通过专卖店、加盟零售店的方式,树立自我品牌,规划方案《红酒会所运营方案》。以零售为辅,以展示新旧世界进口葡萄酒全系列产品形象的专业、专家形象出现,期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群,以弥补自设终端的费用亏损部分。一部分专做进口葡萄酒的国内经销商,也把目光转移至行业客户,一是转向专做贴牌定标,根据客户需求设计专供酒标;一是转向本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体,采劝端到端”直销的模式提升销量,以减少市场费用。但总体来看,目前此种方式叫好不叫座。

  二是买端品种,树立单品酒的操作中积累了丰富的操作经验,有一支成熟专业的运营团队,渠道多网络广,资金实力雄厚,具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立一或单品品牌,喊高打低。国内这部分经销商,通常已在国产葡操作。

  二、公司代理波尔多红酒安徽市场的SWOT分析

  1) 优势S

  1 高品质的产品符合市场需求,法国波尔多红酒是世界知名的红酒品牌,消费者认可度高

  2 有宿州福明设备有限公司这个集团做强大的后盾支持

  3 品种多,覆盖了各个消费层次

  2)劣势W

  1 渠道尚未建立

  2 价位稍微偏高

  3产品口感偏酸,顾客接受性差

  3)机会点O

  1 安徽的红酒市场逐步走向规范

  2 越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.

  3葡萄酒是近几年兴起的一种文明宴用酒,属红酒系列,给人一种喜庆的气氛

  4 我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.

  4)威胁问题T

  1 张裕长城\王朝等国内老品牌已经占据安徽的半壁红酒市场,其产品及价格体系趋于完善.

  2 消费者是否能被引导接受进口红酒

  3 红酒市场前景看好,品牌越来越多

  4 安徽人主要是以喝白酒和和啤酒为主

  三、代理红酒的销售模式和步骤

  1.销售模式

  1)大客户销售

  可以通过商业汇演发布会、大型展会、装材商场(商家)展位推

  广、文化协会等推广。

  借助商业单位与权威部门宣传,把我们的产品列入,提供产品实物和详细资料。潜在提高客户对我们红酒的认识与了解,提升我们红酒的形象与知名度。

  2)高档西餐厅等高档消费场所

  可以和高档的商务会所合作,代理推销我们的红酒,另外在我们自己的会所对一些有能力消费的客户进行推广,挖掘潜在的客户。

  3)电话销售

  要寻找潜在的客户,多方面的散布消息,然后通过电话沟通。首先要在电话中得到客户的信息,地址姓名有红酒的消费需求没有。在初步的交涉中确认客户是不是有购买或需求的意向。如果有的话可以让客户来我们的会所看看,让客户对红酒有一定的了解。

  4)网络推广销售

  首先在我们启钥网进行推广,其次在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻。一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的“蓝海”,这就是被大品牌放弃了的区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。

  2.销售步骤方案

  1)销售团队组建

  我们要选择有上进心、自信心、责任心、想在销售行业有所成绩,团队意识强,口齿伶俐,表达能力强的人才。

  2)相关的学习培训

  学习红酒文化、历史、市场趋势、红酒的类型等

  3)产品的具体销售

  1.第一渠道

  充分利用大型连锁超市卖场铺货,迅速占领超市终端柜台,尽可能多的与中等城市百货商尝超市建立业务关系,积极开展产品铺货、上柜展示、售卖,利用促销小姐、店员推荐销售。

  2.第二渠道

  利用酒店、宾馆、娱乐场所的餐饮场所,建立娱乐销售网点,通过促销员促销。

  3.第三渠道

  利用企业、机关事业单位、学校的集团消费行为,建立直销网,通过直销业务员的公关行为实现销售推广。

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