销售管理的方案

时间:2021-08-31

销售管理的方案

  一、前言:

  1、描述公司概况

  2、制定本销售管理方案的目的`

  二、销售组织结构设计:

  1、销售组织设计原则(例:公平性)

  2、销售组织结构类型的选择(例:区域 客户 产品) 3、具体设计(结构图+文字描述)

  三、市场策略:

  1、市场层次策略 :核心市场 辅助市场 贸易市场

  2、市场竞争策略(可略)

  四、渠道管理:

  1、渠道选择(直销 经销 代销)

  2、渠道管理:渠道商入选条件 合同签订 档案管理

  3、渠道控制:价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

  4、渠道培养:能力教育培养 厂商亲情化培养

  五、销售日常管理:

  1、销售人员管理:招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

  2、订单流程管理:业务员 合同 审核 盖章 发货申请

  3、发货流程管理:财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

  4、货款回收管理:合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

  5、售后服务管理:服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

  6、绩效管理:日常工作量统计 月末考核 兑现

  7、办公室日常工作管理:制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员

  六、客户管理:

  1、客户资源的来源:确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

  2、客户访问:新客户访问 老客户回访 关系活动

  3、客户管理与淘汰:客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

  4、风险客户的预警管理:客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

  七、终端促销管理:

  1、促销原则与目标:企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

  2、促销前准备工作:审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

  3、促销中的管理:具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

  4、广告活动、公共关系的支持:广告的支持 公共管理的支持

  5、促销结束后的总结:总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

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